一打开客户心扉的五把钥匙
　　
　　工业品营销活动中有句名言：“90%的生意都是在饭桌上谈成的”。与客户交往中的相互宴请，在营销活动中司空见惯，国家主席出访美国，美国总统以国宴欢迎胡锦涛，让国人津津乐道，因此宴请早已超出了吃饭喝酒的本身含义，已经成为一个融洽关系，拉近距离，消除分歧，达成共识的一个重要舞台。
　　但很多销售人员对宴请客户还停留在吃好喝好很初级阶段的认识，以为让客户吃饱喝足了，就能体现出我方的热情。于是乎在饭桌上，大灌客户酒，有不喝倒对方誓不休之势，而不顾及客户的感受。弄得客户疲于应付，招来客户不满，忘却了宴请的本意。
　　笔者曾经遭遇到一场特别热情的宴会，让我望而生畏。笔者受一位东北客户的邀请，到该公司考察。笔者中午刚下飞机，就被客户直接接到饭桌上，那顿饭从中午十一点半吃起，一直吃到凌晨的四点。其中喝了五顿酒，全然忘了我旅途劳累，来此的目的。第二天下午匆匆参观了该公司后，笔者就返程了。到不是时间紧张，更主要的被客户的热情“吓”跑了。后期的合作也没了下文，说实在，就凭客户不能把控自己的状态，笔者对后期的合作也信心不足。
　　因此我们认为，如何宴请客户，这不但体现出营销人员的学识和素养，更反映出营销人员自我的把握力和局势的引导力。千万不要忘记了，宴请客户时，客户是主角，你得在宴会上让客户感受到你的热情和对其的重视，站在客户的角度去体会客户的心情，而不是所谓的“客随主便”，让客户难以消化你的“热情”
　　饭桌上往往是充分展示营销人员才能的机会，在饭桌上你能否让客户决定你是一个他乐意结交的人，一个客户信赖的人，其饭桌上的“艺术”才能就非常关键，我们将这才能称之为打开客户心扉的五把钥匙。
　　
　　二.点染气氛的话术
　　
　　第一把钥匙：机智幽默，渲染气氛 
　　在与客户的交流与沟通中，机智幽默的语言宛如春风拂面，在呵呵一笑中能解除对方的戒备心理，打消对方的拘谨感。幽默的语言像是在清汤之中洒下几粒盐，让相互的交流和沟通不那么淡而无味。
　　幽默是智慧，情感和灵感的结晶，能直接映衬出一个人的素质行修养。日本心理学家多湖辉说“幽默是语言的酿母”，幽默应当的雅而不俗，恰如其分的，在哈哈一笑中给人一点启示。因此幽默来自于丰富的学识，豁达包容的心态。而不是像某些营销人员哪有将无知当作料，将浅薄作标签，一场小丑般的表演之后留在客人心中里的无聊，低俗的印象。
　　饭桌上本是一个快乐的场所，让客户体会到轻松快乐的感觉，就能打破彼此的拘束感和陌生感，在一阵阵欢笑声中，让彼此之间的心灵相通，有酒逢知己的感觉。
　　我们常言：工业品营销，赢在信任。而信任的前提是让对方对你人格品德的认同，机智幽默的语言交流让对方在愉悦的心情中认为你是一个值得交往的人，一个可以亲近的人。例如：客户在感叹：当今的社会有太多的不公平，不合理现象，某些企业依仗有政府背景和人脉关系，在市场竞争中采取非正常手段获得订单，企业发展状态。营销人员幽默地说道：“今年的冬天天气太寒冷了，一只小鸟飞在空中被冻僵了跌落在地下，正好一头老黄牛经过，拉了一泡屎在小鸟身上，小鸟慢慢苏醒过来，躺在温暖的牛屎里感觉到特别的舒服，快乐地唱着歌。小鸟的歌手引来了狐狸，狐狸扑过去，小鸟成了狐狸的午餐。所以说某些人即使交了牛屎远，也不会长久的”对方哈哈一笑，彼此间有了相见后晚的感觉。
　　恩格斯说：“幽默是具有智慧，教养和道德的优越感的表现”幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松。幽默能调整饭桌上的气氛，让周围人忘却生活所有的烦恼，在尽情快乐中享受你给他们带来的快乐时光。幽默来自于主人能洞察人心，把握局势的能力，根据客人的性情，癖好以及现场的态势，能力在营造一个轻松欢乐的氛围。在让客人享受欢乐的同时激发对方幽默的细胞。在幽默风趣的对话中让对象体会到这种优越感。因此施展机智幽默并不等同于卖弄幽默，别让饭桌演化成主人的独角戏，只有引导对方参与进来才能身临其境的体会一场快乐的盛宴。
　　如客人在聊到一些营销人员不思进取，得过且过，还整天抱怨自己怀才不遇，遭遇不公时，营销人员机灵地说道：“那些不思进取的人有时也会遇到好运。我想起一个古代故事，一个将军百战百败，有一次又被敌军打了打败，敌军苦苦追杀，正在这危急时刻，突然天神从天而降，打退了敌军。那位百败将军连忙下马拜谢，问道：您是那路天神，为什么要帮我？”
　　天神回答道：“我是靶子神，别人练射箭总是将我射得千疮百孔，只有你对我最仁慈了，从来就被射到我过。”客人听了呵呵一笑，相互间亲近了许多、
　　幽默是人际关系的润滑剂，同时也体现出一个人乐观豁达的人生态度。学会和善于运用幽默的人，不但能将快乐带给周围的人，同时也能健其智，正其品，养其性，练其能。
　　
　　
　　第二把钥匙：抒发情感，获得共鸣
　　在饭桌上，有五大忌讳：
　　一大谈工作。在饭桌上，不应谈论具体的工作内容。除非两人的关系已经到了无话不谈的地步，否则就会让客户觉得这是一场“鸿门宴”。
　　二强人所难。俗话说：无酒不成宴，中国人的传统是让客户吃饱喝好，但当对方不善酒力时，就当适可而止。不要以各种借口强行灌客户的酒。
　　三挑逗对方。饭桌上需要的是祥和欢快的气氛，让客户扫兴的话尽量不说，尤其是不要借着酒兴，挑逗对方做出冲动的举动。否则事后会让客户觉得你的心机很深，反而对你产生戒备心理。
　　四让对方难堪。在饭桌上一时高兴会忘乎所以，说一些让客户难堪的话。或许客人面上未必有不高兴的表情，但心底里暗生不悦。
　　五胡言乱语。许多营销人员酒喝到一定份上，就管不住自己的嘴巴，无意中把自己的底线透露给对方。为后期的谈判带来障碍。不要忘了：客户是你的朋友，也是你的对手。
　　但在饭桌上，也不是不能表达自己的情感，关键是找到与客户彼此的共鸣区。其实人性有许多共同地带，比如对父母养育之情的感恩，对家庭，妻儿的责任感，这在大多数人的价值观都是一致的。如果在这方面能抒发自己内心的情感，就容易获得客户的认同。
　　在一次宴会上，某营销人员包含热泪地讲了这么一段故事：“记得我五岁的时候，我母亲带着我和妹妹去外婆家拜年。外婆家住在一个岛上，我们得做一艘木船摆渡过去。那正是落潮时，木船快到岸边时搁浅了。船上的人都下来走上岸。母亲抱着妹妹，搀着我走得特别慢。我们刚走到一半，海水开始涨潮了，一会的功夫就快涨到了我的半腰。我吓得哇哇大哭，母亲抱起我抗在肩上，没过多时，海水就涨到我母亲的肩。案上的人大声喊到：“把孩子仍了，你快跑吧！不然你们三人都没命了。”可母亲依然抱着我们一步步向岸上走去。海水眼看着就淹没了母亲的头了，岸上的人都为我母亲的举动所感动了，跑下海里救了我们。懂事后，我问母亲:如果哪天岸上的人不救我们，你会怎么做？母亲淡淡地说：天下的母亲如果自己还有一口气在，怎么会放弃自己的骨肉呢？现在想想：这辈子，欠父母的是永远还不清的！”笔者注意到，饭桌上所有的人都被他的故事所打动了。这那一刻，几乎所有人都想起了父母的养育之恩，不同的心在那一刻融合在一起，共同举杯祝贺天下的父母安康幸福。
　　
　　
　　第三把钥匙：自暴其短
　　在公众场合大多数人都在极力表现自己，同性之间的自我表现往往会演化成相互间暗自的对抗，如果有一个人突然在自暴其短的话，会让众人一种亲近感。其实每一个人都有短板的一面，只是大多数人喜欢掩饰自己，坦然叙述自己的不足，反而能彰显其的自信。
　　某位明星一不小心穿了有破洞的裤子出现在公众的面前，引来大家的哄笑声，反而让普通观众觉得该明星特有的亲切感，美国总统自暴自己害怕吃辣椒，成为全美国人津津乐道的谈资，使其获得更多的支持率。因此故意自暴其短，能迅速拉近与客户的距离。
　　在某客户宴会上，客户兴致正浓，借着包厢里的音响设备唱起了歌，客人一连唱了三首歌，赢得满场的喝彩声。感觉出客户对卡拉OK独有情钟，某营销人员说道：“唱得太棒了，羡慕死我了。我一唱歌，就跑回姥姥家去了！”客人于是不依不饶要听听他跑调的歌，该营销人员于是唱了一首，跑调的歌声引来大家哄堂大笑。客人心情大悦对该营销人员有了特别的亲近感。
　　而自暴其短所暴的只是生活中的一个小细节，如儿时的恶作剧，惧内等，而不是原则性的问题，否则你的形象就在客户心中打了折扣。这需要掌握好分寸。
　　
　　
　　第四把钥匙：给客户一个惊喜
　　我们再饭桌上常常有这样的场面：当宴会还没开始时，主人神秘地说：今天又一个特殊的客人。果然一会儿，客人儿时十多年没见的伙伴出现在面前，当宴会即将进入尾声时，服务员上了一道客人有名的家乡菜。这都给客人一份意外的惊喜。主人尽心的安排，会给客户留下深刻的印象。
　　每一场宴会，都需要有尽心的安排和准备。这其中的礼节和重视程度都会对宴请的效果产生不同影响。
　　根据客户的等级，地域以及关系程度等做恰当的安排。遵循五项原则：
　　1、职位对等原则:一般而言，餐桌上至少做到主客之间职位对等。对一些重要客户，主方不妨高一级别接待。
　　2、客户为尊原则：菜肴安排遵从客户的习惯。客户无特殊要求，远方客户第一顿宴请以本地特殊菜为主，临别送行以客户家乡菜为主。细致的安排会给客户留下深刻的影响。
　　3、宾至如归原则：宴请地点遵从客人的习惯。宴请学识型客户安排典雅，温馨的环境。豪爽型客户安排大型豪华场所。但都必须在独立的空间里进行。
　　4、主次分明原则：主方人数不得超过客方人数。尤其在餐桌上涉及到一些敏感问题，主方人数越少越好。
　　5、尽兴原则：宴请的宗旨让客户尽兴。气氛的点缀，进展的把握以及时间的控制必须以让客户尽兴即可。
　　
　　第五把钥匙：充分发挥肢体语言
　　所谓的肢体语言交流就在在双方交谈中的面部表情、手势、身体接触、身体移动、姿势、饰品服饰、珠宝、发型、文身，甚至语调、音色及个人声音的音量等传递信息的。而人们的交流中给对方留下的固化印象往往60%都来自于肢体语言。某位老的采购人员说：“我与那些销售人员交流，很少用耳朵听，主要是用眼睛看。看到的往往比听到的真实得多”心理学家阿尔•伯特梅拉毕安曾发现这样一个公式：“信息的总效果=7%的书面语+38%的音调+55%的面部表情。”因此可见，优雅得体的肢体语言往往比精妙的话语来得重要得多。（未完待续）