现代快报记者 葛九明 采访 

　　尽管曾任《万科周刊》主编，负责过成都万科，王石还是将其斥为“一看就知道是不属于万科的人”。他被王石“骂”着开始创业，办起了自己的成全机构，当起了万科、合生创展、泰达、百仕达、融创、新城、协信、亿城等多个品牌开发企业的乙方。原中国房地产报副总经理李咏涛对他的评价是，“中国房地产界的‘参考消息’”。　

　　而他，就是那个在中城联盟会议和任志强生日会上都一样侃侃而谈的成全机构董事长全忠。 

　　在3月19日主办的阳光地产联盟营销创新联席会上，就今年的地产营销创新思路，全忠发表了主题演讲。

　　老客户资源应有新发现

　　案例1：在2009年回首十年发展时，星河湾用“生活、事业、修为的平台”对自己的品牌内涵作了总结。当年9月25日，首届中国星河湾大会在广州星河湾酒店盛大开幕。大会现场，有近一半业主自费从北京和上海来到广州，而早在大会开幕前，北京和上海已经出现一票难求的局面。最终，星河湾把一开始计划的250个与会名额增加至近400个。2010年9月23日，第二届中国星河湾大会在上海举行，这一次，吸引了近千位广州、北京、上海和太原四地星河湾业主到场，这其中，不乏胡润、范冰冰等众多名流。

　　全忠参谋：在成全机构对星河湾项目销售模式的研究中，有一个数据，浦东星河湾的业主推荐重复购买率位居全国榜首，达到80%。机构预计，但凡注重品牌价值和业主关系维护的项目，都会在今年重点关注“老带新”这一创收途径。对于开发企业来说，SP（促销）是必要的，但从长远发展来看，一定不能忽视了PR（公共关系）。在目前的市场情况下，如何解决“来人量”和“成交量”是困扰大多数项目的大难题。逆势之下，对老客户资源的再挖掘将成为有效的营销手段。因为，信心传播，口碑传播的力量要远大于常规的宣传推广。

　　房地产其实在房地产之外

　　案例2：2009年2月6日，大雪纷飞，成全机构策略总监等人受全忠之托来到北京，准备接下一个在龙湖与保利夹击之下，当时来人成交比只有20:1的城市别墅——亿城·西山华府。在一番缜密的调研和考虑后，亿城与成全机构通力合作，在西山华府引入京城名校——人大附中，并借此成功击败了龙湖、保利，成为当年片区销售冠军。为引入人大附中，亿城花了1.2亿，却成就了北京地产营销史上的一个经典案例。

　　全忠参谋：在中国的营销界中，房地产营销是牵动层面最广、涉及资源最多、对创意和执行力要求最高的行业，这是房地产营销从业者寻求自我突破的阻碍，也是这个行业的魅力所在。照理说，市场不好，房子卖不动，开发商应该降价才对。但今年的现实情况显然没那么简单。单纯而直接的降价容易改变消费者的心理预期，“买涨不买跌”的心理导致降价并不一定能提高销售业绩。此种情况下，通过其他渠道变相提高产品的附加值，显然是更明智的做法。比如提高园林成本、增加物业管理投入等。所以在地产营销中有句话叫作“房地产在房地产之外”。

　　做一些让客户感动的事情

　　案例3：2007年，龙湖·滟澜山的亮相，堪称北京地产界的一次里程碑式演出，一次性创下了北京别墅市场中开盘数量最大、销售速度最快、销售额度最高三大纪录。龙湖地产董事长吴亚军曾这样通俗地剖析过龙湖的成功，“北京开发商太牛气了，对于客户总是有些怠慢，而龙湖所做的就是把客户当爷伺候”。

　　无独有偶，在上海，浦东星河湾的做法是，小区物业的所有工作人员，会所的服务员全部空运自广州，正是有着来自广州式的贴心服务，2009年，浦东星河湾以“6小时40个亿”的极致速度轰动全国。

　　全忠参谋：如何宠坏客户，全忠有他总结的一套手法，比如产品的“双感原则”（即品质感大于品质，价值感大于价值）、现场的“双撼原则”（即现场不能有遗憾，细节不能无震撼）、客户的“双复原则”（即已成交客户的资料复习，未成交客户的原因复盘）等，尤其在当前的市场条件下，开发企业应对客户再细分，针对性挖掘客户需求，多进行客户关键触点管理，投其所好，还有在现有政策之下，如何帮助意向客户合法购买住宅并实现收益最大化。

　　学会在价格区间里折

　　案例4：苏州湖东板块，大盘云集，中海国际社区虽挟中海之名，但面对周边庞大体量，中海国际社区的优势并不明显，最终，在众多大盘中，中海国际社区大玩“小步快走，价格时上时下”的价格策略，效果极佳，销售始终飘红。

　　 全忠参谋：定价上的“扑朔迷离”却在观望严重的销售淡季收到了良好的市场反馈。在价格策略上可研究的东西实在太多，今年的定价不再指单纯的降价或涨价，怎么在一定的区间内进行浮动，将是更常态的一种做法。如果说过去是锻炼开发商涨价的勇气，今年则是要学会在一个价格区间里折腾。