兵战商战亦相通
凡善用兵者，重要的在于谋略，以全胜的谋略去争取全胜的天下。商场角逐也要有企业形象竞争的全胜战略，这种全胜战略要靠谋略来实现。
“商战甚于兵战”。
——采访手记
一、择时
在广东省优秀企业家、顺德特种变压器厂厂长卢炳忠看来，尽管军事领域和经济领域是大相径庭的两个领域，尽管兵战与商战这两种较量的性质、内容及特点各不相同，但两者却有相通之处。战争是智慧的竞赛，也是计谋和实力的竞赛，在浪起涛翻的商战大舞台上，智慧与谋略正是导演威武雄壮的戏剧的前提和基础。因此，兵战商战亦相通。
历经多年的行伍生涯，最后以团级干部的职务转业回到故乡顺德市，卢炳忠虽然一直从事的是技术工作，毕竟，军旅生活潜移默化的熏陶为他打下深深的烙印，使他在兵战与商战两大领域的结合部找到了二者之间的共同点，从而引燃企业经营管理的熊熊火焰。
古是今之往，今是明之昨。
军事上推崇“战略眼光”、“计划当计长远利”。卢炳忠认为，这方面的道理在企业经营上也十分适用。在军事学界被誉为“兵经”的《孙子兵法》十三篇的《计篇》中，谈到“天地孰得”的道理。“天地孰得”，说的是适应环境的问题。就是说，能适应环境的变化而变化者生存。要适应，必先知，故而孙武又提出“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全”（《地形篇》），把环境因素考虑到“知”的范围之中。
凭借“天地孰得”、“计划当计长远利”的战略眼光，1989年，卢炳忠主动请缨创办高新科技企业顺德特种变压器厂，主攻树脂绝缘干式电力变压器（俗称“干变”）。
树脂绝缘干式变压器是一种80年代中期世界先进水平的高科技产品，具有高效、防火、防潮、低噪音、免维护、不充油、体积小、重量轻等优点，与传统油浸式变压器相比，具有多种优越性。因此，发达国家争相采用，在欧洲当时干变的产量已占变压器总数的40%，而我国仅占1%。国内行业中不少专家都深知干变是产品发展方向，一些大单位和企业都想开发这一产品。然而开发这一具有世界先进水平的产品，并使之产业化，让市场接受，将面临许许多多的困难。更何况特变建厂计划刚刚付诸实施，便碰上国民经济治理整顿，大批基建项目下马，很多实力雄厚的变压器厂生产陷入低谷。
在资金短缺、市场不景的情况下，卢炳忠征得上级支持，毫不犹豫地从西德梅·克里斯特公司引进了环氧浇注干式变压器生产技术，从乔治公司引进变压器铁芯横剪生产线，从瑞士麦克菲尔公司引进真空浇注设备，主攻树脂绝缘干式变压器。
在这种困难重重的局面下，创业，来自多方面的压力是可想而知的。行业中有人议论，顺德厂要打入变压器材行业谈何容易，有人担心几千万投资何时能偿还。但卢炳忠深信困难是暂时的，经济总是要复苏的，何不利用这一有利时机变困难为动力，全体动员，群策群力，首先搞好引进技术的吸收消化工作，全面铺开狠抓产品宣传、市场调查、产品开发、岗位练兵以及以提高产品质量为龙头的基础管理，使企业的各项工作扎扎实实，为下一步的经济腾飞打下坚实的基础。
果然，时者，金也。不久，国民经济复苏，特变厂因“时”利导，坚持走自己的路，以前所未有的速度创造出奇迹，一举跃居干变行业之首。
二、任人
《孙子兵法·势篇》中有语：“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”。它强调人才是兵战的财富。细究兵战与经济规律的“艺物相通”之处，可以说，在企业的经营管理中，产品质量、技术服务乃至企业信誉和形象竞争的实质，是智力与人才的竞争。美国钢铁大王卡内基说：“将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，但只要保留我的组织人员，4年以后，我将仍是一个钢铁大王。”他死后，在他的墓碑上写着：“这里躺着的是一位善于使用比自己更能干的人来为他服务的人”的碑文。企业工作千头万绪，任何工作都离不开人，人是企业一切工作的核心。人才的开发、培养和使用，是提高企业竞争能力的前提，它决定着企业竞争的成败。
多年解放军这座大学的浸染，培养了卢炳忠博大的胸怀。他深知企业的发展有恃“择人而任势”，一花独秀不成园，众星灿烂景象丰。企业的竞争，“无恃其不吾夺也，恃吾不可夺！”而要做到“恃吾不可夺”，归根结底是要拥有相应的人才。基于这个认识，卢炳忠通过各种渠道和方法，从全国各地招集高等院校、研究机构、电工行业的100多位专业技术人员（约占职工总数的三分之一），组成了产品开发、设计、消化吸收国外先进技术的中坚力量。具有20多年产品设计管理经验的电力专家沈琪玲、于莫三、潘暖辉、梁耀垣也分别从新疆、青海、韶关和柳州调来，担任总工程师、副总工程师和副厂长职务，成为卢炳忠的得力助手。与此同时，卢炳忠还充分利用工厂对外交流的优惠条件，分期分批让工程技术人员出国培训和考察学习，使他们的技术水平向高层次高水平发展。
卢炳忠的“择人而任势”，收到了显著的效果。
——产品绝缘水平跃居全国同行业之首；
——全部模具实现国产化，节约了大量外汇；
——产品质量优异，局放量远远优于国家标准50PC的要求，深得专家好评和用户信赖；
——1993年7月，产品送国际高压电器设备检测中心——荷兰KEMA公司检测，通过质量认证，成为我国干变行业当时唯一获得“国际通行证”的产品……
三、造势
短短数年，“特变”巨变。
自从1992年底顺德特种变压器厂创造了总产值全员劳动生产率、净产值全员劳动生产率、人均创税利三大指标位列全国200多个变压器厂家之首，产量居全国干式变压器生产厂家第一位的业绩至今，目前，年生产及销售的总额，占全国总产量的近40%。一颗企业新星从珠江三角洲这片广袤的土地上冉冉升起，闪射着璀璨的光华！
“商战甚于兵战”，卢炳忠如此认为。是的，在当今大商业、大流通、大市场的格局中，商战，正日趋白热化。这对于一个志在商海中乘风破万里浪，胸怀鸿鹄之志的企业家来说，应该有广阔的四维空间，这样才能将商海风云观之于掌中，从而得心应手驾驭它。这也就是“良将思计如饥，所以战必胜攻必克”的道理。
干变质量上乘，然而欲要征服市场，当初却面临厂子新、产品新、市场新、销售人员新的“四新”困难。卢炳忠运筹帷幄，首先想到的是要为产品决胜于市场造势。
何为“造势”？《孙子兵法·势篇》中三次讲“势”的含义。一喻“激水之疾，至于漂石者，势也”；二喻“势如彍弩”，“勇怯，势也”；三喻“如转圆石于千仞之山者，势也”。湍急的流水能漂移石块，是人工造成巨大落差水的冲击力；强张的弓弩是勇猛的拉力，其反弹是人工造成的推射力；把圆形巨石放置高山之巅并使其转动而下是人工造成的滚击力。可见“势”的基本含义是力，是人工造成的力。在古代军事竞争中，这种造势之力呈潜在之时，是一种威慑力；呈显现之时，是一种攻击力。以之应用于现代企业竞争，为企业和产品形象造势，可以通过企业家和下属员工的主观能动性而得到。换言之，企业战略家欲决胜在市场，必须舍得花大力气培育市场，亦即为开拓市场造势。
卢炳忠深谙干变优点之所在，但他更清楚，干变这种城市电网使用的高电压产品，又多使用于电厂、机场、电台、高层建筑等重要场合，它的性能及质量关系到成片城区的经济文化及千家万户的正常供电。如此这般举足轻重的产品，却作为行业新兵走向市场，不知要比老厂产品困难多多少。也因此，欲要为干变进入市场造势，首先要取得设计部门和供电部门的了解和信任，这就要求有一批素质高、懂技术的销售人员才能办到。因此在建厂初的两年多里，卢炳忠提出全员搞销售的战略，组织包括副厂长、总工、技术科长等在内的一支强大的宣传队伍，分赴全国各地进行宣传，与各地设计院、供电部门及机电工程学会共同组织产品介绍会，对产品进行广泛宣传，让广大用户和电气设计人员对该厂产品水平有较深的了解。在产品宣传的同时，在价格上也作了让步，尤其对关键用户价格大幅度下降，赢得了用户，取得了极好的宣传效果。
在销售过程中，卢炳忠始终贯彻“用户是上帝”的思想，让设计人员与用户直接见面，以便了解用户具体要求并迅速就技术问题达成协议，使用户非常满意，感到工厂不怕麻烦，精益求精地按他们的要求生产各种非标和特殊产品。就是在工厂发展到目前如此大规模的情况下，用户至上的宗旨仍保持不变，工厂生产的产品中有一半以上是按用户各种特殊要求设计的，所以产品品种规格已达数百种，为广开市场打下了坚实基础。
卢炳忠强调，做好售后服务是保证产品质量和使用户满意的重要手段。为此他通过各种方法和渠道收集用户意见，每月汇总研究，然后根据用户反映和售后服务中发现的问题不断改进产品。有时完全是用户自己的问题，他们也不责怪用户，照样圆满地把问题处理好。优良的质量和良好的售后服务提高了顺德干变在全国的知名度，订单纷纷而至，许多用户为了早日拿到产品，甚至提前8个月就把所有的货款付讫。
《孙子兵法》的重要思想，是全胜战略。“不战而屈人之兵”，是全胜战略思想的集中体现。战场角逐要有军事竞争的全胜战略，商场角逐也要有企业形象竞争的全胜战略。
就商战而言，现成的、配套的战略是不存在的，它不像放在超级市场货架上等着顾客去取的物品。战略的制订就是一个人平时思考过程的合乎逻辑的扩展。它是一种长期的观点，而不是暂时的权宜之计。从非常真实的意义上说，它体现着一种生活态度。但像任何创造性的活动一样，只有当牢牢记住某些原则和自觉避免某些错误时，战略思考的艺术才能运用得最成功。也许，在卢炳忠的企业决策过程，对理论的思考与运用，并非考虑得有那么多，运用得有那么自觉。然而，探索卢炳忠的企业实践，真真实实贯穿着的是《孙子兵法》的谋略思想这根红线，正是对于这一谋略思想的融会贯通的灵活运用，成为卢炳忠带领特变人赢得事业好景的法宝。