最近同时做了两个项目推介的工作：一个是做项目策划，帮助客户向一间大型企业推介一个项目，合作开发一项高端消费业务；另一个就是为一个信息行业的客户写商业计划书，找风投。结合这两个事情，谈谈如何写融资商业计划书。
一、融资商业计划书的作用
无疑，商业计划书对于融资工作是至关重要的，它起到的基本作用就是向投资者展示项目价值，因此，我们把编写融资商业计划书作为融资策划的一部分。我们认为，写商业计划书的目的更在于：通过编写融资计划书，企业主和经营团队寻找出企业的正确发展路径。
不可否认，企业成长的过程，是一个不断试错的过程，但通过认真编写一份用来可以指导实际运作的商业计划书，而不是专为融资，“忽悠”投资人的商业计划书，可以使企业少走弯路。去年，我们曾接待过一个客户，希望我们帮助他写一份融资商业计划书。听了他的基本构思后，我们指出了项目有“三大硬伤”：商业模式受政策不确定性影响、业务操作易产生关联交易、收益过于理想化，但他仍执意要按照他的构思去写。当然，这种业务我们不能做了——项目运作结果是可预见的，现在的投资人也是见多识广的。而有的企业主恰好是另一种情况，项目本来可以通过借助于其他行业的发展经验，创新出很多令人激动的行业新价值，由于缺乏其他行业的经验，融资人没有在商业计划中充分挖掘这方面的价值，使项目价值低估。以我们现所做的高端消费项目策划为例，经过我们的建议，项目以“跨界整合，提供不一样的服务价值”为主题，充分挖掘了合作双方的服务资源优势，进行了行业价值创新，获得了双方的充分认可。
从这方面来说，我们希望经营者要吸收现有经营团队之外，且有投融资经验的人来参与编写商业计划书。
二、融资商业计划书编写原则
我们认为，融资商业计划书必须遵循下面三项基本原则：
原则一：真实展示公司价值
融资商业计划书要充分展现项目价值，既要充分展示自己优势，也要正视项目存在的问题。因为，合作把一间公司做起来，需要很长的一段时间，新老股东要真诚相待，共同应对公司成长的一个个挑战。基于这一原则，我们在做上述两个项目的时候，反复向客户强调了真实展示公司价值的重要性。
原则二：大胆而切实可行的业务增长计划
对于企业的不同发展阶段，阶段性追求目标有所不同，但都以增加企业价值为长期目标。从这个角度来看，企业成长，应该是企业内在价值的成长：当企业的投入资本回报率（ROIC）高于资本成本时，高的增长速度将创造更大的企业价值。因此，企业要获得投资人的青睐，收入增长是关键指标之一，融资商业计划书需要用较长的篇幅去说明公司如何获得收入增长：清晰的成长路径，可执行的商业模式，稳定的盈利模式，可靠的营销策略，可见的资源与能力等，都是为了说明公司业务增长计划是可行的。
原则三：正确预测投入资本回报率
企业价值的另一关键指标是投入资本回报率（ROIC），融资商业计划书必须充分描述考虑动态市场竞争下的投入资本回报率变化曲线——公司业务可带来诱人的收益。
为了有一个标杆，融资商业计划书一般提供行业或相近行业的平均ROIC。行业企业的平均ROIC不但取决行业成长速度、成长空间，也关系到行业竞争密度。行业企业的平均ROIC主要受行业外部经济环境、行业结构、企业行为以及经营绩效四个因素影响，这些因素之间有系统的逻辑关系，能相互作用，是一个动态过程，因此，判别行业企业的平均ROIC变化趋势不是一件容易的事情，但也是可根据经济学规律，勾画出有一个大致的变动轨迹：
Ÿ 除非是资源垄断行业，否则，行业ROIC总是要回归至一个合适的水平；
Ÿ 不同的行业，ROIC中位值不同，具品牌效应和差异化程度大的行业，一般具有较高的ROIC中位值；
Ÿ 重点在于分析ROIC的峰值何时出现，峰值维持多长时间。
在此基础上，融资商业计划书重点说明：企业或项目是如何获得比行业企业平均ROIC高的收益。当然，比行业企业平均ROIC低的项目很少人会关注的。
三、融资商业计划书的内容构成
“融资不难，最困难的是企业的持续成长”。基于这一结论，我们认为，商业计划书的内容集中在“成长”：
ü 公司成长路线
ü 公司成长战略与策略
ü 公司成长的资源与能力
ü 收益（财务和非财务）成长的结果预测
围绕“成长”，商业计划书中通常需要包括以下十个方面的内容：
Ÿ 摘要：简单归纳公司基本情况、投资机会、市场潜力以及财务预测等内容
Ÿ 公司介绍：公司历史与现状、使命远景、股权结构等；
Ÿ 产品或服务介绍；
Ÿ 行业与目标市场分析与选择：行业现状、发展趋势、行业竞争动态、市场细分、细分市场关键成功因素等；
Ÿ 公司成长战略与实施：成长路线、商业模式、营销策略、行业价值网构建策略等；
Ÿ 公司运营系统；
Ÿ 公司组织与管理：组织结构、核心团队、人力资源开发策略等；
Ÿ 融资需求及交易结构：资金需求、交易结构、退出渠道等；
Ÿ 财务计划：运营情况预测、企业价值分析、投资回报预测；
Ÿ 风险因素；
根据融资的需求，商业计划书可以分解成以下四份材料：
• 商业计划书摘要（Word格式），篇幅为2-3页；
• 演示文件（PPT格式），篇幅为30页左右，适用于30分钟的演讲；
• 完整版的商业计划（Word格式），篇幅为60-100页；
• 财务模型及预测的财务报表（Excel格式）。
经过多个项目的实践证明，经营团队认真看待商业计划书编写工作，能把商业计划书当作运营指导计划的团队，容易得到投资者的认可。相反，不顾自身资源与条件，一心想通过融资商业计划书把项目包装为高利润项目，回避关键问题的创业者，不易得到投资人认可。