热能谍报——春升太阳能奇迹的背后
摘要：在5.1节期间，记者在河南市场、河北市场、安徽市场了解到春升太阳能全国促销活动各在行业内引起较大震动。太阳能下乡已经实施两年，中标企业越来越多，农村市场几乎成了中标企业角逐的战场。面对品牌林立的竞争对手，作为非家电下乡的春升太阳能是如何取胜呢？记者带着一丝疑惑走进安徽春升新能源科技有限公司，近距离采访了春升太阳能总经理王伟东先生。
记者：你好，王总，很荣幸能给你做采访。王总能告诉我春升太阳能作为非家电下乡品牌如何实现困境突围的吗？
王总：我也非常荣幸能和你相识，也希望借助易盛传媒公司平台宣传我春升太阳能。其实，春升太阳能作为一个黑马企业，在行业中很多人还不是很熟悉，面对市场作为非家电下乡企业该何去何从是我一直考虑的问题。经过调研根据太阳能热水器市场的发展趋势和行业特点，我发现，当下最紧要的应该是战略调整。只有进行彻底的战略调整，才能摆脱同质化竞争的红海，开辟属于自己的蓝海。
记者：那请问王总，贵公司是如何调整自己的战略的呢？那春升太阳能的战略又是怎么体现的呢？
王总：我们调整战略基于两点，一是劣币驱逐良币二是重新锁定营销目标？
记者：王总能否详细讲讲以上两点呢？
王总：可以，我想说的是，劣币驱逐良币——是时候该设计产品了。“劣币驱逐良币”的道理大家都明白，可是在当今的太阳能热水器市场上，“良币”却屡屡被“劣币”驱逐，一些企业甚至不得已放弃先进的产品理念，反而去跟随落后的产品理念。
记者：王总所谓的落后理念是有所指把？
王总：是的，前端时间，在一些企业的经销商年会上，几个行业里排名前几位的老总告诉我，他们这两年的产品按照国标设计，即在不同地区，一定得热量的前提下，尽量匹配最适合的水箱容量。产品的售价也严格按照国标规定——按照水箱容量定价。可是，太阳能热水器销售多年来形成了一种行业“潜规则”：厂家给经销商按照“管数”批发，经销商给消费者按照“管数”销售。在这种情况下，一些企业为了节约成本，在水箱容量上偷工减料。在真空管数量相同的情况下，配置小容量水箱。这样做的结果对厂家和经销商的买点上来说，有两方面虚假的“好处”：一是每管可以以较低的价格销售，形成低价位竞争优势；二是可以提供温度较高的热水。如此一来，经销商冲着单位“管数”的低价而乐于代理，消费者冲着同样的管数可获得温度较高的热水而乐意购买。
记者：的确在市场上确实都是按管数销售的，没想到这里面有这个猫腻。王总能详细在说说吗？
王总：可以啊，但是厂家不知道这样的诉求基本上属于误导消费。同管数、小容量、低价格的太阳能热水器的确能产生温度较高的热水，但是这种错误的产品设计理念却使消费者在选择产品的适用性上面进入了误区。消费者往往以家庭人数来计算总用水量，从而选择适合的产品。这样，家庭人数较多的家庭，往往选择的是管数较多的太阳能热水器。可是回到家里，会产生两方面的问题：一是产生的热水温度过高，根本不适合洗澡，调解水温往往会遇到麻烦；二是兑了太多的冷水，就会导致总热水量过剩，造成热量的浪费。其实，我们也有许多负责任的厂家经常会根据不同地区的日照差异，合理配置水箱和真空管数量，水温比较适合洗澡，热量浪费较少。这样反倒是同管数的太阳能热水器售价过高，当然水温也比不上配置不科学的太阳能热水器高。而其他热水器厂家和经销商就以高水温来误导消费者。一些负责人的企业家跟我交谈时，感慨万千，说我们不得不遵守行业“潜规则”，不得不跟着这些错误的设计理念走。一位企业家甚至在经销商大会上讲：“迫于市场压力，我们今年将缩小水箱容量，采取跟其他厂家相同的配置原则，提高水温，降低单位真空管的价格。”我们能感觉到这位知名的企业家在迫不得已的情况下，“做了一个艰难的决定”。由此可见，太阳能热水器市场上“劣币驱逐良币”的现象已经一发而不可收。因此，春升就是在这种情况下提出了自己的口号：“是时候该设计产品了！”我认为负责任的企业家应该加强行业自律，不能随波逐流，要矫正行业误区，将正确的产品设计理念还给市场和消费者，清理出理性消费的市场环境。我想这不单单是春升人的责任吧？而应该更是行业的整个责任。
记者：那重新锁定营销目标又是什么情况呢？王总再透露一下吧？
王总：我刚才讲的重新锁定营销目标，是针对大环境下营销目标的错位而提出的？
记者：那请问王总营销目标错位，怎么解释？
王总：营销目标错位——你把产品卖给代理商，代理商卖给谁？不客气地说，现在绝大多数太阳能热水器厂家整天想着怎么把产品推销给代理商怎么给代理商压货。于是，最近在本行业频繁举行的各企业经销商年会上以及招商会上，各种招数都使出来了。有些企业打感情牌：请个营销专家大肆煽情，煽乎得整个会议上所有经销商热泪盈眶、感激涕零。大把大把的钞票掏出来争相订货；有些企业大打利益牌，大锭大锭的钞票钞票抬上主席台，引诱得经销商眼睛都绿了，争先恐后的订货，抢夺巨额奖励。
记者：王总确实一语中的，我也参加过不少企业的招商会，确实如王总所言。动之以情、诱之以利是当今厂家在订货会上争相使出的绝招，厂家在营销层面大量的精力花在加强与经销商的联系，而疏于在产品上下工夫。只要经销商买账，只要经销商愿意订货，似乎一切都不成问题。这也是太阳能热水器行业如今陷入价格战的根本原因之一，也是十年来，太阳能热水器产品进步不大，同质化现象严重的原因之一。那王总是如何定位的呢？
王总：因此春升太阳能，从走向市场那一刻起，就明白产品最终是要卖给消费者的，消费主体是消费者，要的是消费者买账。靠拉拢厂家经销商维持行业发展的模式是不可持续的。我在市场调研时发现，近年来各地太阳能热水器经销商由于库存积压被拖垮的不在少数。订货会上“动之以情、诱之以利”的方式，酝酿了经销商的非理性冲动，直接后果是对自己销售能力误判，对产品本身是否适合当地消费市场忽略。从而在热血澎湃的订货会后，面对过量的库存暗自伤神。因此我认为，把营销目标锁定经销商的定位是错误的！为了企业可持续发展，作为一个招商引资的兴办企业我们春升人要负起社会责任，转换一下角度。第一，站在消费者的立场上，将产品性价比、情感诉求等尽量锁定在消费者，把对经销商的“动之以情、诱之以利”的功夫花在终端消费者身上；第二，站在经销商的立场上，不要仅仅把产品“卖给”经销商，更重要的是要告诉经销商你的产品怎样才能吸引消费者，要教给经销商实实在在的销售技巧。其实，我讲这些道理大家都明白，但是在经销商年会上为什么那么多厂家就那么急于把产品“压”给经销商？狠不得一次性就想把来年的利润全部收回来呢？我认为，这也是行业的一种悲哀。
记者：听王总讲了两点，确实收益颇多。但我想春升的发展肯定不止这些吧？王总可否在解密一下春升还有那些成功之处呢？
王总：可以，我也想借此机会宣传呢？几年来，我到过近很多家企业，与太阳能热水器企业的领导层作了深入沟通。就不难发现目前太阳能热水器行业的营销水平比较低下，特别是在产品诉求方面，产业内产品诉求跟风模仿现象比较严重，“皇明”的冬天好用是标准，迅速在行业形成了影响力。一些品牌大肆赤裸裸地模仿：“冬天更好用”、“冬天一样用”等等。现在很多太阳能企业的人更是苦恼，仔细想想，太阳能热水器没有什么好说的，就是能出热水。再说了，能说的点别人都说了，譬如在集热管、保温、健康、热水净化等。苦思冥想之后还是一直找不到瞬间形成爆破的诉求点。这样，在太阳能热水器的产品同质化严重，诉求点几乎差异不大的情况下，很多企业步入了一片血红的“价格战”红海。
记者：是这么个情况，那王总是如何解决这个问题的呢？
王总： 其实我们春升太阳能一直在苦苦思索这个问题——太阳能热水器如何突 破销售困境，从调查资料研究分析结果我们不难看出，多数行业的营销竞争都有 “三境界”——即产品、功能、品牌和文化，同样我们的太阳能热水器产业也不例外。我形容了两点：
王总： 其实我们春升太阳能一直在苦苦思索这个问题——太阳能热水器如何突 破销售困境，从调查资料研究分析结果我们不难看出，多数行业的营销竞争都有 “三境界”——即产品、功能、品牌和文化，同样我们的太阳能热水器产业也不例外。我形容了两点：
一、产品比拚：乱花渐欲迷人眼
产品是企业发展的基石，是企业与代理商、经销商以及消费者沟通的桥梁。产品，至关重要的经济要素，通过产品与货币的交换赚取利润，承载着众多企业家的梦想。可见产品是一个企业发展的命脉。企业是否有好的产品，产品能否适应市场的发展和需要，是决定企业取得持续发展的核心。产品不仅要适应市场，还要引领市场，企业要有超前意识，按市场发展趋势不断开发新产品。
清华阳光的殷志强教授成功发明“磁控溅射渐变铝－氮/铝太阳选择性吸收涂层”，开发出一种新型的全玻璃真空太阳集热管，获国家发明专利。公司也以太阳能热水器真空集热管技术发明专利迅速打开了市场，产品不断走俏供不应求，知名度飙升，在业界造成了强大的影响力。
但是随着太阳能热水器的普及推广，这种以技术产生的竞争优势逐渐丧失。目前的太阳能热水器绝大部分都采用真空管式，吸热效率普遍已达90%以上，高压发泡技术的普及基本上能够保证产品的保温性。全国3000多家太阳能热水器生产厂家真正有研发能力的是凤毛麟角，这样太阳能热水器产品在外形、功能和性能等方面同质化比较严重。厂家的产品基本没有差别或者差别不大，于是，大家唯一的竞争武器就是价格。价格战目前十分严重，产品利润空间有限，迫使一些企业为了生存而产生了不规范的竞争行为。目前很多中小企业深陷价格战的泥潭中无法摆脱。
二、功能创新：众里寻她千百度
由于太阳能热水器产业的同质化严重，产品从原料、生产工艺、包装到销售网络，本质上已经没有不同，若要使产品实现市场的胜利，重要的途径就是通过概念创新为产品提供销售助推器。
太阳雨太阳能公司敏锐地发现了传统的太阳能热水器吸热强、保热差的技术盲点之后，提出了“保热墙”的产品诉求。在产品同质化严重的情况下，有保热墙的太阳能热水器很快赢得了消费者和市场的认可。太阳雨的经销商几乎翻倍，销售额更是呈现数倍的增长。
在门槛不降低、大企业多重围困的市场环境中，如何体现企业有特色的发展之路呢？春升太阳能作为创新型中小企业的代表，春升太阳能始终坚持创新和差异化发展的思路，非常注重产品的研发和创新，成功推出国内惟一的自主研发的两款创新型专利产品—3D虹吸式空间装置以及3D软水免洗装置的太阳能热水器。他主要有以下几点优势：
1、无需加注凉水就能引出热水，节约了无效水的浪费。
2、由于有虹吸式空间装置也避免了冬天冻坏管路的问题，解决了售后服务 问题。
产品是企业发展的基石，是企业与代理商、经销商以及消费者沟通的桥梁。产品，至关重要的经济要素，通过产品与货币的交换赚取利润，承载着众多企业家的梦想。可见产品是一个企业发展的命脉。企业是否有好的产品，产品能否适应市场的发展和需要，是决定企业取得持续发展的核心。产品不仅要适应市场，还要引领市场，企业要有超前意识，按市场发展趋势不断开发新产品。
清华阳光的殷志强教授成功发明“磁控溅射渐变铝－氮/铝太阳选择性吸收涂层”，开发出一种新型的全玻璃真空太阳集热管，获国家发明专利。公司也以太阳能热水器真空集热管技术发明专利迅速打开了市场，产品不断走俏供不应求，知名度飙升，在业界造成了强大的影响力。
但是随着太阳能热水器的普及推广，这种以技术产生的竞争优势逐渐丧失。目前的太阳能热水器绝大部分都采用真空管式，吸热效率普遍已达90%以上，高压发泡技术的普及基本上能够保证产品的保温性。全国3000多家太阳能热水器生产厂家真正有研发能力的是凤毛麟角，这样太阳能热水器产品在外形、功能和性能等方面同质化比较严重。厂家的产品基本没有差别或者差别不大，于是，大家唯一的竞争武器就是价格。价格战目前十分严重，产品利润空间有限，迫使一些企业为了生存而产生了不规范的竞争行为。目前很多中小企业深陷价格战的泥潭中无法摆脱。
二、功能创新：众里寻她千百度
由于太阳能热水器产业的同质化严重，产品从原料、生产工艺、包装到销售网络，本质上已经没有不同，若要使产品实现市场的胜利，重要的途径就是通过概念创新为产品提供销售助推器。
太阳雨太阳能公司敏锐地发现了传统的太阳能热水器吸热强、保热差的技术盲点之后，提出了“保热墙”的产品诉求。在产品同质化严重的情况下，有保热墙的太阳能热水器很快赢得了消费者和市场的认可。太阳雨的经销商几乎翻倍，销售额更是呈现数倍的增长。
在门槛不降低、大企业多重围困的市场环境中，如何体现企业有特色的发展之路呢？春升太阳能作为创新型中小企业的代表，春升太阳能始终坚持创新和差异化发展的思路，非常注重产品的研发和创新，成功推出国内惟一的自主研发的两款创新型专利产品—3D虹吸式空间装置以及3D软水免洗装置的太阳能热水器。他主要有以下几点优势：
1、无需加注凉水就能引出热水，节约了无效水的浪费。
2、由于有虹吸式空间装置也避免了冬天冻坏管路的问题，解决了售后服务 问题。
3、正常的太阳能热水器，用了3年后，就会降温，产热量不高，作为3D免洗技术，解决了后期问题，让消费者用的无后顾之忧。
4、春升人联合政府科技局以及安徽大学设计制造“三超一抗”标准：超强度超韧度超标准抗10级台风。十大优势笑傲太阳能热水器市场：
5、水箱上面可以站四个人跳舞
6、.真空管上面可以抬起一个200斤重的大汉
7、.踩着真空管两人可以爬上水箱
8、.热输出功率是优质热管热输出功率的3倍以上
9、彻底杜绝导热管内长期走水所产生的污垢
10、在零下50度气候条件下仍能显示卓越导热性能
12、集热性能和保温效果尤能适应海洋性和高山性气候的地方
13、在高温空晒下，不产生冷气体，从而不降低导热性能
记者：据我了解，春升太阳能的创新产品受到消费者广泛欢迎，尤其在安徽，河 南等地区，尽管这些地区大型太阳能企业云集，但凭着创新型产品的特色和实用性，春升太阳能还是在与大企业的竞争中取得了可喜的销售业绩。应该值得庆贺啊。
7、.踩着真空管两人可以爬上水箱
8、.热输出功率是优质热管热输出功率的3倍以上
9、彻底杜绝导热管内长期走水所产生的污垢
10、在零下50度气候条件下仍能显示卓越导热性能
12、集热性能和保温效果尤能适应海洋性和高山性气候的地方
13、在高温空晒下，不产生冷气体，从而不降低导热性能
记者：据我了解，春升太阳能的创新产品受到消费者广泛欢迎，尤其在安徽，河 南等地区，尽管这些地区大型太阳能企业云集，但凭着创新型产品的特色和实用性，春升太阳能还是在与大企业的竞争中取得了可喜的销售业绩。应该值得庆贺啊。
王总：谢谢啊，其实，业内人士认为，在保证产品质量的同时，坚持差异化路线、集中力量做好创新产品是有效的途径，也是具有现实意义的发展思路。正是看到概念诉求在短时间就形成销售爆破的魔力，很多公司都在绞尽脑汁寻找这样的点。可谓是“为伊消得人憔悴”。正当他们在苦苦追寻一个好的产品卖点时，蓦然回首情已远，市场上各种各样的概念花样迭出，一概念救活一个产品，一个产品救活一个企业的时代渐行渐远。我们纵观行业来看：
品牌拉动：东风夜放花千树营销创新是开拓市场的利器，品牌才是市场不败的法宝。目前比美菱、如荣事达、海尔、华帝等很多家电企业进军太阳能热水器产业就有着先天的优势，毕竟这些比较知名的家电品牌在市场有着一定的影响力，就不用花很大力气来传播品牌的知名度。品牌乘着品牌东风的拉动能很快形成一夜间千树万树梨花开得大好局面。但是品牌包含三个方面即知名度、美誉度和信任度。这些家电企业需要在品牌的美誉度和信任度上下功夫，毕竟仅仅有知名度是不够的。
文化制胜：千磨万击还坚劲关于企业文化的现在很多人都在讨论，春升太阳能这里只是想谈谈产品如何融入文化。因为随着社会的发展，人们消费行为追求的是一种精神的享受和寄托，要求消费对象具有丰富的文化内涵。企业顺应需求偏好的变化，在营销上越来越注重运用文化因素吸引消费者的注意力，刺激消费者的消费行为。在这方面我们太阳能热水器产业中的桑乐太阳能等有着成功的案例。
桑乐在当其他竞争对手在大打功能牌之际，把“红双喜”太阳热水器在定位婚嫁的嫁妆、新房的家具，很快在市场掀起了销售热潮。桑乐把太阳能热水器作为一种礼品推广，符合我国的传统文化，产品名称也融入了喜庆的文化。在产品中加入了我国深厚文化底蕴的元素，彰显了其身份和文化内涵。
海尔太阳能借助成为奥运会家电赞助商的契机，专为奥运设计研发的，将“金镶玉”、“银镶玉”等奥运元素融入太阳能热水器的“奥·韵”系列产品一上市就赢得了消费者的热捧。同时海尔一直以“真诚到永远”的服务给我们留下了深刻的印象，同时把服务作为一种文化融入到产品中，事实已经这比较好的做法，值得我们太阳能热水器企业借鉴。
品牌拉动：东风夜放花千树营销创新是开拓市场的利器，品牌才是市场不败的法宝。目前比美菱、如荣事达、海尔、华帝等很多家电企业进军太阳能热水器产业就有着先天的优势，毕竟这些比较知名的家电品牌在市场有着一定的影响力，就不用花很大力气来传播品牌的知名度。品牌乘着品牌东风的拉动能很快形成一夜间千树万树梨花开得大好局面。但是品牌包含三个方面即知名度、美誉度和信任度。这些家电企业需要在品牌的美誉度和信任度上下功夫，毕竟仅仅有知名度是不够的。
文化制胜：千磨万击还坚劲关于企业文化的现在很多人都在讨论，春升太阳能这里只是想谈谈产品如何融入文化。因为随着社会的发展，人们消费行为追求的是一种精神的享受和寄托，要求消费对象具有丰富的文化内涵。企业顺应需求偏好的变化，在营销上越来越注重运用文化因素吸引消费者的注意力，刺激消费者的消费行为。在这方面我们太阳能热水器产业中的桑乐太阳能等有着成功的案例。
桑乐在当其他竞争对手在大打功能牌之际，把“红双喜”太阳热水器在定位婚嫁的嫁妆、新房的家具，很快在市场掀起了销售热潮。桑乐把太阳能热水器作为一种礼品推广，符合我国的传统文化，产品名称也融入了喜庆的文化。在产品中加入了我国深厚文化底蕴的元素，彰显了其身份和文化内涵。
海尔太阳能借助成为奥运会家电赞助商的契机，专为奥运设计研发的，将“金镶玉”、“银镶玉”等奥运元素融入太阳能热水器的“奥·韵”系列产品一上市就赢得了消费者的热捧。同时海尔一直以“真诚到永远”的服务给我们留下了深刻的印象，同时把服务作为一种文化融入到产品中，事实已经这比较好的做法，值得我们太阳能热水器企业借鉴。
从成功的经验总结，我们春升太阳能，紧抓曾经当过兵的人的市场份额，以当兵人的态度责任良心去打造良心产品，让每个乡村曾经当过兵的战友为我们宣传，全力打造民族情感。倡导全民爱国就有实际行动，树立起春升人高度的社会责任感，我想这才是我们成功之处。
记者：感谢王总，接收我的采访，通过采访也让我近距离了解了春升。我想有机会，我还要采访王总的。
王总：行没问题，也感谢你给我们这么一个平台宣传。
记者后记：一个企业的成功是需要多方面的资源整合，产品质量过硬是基础，然后分析公司目前所掌握的资源，寻找自己独特的个性巧妙地运用，这样才能在市场有立足之地。