邓煜建材培训讲义之仿古砖经销商渠道开发技巧一
作者：邓煜（深圳翰方企业管理顾问有限公司创始人，建材行业实战营销培训专家）
仿古砖是典型的渠道产品，也就是说渠道是提升业绩的重要因素。仿古砖常见的销售渠道包括：零售、家装、小区、工程，分销、团购。
目前，建材市场与经营商户越开越多，流通领域的拥挤与竞争日甚，市场人流被严重稀释，专卖店人气不旺、生意清淡，效率严重下降。因此，注重渠道的开发，就成为经销商未来新的业务增长点。
以上渠道中，零售通常占到总业绩的30%左右，所以提醒我们要重视其他渠道的开拓和维护。有些品牌虽以零售为主，但都有其特殊性，如马可波罗以零售为主的原因是经过多年的运作，马可波罗的品牌知名度很高，形成了很好的品牌聚集度，加上马可波罗在工程、家装、小区渠道的不懈耕耘，才有今天的品牌地位；再比如玛拉兹，这个品牌的产品结构比较独特，个性较强，定位就在零售主渠道，而且一般工程很难选用个性化很强的产品；还有一些进口品牌，如蜜蜂和蜘蛛，也是定位在零售主渠道，一些高端别墅项目会选用，这样也间接提高了这些品牌的知名度，当然，进口品牌的价格、存货量也是进入普通工程的一个障碍；另外，如楼兰这个品牌，定位主要是外销，内销的产品基本不会有太大的库存，这样也影响了这个品牌在工程项目上的发展。