一、课程名称：客户拒绝的原因及对策分析
二、课程时间：3小时
三、适合人员：以电话营销与顾问式营销为主的公司全体销售人员
四、课程特点：案例实战、风趣幽默、气氛活跃、工具交付、现学现用
五、课程大纲
一、开场
1、练习PMP！
2、模拟销售
二、拒绝的成因分析
1、推销二力说
销售员告诉客户——A、我有什么？B、你可能要什么？C、我能为你做什么？
客户方销售员——A、我不要？B、我为什么要？C、我为什么要你的？D、我凭现在要你的？
2、2种状态
成交有两种状态——偶然和必然
拒绝有两种状态——必然和偶然
结论：两军相逢智者胜；两强相适勇者胜。
3、原因分析
来自销售人员的——
1、无法建立信任 2、夸大其词，空洞推销
3、无法有效沟通 4、欺凌而非帮助客户 5、过早放弃
来自客户方面的——
1、拒绝改变。 2、没有意愿。
3、不匹配。 4、预算不够。
5、不了解。 6、不欣赏。 7、情绪不对。
三、对策
1、感谢 2、接受 3、判断 4、回应 5、表现
六、培训现场
