由衡点品牌有限公司所经手的美国西屋品牌亚洲授权合作伙伴香港智锋有限公司日前接受采访，分享其在家用电器行业携手国际知名品牌给企业带来的成功经验。该采访发表在由香港中小企业国际交流协会主办并出版的《中国内销实战攻略》一书：
《外国人在中国 智锋MarkPeak：投资中国不会一朝致富》
梦想进军国内市场即可致富者比比皆是，但是否真的就如想象般简单？若启动时需要投放庞大资源，但成功与否却又未可预料，而时间长短亦难以猜度，愿意尝试者又有几人？
从采购转营为内销
由于市场上的易转，中国逐渐崛起，并对海外投资者采取开放政策，故智锋有限公司于二零零零年在上海开设出入口公司，并毅然决定转营，从采购的角色转而为发展品牌，为进军国内的庞大市场迈出第一步。
然而，在中国营运并不容易，因中国人本就不喜欢外来者，即非本土的中国人及外籍人士亦然，而此一自然壁垒乃全球性现象。另外，在中国申请营商时必须清楚订明生意的类别，决不可随意改变，若要转而经营其他生意则需要另行申请，而此举与自由市场体系有所不同。至于税务问题亦为经营上需要面对的问题。
智锋有限公司进入国内市场时，并非为设点销售。该公司主席杜万麟表示：“内销可分为两种渠道：其一为生产工厂拥有内销权，其次为先行将货品出口香港，然后再行入口，虽然此举只属文件上的转换而已，惟入口税及增值税仍需要缴纳。”现时该公司透过早前成立的出入口公司主理货品出入口问题。公司总部设于上海，另于北京、广州、青岛、深圳及南京均设有分部，处理各地的业务。
国际品牌质量保证
Westinghouse（西屋）携国际品牌之名进入中国市场，因国内人士惯以售价作为选择条件，亦有以品牌的知名度及其口碑为考虑因素。西屋的销售对象，乃针对愿意支付较高价钱购买国际品牌及产品的消费者，而作为国际品牌必须确保质量能达到国际水平，选用的配件较好，而且耐用性较高，较之国产货品更胜一筹。就以电热水壶为例，发热配件的使用次数以六千次为国际标准，而西屋的可使用次数为一万次，但国产货品则平均为三千至四千次。
选购国产货品，往往与刚过保养期不久即损坏，令消费者感到不满，但购买国际品牌则可以使用数年，相较之下质量有保证，令消费者更有信心，故乐于购买同一品牌以及其它产品。杜万麟强调：“选购知名品牌的产品，既有良好的售后服务，而产品质量亦有保证”。
销售层面多元化
至于销售方面，该公司采用五种不同渠道进行内销，首先为缴付入场费进入百货公司，并以寄卖形式由公司代为销售货品，然后收回货款；第二种渠道为将货品卖断给大型销售商，如国美、沃尔玛、苏宁等；第三种渠道为售予批发商；第四种渠道为透过互联网销售，而该途径正在不断发展，因二十五至四十岁的人士，既懂得运用电脑，亦不愿意耗费时间在付款柜台处等候，所以转而在网上购物；第五种渠道乃电视直销。至于另一种特殊的销售渠道乃透过酒店宣传，因国内的酒店业发展迅速，而未来将有不少酒店落成，故该公司设立特殊销售队伍专门推销酒店用的电热水器和吹发器等；
五种销售渠道中，其中百分之六十乃售予大型销售商，而百分之十则为批发生意，至于余下的百分之三十则属于其它销售渠道。
由于二零零五年智锋发现中国市场对国际品牌的需求日益增加，故取得美国西屋等品牌的代理。正因为西屋的殖民度甚高，能带来较高收益，故轻易地进入百货及大型销售商。
创品牌故事助销售
西屋为美国老牌子，于一八八六年创立，其名字代表电器始祖，而智锋则为代理的鼻祖，故作为西屋的代理则为最佳配搭。至于中国亦为文明古国，而孔子对古代文明亦表尊重，西屋以此作为宣传策略，借以推广具拜年历史的品牌则为最恰当。
虽已创出品牌，但推广亦殊不容易，因广告费用高昂，故智峰采用的宣传方法乃是销售点进行推广，而推销员讲解及示范，此乃中小企业用以拓展品牌的最佳方法。至于另一渠道乃透过电视宣传，能有效地打入消费者心中。另外，南方及北方的饮食文化不尽相同，故烹饪书籍亦要按照两地差异制造不同菜式，另客人于选购电器用品后可以早出合适的菜肴。除饮食文化的差异外，两地的天气亦令电器销情有所不同，如暖炉于北方的销售量较高，及时中央于冬天输送暖气，但只于十一月中旬至二月一日，故北方居民仍需要配备暖炉自用，所以天气亦影响电器销量。
投资中国市场看长线
杜万麟一再提醒投资者：“若在中国市场开创任何事业，绝不应该单看五年，因投资中国并不会一朝致富，必须细水长流，并具备耐性，且需要投放人力资源开拓，正如投资一样经年始有所成，而历经十年时间经营，智锋于去年始达致收支平衡。”
由于中国市场仍有无线发展潜力，因西方国家的家庭平均拥有十至二十五件电器产品，但中国家庭则平均拥有三至四件，故两处地方有着很大的鸿沟，若要拉近彼此间的差距仍有漫长路途，故中国潜力无穷。另外，中国人民亦不断提升生活水平，故电器的需求亦会增加。
面对国内品牌的竞争，杜万麟认为要突出自家品牌的多元化选择及产品功能，产品而设计方面亦要易于使用，以方便消费者。
至于该公司未来五年的发展计划，将集中于精简国内人手，能更加知人善任，并发挥最大长处。另外，该公司亦希望在未来五年内，预期每年内销的增幅达百分之五十，而该公司的集中点在于市场推广及销售方面。
进军市场需自行定位