破解“青花瓷”“乱”中取胜之道

　　“青花瓷”原本是中国传统手工艺中一种彩绘装饰瓷，因为历史悠久，工艺精湛，文化价值高等，在国内外享有很高声誉。但是，在中国市场经济风起云涌的今天，多年来“青花瓷”的生存处境却是阳春白雪、曲高和寡，成为仅为小众人群服务的装饰品，赢得“国器”美誉的“青花瓷”似乎一直游离在大众老百姓的主流生活之外。

　　2008年“春晚”，周杰伦一曲《青花瓷》唱响大江南北，在其推波助澜下，似乎一夜之间，包括中国名酒大企业在内，数不胜数的白酒企业均推出了“青花瓷”系列白酒，争先恐后大做宣传。“忽如一夜春风来，千树万树‘青花’开”，中国白酒行业迅速掀起了一场“乱花渐欲迷人眼”的“青花瓷浪潮”，愈演愈烈，势不可挡。

　　机遇总是偏爱有准备的头脑

　　目前，在中国酒类市场有多少个“青花瓷”？记者在网上搜索“青花瓷酒”四个字，结果显示9万多个信息页面，除了不计其数的不知名小酒厂打出“青花瓷”、“XX青花瓷”、“青花瓷XX”外。“洋河”、“汾酒”、”双沟”、”红星”、“丰谷”等著名品牌也在大张旗鼓打造青花瓷酒。如此铺天盖地的“青花瓷热浪”充斥市场，实在是让消费者目不暇接，如坠云里雾里。

　　2011年春节前夕，北京青花瓷酒业股份有限公司董事长朱明先生应邀接受了本刊采访，他对当前的“青花瓷乱相”做了澄清，并拿出一份北京开创律师事务所向全国多家专业媒体发布的声明让我们看，他说：“‘青花瓷’商标早在2000年就被我们申请注册了，2002年拿到了国家工商行政管理总局商标局颁发的商标注册证书（注册号1768947），2008年周杰伦的《青花瓷》被人们传唱后，‘青花瓷’三个字迅速成了“驰名商标”，引来白酒企业争相开发产品，把‘青花瓷’炒的更火。但不可否认的是，目前我们企业是国内惟一法定‘青花瓷’品牌商标持有者，我们是把“青花瓷”当做一个品牌和一项文化事业来做的……”

　　朱明既显出一种兴奋和自豪，也显出了一种面对复杂局面后的沉着、淡定和超脱。他分析说：“我们注册“青花瓷”商标，主要是被这个品牌所蕴含的文化价值所吸引，它能与中国博大精深的酒文化自然、巧妙、和谐的融汇起来，珠联璧合，相互提升，这个品牌不仅能做强做大，而且应该代表中国酒文化走向世界，这是一项值得毕生奋斗的文化事业”

　　据了解，“青花瓷”商标的成功注册，与朱明做白酒生意的父亲有关。2000年前后，由于受广告酒，勾兑酒、毒酒案、消费税等的影响，中国白酒行业处于历史低谷期，酒类经销商的日子举步维艰。做汾酒生意的父亲很有先见之明，对“青花瓷”三个字情有独钟，冥冥之中感觉这个名字具有非同一般的分量，与白酒有一种息息相通的“缘分”，便毅然决然注册了“青花瓷”商标。令老爷子没想到的是，他这一注册，经儿子“子承父业”后的打拼，竟然在中国白酒行业以“国内惟一法定‘青花瓷’品牌商标持有者”的身份，引领了一种万人瞩目的“青花瓷现象”。面对纷繁复杂的商业乱相，集“少帅气质”、“明星风采”和“思想达人”三种特质于一身的朱明，表现出了阳光自信而又宽宏大度的心态，他说：“青花瓷酒业能在乱中取胜，呈现快速良好的发展势头，首先是沾了历史品牌的光，然后是独特运营模式上的成功……但实事求是讲，与名酒大企业相比，我们目前还是‘小学生’……”。

　　缔造“一树三花”战略模式

　　北京青花瓷酒业股份有限公司位于北京寸土寸金的国贸万达广场，这个地方是首都的CBD(中央商务区)，被称为中国的“总部经济区”，也号称是世界500强的“集中营”。

　　“占领首都制高点，挟天子以令诸侯”，正是朱明高瞻远瞩思考的“总部战略”方向之一。看着窗明几净的高层办公区，看着墙上挂着“国器、国味、国香”的高档宣传画，记者在想，越来越引起业界关注的“国内惟一法定青花瓷品牌商标持有企业”将有怎样一套与众不同的企业战略和运营模式呢？没有名企做靠山的“青花瓷”凭什么能在名酒林立、乱象丛生的中国白酒市场站稳脚跟呢？

　　“一树三花”是北京青花瓷酒业股份有限公司独创的战略模式，即一个“青花瓷”品牌同时生产“酱、浓、清”三种香型，三大香型又分别在贵州、安徽、山西三地建设工厂——即贵州青花瓷酒业有限责任公司、安徽青花瓷酒业有限责任公司、山西青花瓷酒业有限责任公司，三大工厂均被“北京青花瓷”控股。加上控股的山西汾阳市酒厂和北京明大天润商贸有限公司，目前“青花瓷北京总部”共控股五家企业，实现过亿销售额。

　　这种“一个品牌，三个香型，三个产区，以点带面，全国开花”的“商业思维+产业运营”的独特企业战略模式，在目前中国酒业发展史上无疑开创了先河，是一种与众不同的商界创举，具有行业里程碑的价值和意义。但是，“一树三花”模式虽然绚丽多姿，令人兴奋，但能否在“一个树干”上和谐共生、相安无事呢？

　　显然，朱明对此早已胸有成竹，他以雄厚的理论知识和实战经验分析认为：从世界食品类大品牌看，品牌的“口感细分定位”是一种发展规律和营销战略。可口可乐和百事可乐，麦当劳和肯德基，伊利和蒙牛等，都在不同质感特点上进行了细分定位，锁定特定目标消费群，差异化竞争，均取得了巨大成功。从国内酒类大品牌看，“茅台”、“五粮液”、“泸州老窖”等大品牌都不约而同走向了“香型并购”和产业整合之路。“茅台”是“酱香鼻祖”，也生产浓香；“五粮液”巨资进军“永福酱香”；“浓香鼻祖”泸州老窖并购“酱香武陵”等等，说明“产业结构调整思维”已是大势所趋。

　　作为深谙“厂商合作”之道的朱明，能独创出并实践“一树三花三产地”的产业模式，自然有其优秀商人的不凡魄力和胆识智慧在里面，但更多还是来源于他对“中国经销商群体”的深刻理解和解构。朱明认为：中国的酒类经销商绝大多数都是在传统的“买卖经销模式”中赚取差价，争点辛苦钱，整天为人才、资金、管理、规模而困惑不已，所以很难做大做强，更很难成就世界级的“帝亚吉欧”，这不利中国白酒尽快走向国际市场。今天的生产厂家开始用“商业模式”思考企业未来，所以成就了“五粮液”、“洋河”、“泸州老窖”等“企业航母”。同样，如果今天的经销商能转变思维方式，从“产业结构”层面思考商贸企业未来，就会打开新的战略思路，实现经销商的大转型，比如，靠卖“金六福”起家的华泽集团就是一个很好的经典案例。只有厂商思维互换借鉴，融会贯通，中国白酒——这个具有悠久历史底蕴的民族传统产业，才会焕发出新的活力，注入新鲜血液，走出国门，走向世界，真正传播和弘扬中华民族的文化精神……青花瓷酒业愿在这方面进行不懈的尝试和努力……

　　居高声自远，春来花自香。朱明董事长对自己一手缔造的“一树三花三产地”的战略模式如此高屋建瓴的分析理解，并充满了自信和行业使命色彩，不仅让我们油然而生敬佩之情。

　　采访很快结束，我们感慨良多。一个阳光帅气的80后年轻老板，不仅掌舵了五家企业，年销售额过亿元，立下3年进军“10亿俱乐部”的壮志雄心。而且，在行业独创了一套前瞻性的“一树三花”的战略模式和营销体系；不仅能以宽宏大量、和光同尘的心态对待乱象丛生的复杂局面，而且，能站在理论结合实践的不凡高度，解读产业竞合格局和企业发展战略，这不得不让人想到“中国酒业少帅”这个称谓。

　　朱明与他的“青花瓷”不是一个传说，而是一个传奇，十年磨砺，跌宕起伏。让我们共同祝愿——中国白酒行业的“青花瓷文化”在“中国酒业少帅”的倾情打造下，厚积薄发，发扬光大，走出国门，走向世界！