林翰石章强《混合理论》全国隆重上市中

令85度C备受关注的不仅仅是股价的飘红，从台北起家，85度C于2007年登陆上海。短短三年，在大陆市场已经拥有158家门店。与此同时，在台湾拥有近300家店，并“插旗”美国、澳大利亚。据台湾媒体披露的数据，2009年85度C营收达到62.8亿元新台币，成长率达到79%，2010年前三季营收63.6亿元新台币。其大陆市场规模占其总营收的六成左右。有券商研究报告称，85度C今、明两年营收将分别增长40％以及33％，主要动能在于大陆市场的扩张。”

所有新生力量的崛起，都有因可查。当传统市场被一个新的服务和产品形态改变之时，一定是它赋予、注入了新的消费价值，而这个新价值是消费者内心的中渴望。由此，“磁场法则”开始重新改变消费者引力的方向。

看看85度C的产品结构，你过去所有对面包坊的认知都会被“打翻”。

蛋糕品項	慕斯品項	乳酪品項	弥月品項	咖啡品項	茶饮品項	冰沙品項
英格兰	樱桃乳酪慕斯	原味乳酪	黑森林	85咖啡	茉香鲜绿茶	菠萝冰沙
黑森林	卡布奇诺	纽约乳酪	原味乳酪	美式咖啡	鲜红茶	紫雪花冰沙
SAP巧克力牛奶	伯爵起士	蓝莓乳酪	夏日水果	海岩咖啡	柳橙C	抹茶红豆冰沙
拿破仑	栗子晚礼服	帕马森乳酪	芒果奶霜	卡布奇诺	水晶冻凉茶	芒果雪泥
香草栗子卷	草莓起士杯		草莓百汇	拿鐵咖啡	水晶冻柠茶	拿铁冰沙
巧克力拿破仑	巧克力樱桃杯		提拉米苏杯	焦糖玛琪朵	招牌水果茶	摩卡冰沙
义式波士顿	草莓乳酪		法式布蕾	法式榛果拿铁	荔枝玉露

（资料来自85度C公开资讯）

85度C是什么？重新定义它似乎很费劲，它是一个标准的“混血儿”：平价的咖啡店+时尚泡沫茶坊+烘焙店+蛋糕房+小憩商务之处…….

混合模式正在创造新的经济奇迹！

如果说生态家和85度C只是个案的话，那么我们想想我们生活和工作中大量的与我们衣食住行相关的品牌和商业，我就会发现，同时的模式，同样的法则，却演绎着不同版本的混合演义，谭木匠、文峰、上岛、横店、肯德基、腾讯、赵本山、张艺谋、凡客、腾讯、360杀毒等等，不一而足。

甚至还有你家门口的洗车店，如果你认为他仅仅就靠洗车来赚钱，那你就大错特错了。洗车店的洗车业务只是药引子，更多的业务增长点和盈利点却在药引子背后的代保理赔、二手车交易以及相关的延伸业务；

包括你单位附近的便利店，已不再是传统意义上的小便利超市了，书刊零售、公用事业代收费、门票销售、手机卡、游戏卡等，已成为他们的主要利润来源。

……

市场是最好的老师。

正是在诸多的无意识和无为的商业混合的咨询服务和实践运营中，我们突然意识到，混合开始成为一种谁也逃离不了的趋势，甚至在不久的将来会成为一种主流。

从商业理论和营销理论上，这种混合已很难用定位理论来概括和总结，更难用某一种单一点的商业模式来诠释，它甚至是不好解释和诠释的，但他却真真实实地存在于我们当下的商业和生活中，成为部分企业家和商家的大成之道。

存在的即是合理的。

你现在还能说凡客是卖衬衣的吗？

你能说平安还是保险公司吗？

你能说腾讯仅仅是即时通讯的小企鹅吗？

……

理论有时候是灰色，而实践则是最鲜活的。

定位理论仅是企业经营的abc，混合才真正是企业做大的“酵母”。

混合是当今商业环境下的取胜之道、竞争之法、生存之路和发展之魂。

如果你还在为经营改善而苦恼，我建议你读读这本“小书“，定会有“捅破窗纸”之感！

如果因看本书浪费了你的时间，更欢迎问责和交流。

林翰石章强

于上海

2010年12月3日

5、推荐序：走进混合时代

第一次认识林总等是在2010年达晨创投成立十周年的酒会上。

而此前，一直听生态家的另外一位联合创始人经常提起，两人当年创办生态家时的种种艰辛和摸索。因而对这两位在战略、管理、营销积累了丰富经验的咨询专家，一直十分仰慕，也与林总等一见如故。随后生态家就正式宣布获得了达晨创投的投资，实在可喜可贺。

我和生态家的缘分则始于2008年，在《创业邦》杂志举办的创新中国2008的活动中，生态家被近40位专业投资人评为当年创新中国成长之星的第一名。当时，这家企业因为很好地契合了低碳生活理念，以及极具特色的体验式经营，强调纯天然，一路过关斩将，从参与评选的三十多家企业中脱颖而出。此后，我便经常关注这家企业的成长，也一直在研究它的商业模式和核心竞争力。

直到看到这本书的手稿时，我忽然觉得豁然开朗，其实他们在对客户的需求的把握和引导上，有着自己的独家诀窍。生态家应是其中为数极少的涉水传统行业的创业型企业。在日新月异的互联网时代，一个点子就可能成就一家伟大的企业屡见不鲜，但在传统行业里，这听起来还是太过疯狂了。就拿生态家来说，产品经营种类不是单纯地按材质区分，而是根据大众生活中可能涉及到的各种细节需求量身打造。因此，毛巾、浴巾、浴袍等产品是跟洗手液、底裤、围巾、枕头一并出售的，同时，他们融入生态环保的概念。因此，能够得到消费者和投资者的认同。

本书也是林总、石总他们把创立企业服务企业过程中的思想、经验妙手炮制的一个锦囊。可能这个锦囊称不上是包治百病，但是他们精心挑选的几十个案例，从不同的角度讲解企业的“混合”道法术，犹如他山之石，能够在思路上给予读者或多或少的启迪与借鉴。

这种思想不是把“鸡蛋放在不同的篮子里”分散风险的简单想法，而顺应时代的潮流，以客户群体为核心，深入分析客户的需求进行产品组合。现在已经很难单纯地根据一两个硬性指标来区分消费群体，如同书中所说，“而是要把具有相同生活方式、消费同样符码的消费者组成一个个张扬个性表达自我的团体，这些团体称作‘部落’”。部落群里消费者之间产生的相互影响，大大强于单纯地企业与消费者之间的单一联系。因此，你能看到生态家打出的是“有机与天然生活品店”的招牌，与之相对应的就是一个追求高生活品质的“家庭主妇”，要满足这个部落的消费需求，就不是一两个单一产品品类所能达到的了。

要满足他们的多样化相关需求，一站式购物是我们在零售和电子商务中看到最多的整合，甚至渗透到了许多行业、领域。因此，无论是从图书起家的当当，还是以家电打头阵的京东，无一不进行横向的扩张做电子百货商场；做教育培训的安博，一开始就做平台，往上面插具体的业务，而专注于其他某个细分领域的教育培训企业，一旦壮大起来纷纷转向平台搭建，可谓殊途同归。在组合方式上，很多企业也在不断尝试着：有的是下辖在一个概念之下的“小混合拳”，比如凡客、上岛；有的是大而广的“大组合拳”，比如复星。但无一例外，你是想做一个“德智体”全面发展的优等生，还是某一门功课拔尖的单项冠军？随着人们的消费潮流和行为认知习惯，以及商业发展规律来看，“德智体”全面发展的优等生可能是最大的赢家。

从另一种意义上说，这也是商业模式的一种创新，是创业者对商业环境、消费群体以及产品定位各方关联性所产生的一种判断。

目前中国大的技术创新难以短时间内突破，商业模式创新也许是创业者获得市场成功最快的方式，也是真正能对商业产生重大影响力的一个因素。

但这并不代表作者片面性地煽动所有创业者搭平台，搞混合，“混合理论”自然有它的合理性和限制条件。需要指出的是，它代表了未来的一种发展趋势和方向，更是模式创新的一种。如果你能静下心来读完这本叫做《混合理论》的书，将会有一个更加全面的了解和理性的判断。

《创业邦》杂志 CEO兼出版人南立新

2011年1月18日

6、后记：混合赢未来

当尼葛洛庞帝认为未来的世界是数字化的世界时，刚开始没有人相信，但后来大家都信了，因为预言已成为了现实；

当盖茨认为未来电脑会成为我们生活的必备工具时，也没有人相信，但现实还是来了；

当马云说电子商务将会风云全世界，甚至有人说他是疯子，如今，这些正在成为现实

……

今天，当我们说，混合社会来了，混合赢未来，也一定会有人非常不屑，甚至嗤之以鼻，但没有关系，现实和未来会证明这一切，而当下的企业实践和商业运作已正在践行着混合的新力量。

战争开始混合了

美军2005年《国家防务战略报告》中，美国海军陆战队作战发展司令部研究员富兰克·霍夫曼首次提出“混合战争”的概念。

2010年2月1日，美国国防部《四年防务评估报告》引用了这一理论，并将其作为《报告》的重要指导思想。

所谓“混合战争”，是指在同一战场空间，众多参战部队同时遂行多种作战形式。“混合战争”理论，源于近年来美军作战实践的总结与反思，也是“全维战争”理念的具体体现。

美军认为，随着全球化的发展和技术扩散的影响，不仅敌对国家可能运用非常规技术和手段来挑战美军，而且那些敌对的非国家行为体，也将运用高技术和非常规军事手段挑战美国。所以，未来战争更加复杂，战争行为体更加多元，战争类型的边界更加模糊。在阿富汗、伊拉克，非正规作战和恐怖袭击已经成为制造美军大量伤亡的“尖刀利剑”，无论是在生理还是心理上都对美军造成了极大威胁。持续上升的伤亡数字和连锁反应式的冲突扩散，一方面说明了战场的混合、攻击手段的混合；另一方面，也说明美军想要取得“混合”胜利，绝非易事。

未来的战争，传统的冲突仍是人类冲突最危险的形式，但战争表现出的最明显的变化是作战性质的模糊或混合性。战争的界限更加模糊、作战样式更趋融合、冲突趋于多模式或多样性，不能简单地将战争划分为大规模的正规战和小规模的非正规战，形形色色的对手将在同一战场空间，同时采取多种作战样式的行动，这种形态的战争被称为混合战。混合战因此被认为是研究未来安全环境的新理念。

霍夫曼认为混合战主要包括以下三个特征：一是作战对手的多元化，包括国家、非国家行为体、宗教势力和集团、恐怖组织甚至是个人，他们可能联手或单独针对美国的弱点发起进攻。二是作战手段的多样化，包括常规和非常规军事能力，特别是恐怖袭击、网络攻击、伏击战、简易爆炸物装置和秘密暗杀犯罪活动等。三是作战力量的一体化，包括国家与非国家主体、物质与心理、作战力量与非作战力量之间的结合。混合战理念严重冲击着美国的传统军事思维，霍夫曼认为，美国不能将混合战的威胁视为旁门左道，更不能因为它们与美国习惯的战争方式不符而对其不予理睬。这一理念在高层引起争论，并最终被接受。美军将从过去同时打赢两场主要常规战争的理念向应对混合战新理念转变。这一新理念的宗旨是确保美军能够处理各种可能的威胁，包括应对常规战争、反恐和反叛乱行为、计算机网络攻击、遮蔽卫星定位系统、精确制导导弹袭击和路边炸弹袭击，以及视频和网络攻击。

近年来，美军在伊拉克战后重建工作遭遇的困境凸显出美国军事实力的局限，混合战理念的提出对美军的建设产生深刻影响，混合战的影响上升不代表传统或常规战的结束，但它确实对21世纪的防御计划增加了复杂因素，其影响是重大的。对付能以如此多种方式作战的网络——冲突的许多混合形式——还需要创新的思维。

现实中混合无处不在

混合理念不仅在军事领域成为美国引导战争战略的新思想新策略，更在企业经营和现实生活中无处不在，且无时不影响着我们。

混合的定义，是指两种或多种不同材料的粉末的均匀掺合。

现代汉语词曲的解释是用机械的或流体动力的方法，使两种或多种物料相互分散而达到一定均匀程度的单元操作。

混合亦作“混阖”，意即搀杂或合并。

唐杜甫《秦州见敕目薛璩毕曜迁官》诗：“华彝相混合，宇宙一羶腥。”

《朱子语类》卷一○六：“若行，则令四县特作四楼以贮簿籍，州特作一楼以贮四县之图帐，不与他文书混阖。”

清周孝学《登穹窿绝顶望震泽同蒋香山作》诗：“混合天水色，分坼吴越壤。”茅盾《子夜》七：“丝车转动的声音混合成软滑的骚音，充满了潮湿的空间。”

周立波《山乡巨变》上二：“林里和山边，到处散发着落花、青草、朽叶和泥土的混合的、潮润的气味。”

在工业上，混合通常指用机械方法使两种或多种物料相互分散而达到均状态的操作。用以加速传热、传质和化学反应（如硝化、磺化、皂化等）。也用以促进物理变化，制取许多混合体，如溶液、乳浊液、悬浊液、混合物等。可在混合器等中进行。　　

在而摄影上，混合则是两个视频信号输入源的画面，在切换过程中的一种基本切换方式。　　混合也叫做慢切换，它是指画面的混合过渡，一个画面慢慢消失，另一个画面慢慢出现，或者是两个画面重叠在一起，它又可以分为两种方式：一种是化出化入，另一种是淡出淡入，所谓的淡出淡入是指一个画面逐渐减弱直到全部消失后，另一个画面再逐渐的增强到正常状态，化出化入是指一个画面由强变弱逐渐消失，另一个画面由弱变强的逐渐出现，两者始终叠加在一起，直到后者完全取代前者。　　

在法律上，混合是指不同所有人的动产相融合。包括固体与固体的混合，液体与液体的混合和气体与气体的混合。对混合物，如果不能识别，或者识别不符合经济合理性原则的，属于拥有价值量较高的一方或者共有。单独属价值量较高的一方应给予另一方补偿。

在实践应用上，常见的混合方法有：

掺和：用机械的方法混合两种或多种粉粒状固体物料。

捏和：用机械方法混合糊状或高粘度物料。

混炼：指在生橡胶中混入碳黑、硫磺等粉粒状配合剂的操作。

搅拌：将液体、气体或固体粉粒分散到液体中去的一种最常用方法。　　

射流混合：利用工作流体本身的能量在其流动过程中进行的混合。

管道混合：用一个三通管使两种流体汇合，然后流经一段直管，借湍流脉动达到相互混合。在管内加装孔板或圆缺形折流挡板，可加强流体的湍流程度，提高混合效果。

忘掉定位，开始混合

不仅仅军事上，还是生活中，混合理念正在成为新思想新策略。

与此同时，在企业经营和战略营销，混合正在创造新的经济奇迹！

谭木匠由梳子起家，却开始成为精制木制品的领跑者品牌，你还能说他是个梳子店吗？

文峰，一个放牛娃的谋生生意，却通过混合模式的创新，在美容美发产品、门店服务、技能培训等产业链上混业混合经营，成为近十亿的美容美发帝国，他已不再是一个简单的美容美发店了；

上岛虽然历经股东纷争但依然不改混合模式的旺盛生命力和竞争力，由上岛裂变出来的两岸、迪欧、老树等均以不可抗拒的生命力在全国跑马圈地，上岛系已占据中国咖啡店市场的大半以上份额，他更不是一个喝咖啡的地方；

横店，无中生有硬是生造出了一片旅游和影视及娱乐相结合的怪胎，但却有超强的竞争力，在其它影视城艰难度日时，他却火得一塌糊涂了，连横店人也不知道自己是个什么？

从来不改其定位的肯德基大叔也在中国开始了颇具中国特色的模式调整和定位调整，油条、豆浆、米饭、粥无所不有，也由此把在全球其它地方旗鼓相当的麦当劳甩得远远的，肯德基又是什么呢？

腾讯，一只小企鹅，却打败了所有的网络对手，什么也有，什么又不像，2009年的净利润比阿里巴巴的所有收入还高出近一倍，可怕的腾讯帝国，你能说还是只是个即时通讯工具吗？

本山大哥，名人、二人转、小品王、明星、企业家、东北人还是什么？估计再多的组合和关键词也未必能表达和勾画出他的事业版图？

老谋子，人如其人，一个西北的文艺小青年，一不小心成了影响甚至主宰中国影视界和娱乐界的人物，是他个人厉害还是他背后的混合链条牛B？

更有最近火得一塌糊涂的凡客……

如此混合，如此力量，不一而足。

实践是最好的老师，混合正在不断的实践中向我们走来。

正所谓，混合赢未来。

存在的即是合理的。

你现在还能说凡客是卖衬衣的吗？

你能说平安还是保险公司吗？

你能说清楚腾讯定位于什么？

……

理论有时候是灰色的，而实践则是最鲜活的。

忘掉定位，开始混合吧。

从现在开始——

马上行动……

价值中国

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