在一二线大城市楼盘所重点宣传的江景、湖景、山景、绿化、空气清新……这些打动大城市人回归自然的卖点，在四线小县城未必适用。小县城的开发商都希望项目能短平快开发，但是究竟什么样的卖点才能打动四线城市的买家？

    首先，让我们来了解一下小县城的购房人群是些什么人。在小县城，购房群体无外乎五类：当地事业单位、企业职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇的有钱人，这些都是三四线城市传统的主力购房群体。

    那么，这类人群的居住需求、价值取向会是怎样的呢？

    就目前而言，大部分的小县城依然处于房地产发展的初级阶段，就行业生命周期来说是成长期的前段，房地产整体上还是作为一种新产品出现的。而当地人的需求基本上是改善型需求，因此，全面展示房地产作为新产品的特性（与单位房、自建房有本质的区别），特别是作为独立小区的特性，突出项目规划、园林、物业管理、外立面、居室空间、人性化设计等优势、特色，再强调这是一种大城市的享受与潮流，以及是一种身份的象征，将是吸引他们购买的重要因素。曾经有唐山某项目的一位业主说过，“在这里，生活就像在北京。”

    对小县城来讲，大部分人都爱慕虚荣、向往大都市的生活方式。如果力所能及，他们都想改变现有的居住现状，对于中青年群体来说尤是如此。外观新潮、漂亮、不容易过时的外立面，具备一定的内部园林绿化，并且户型结构合理（实用，不浪费。户型面积在100-140㎡之间是他们想要的，他们都不习惯住小居，太小了他们会觉得不舒服。户型不要太过创新，他们都追求实实在在的东西），提供独立封闭式的社区管理，这些都是他们需要的和向往的。

    当地人从小就生活在生态环境当中，所以并不太在乎楼盘的外部景观以及什么回归自然，但他们也向往高尚的生活方式，社区内部具备一定的园林绿化、休闲设施和车位还是必要的，小县城的人买房子可能就是住一辈子，所以他们考虑的、在乎的东西更多。其实小县城的人对所谓的豪华会所并不感冒，他们注重的是带给生活便利的实质性配套，譬如幼儿园、健身房、超市等，因为只要是买了商品房，他们就已经有了炫耀的资本或者说是虚荣心得到了满足。

    另外，小县城买家向往繁华热闹的大都市生活。所以地段好、交通便利、商业聚集是他们最看重的。同时，他们也很看重教育资源的配套，小县城居民都很重视孩子的教育，如果项目附近能有一流的中小学，他们是比较容易动心的。小县城在城市发展上都存在两个明显的瓶颈：教育资源的匮乏和医疗资源的匮乏。如果项目周边有这两大资源配套，便是很好的营销主张的切入点！强势整合“户籍入户资源、子女优先入学名校资源、医疗保健资源”这三大资源，就可以为项目综合品牌价值以及价格上涨带来市场预期。加上上述的产品舒适度、功能满意度、社区环境等，一定程度上彰显了开发商的运作实力，就可以打造区域领先品牌。

    如果你非要问，最能打动四线城市买家的一个卖点是什么？那肯定是价格了。

    省钱，是小城市买家购房时考虑的首个因素！在四线城市中，房价永远是消费者最关心的因素，尤其对商品房总价的敏感度极高。有的买家甚至说“哪便宜买哪”，可见，什么“尊贵”呀、“荣耀”呀，都是寄托在房价认可度的基础上的。因为，附加值对他们的影响有限，所以他们不太看重。他们讲究实实在在的东西，而不像大城市的人讲究概念。

    上述的林林总总卖点对南北方的小城市购房者来说需求基本是一致的。但也存在某些需求上的差异。皆因地域不同、文化不同、风俗不同、市场也不同。

    北方小县城的购房者偏重概念多一点，好的项目名称和好的立面外观，好的形象包装，还有外地开发商的背景都很吸引他们，他们注重足够炫耀的生活方式，但对产品的细节却不够关心，也不太懂得太多的要求。而南方小县城的购房者更注重产品方方面面的细节。有一个开发商曾经开玩笑说，“在东北卖房子，只要售楼小姐漂亮、热情、体贴，东北大汉一看就买了；你跑到江南，你讲得再好，他不信，非要看看现场如何，物业管理费怎么收，反反复复才决定买。”足见南北消费观念上的差异。

    在产品方面，北方的购房者强调的是住宅要朝阳、要大落地窗、要收纳更多的阳光；而南方的购房者更多的是强调住宅的通风功能，要楼距开阔、开放式大阳台，讲究空气对流。北方的购房者可能关心是否提供集中供暖；南方的购房者可能关心有没有大飘窗。

    总而言之，无论南方还是北方，最能打动四线城市买家的楼盘卖点无非是以下八个方面：
    1、价格实惠，总价低；
    2、繁华地段（不在繁华地段的要自建有商业街），交通便利；
    3、内或外有教育资源配套；
    4、封闭式管理、物业管理服务好；
    5、立面新颖，风格独特；
    6、心理需求：住进去的身份、档次；
    7、格局实用、符合当地居民生活习惯；
    8、园林优美。

（来源：中旗地产网www.zhongqidc.com）