网上超市系列文章之二十八 网上超市综合平台商业模式


原著：zcyshow  来源：www.huidp.cn

本文介绍一个创新电子商务商业模式，如果此模式能实践成功，它将可能颠覆零售市场格局，点燃零售行业又一次革命。此文为网上超市系列文章之二十八的内容。
平台及网点介绍
本项目的最终目的是建立一个基于社区网点的电子商务购物与服务综合平台渠道，这个平台覆盖全城大部分社区，每个社区拥有一个落地平台网点。此网点可能是实体店面，也可能是虚拟店面。虚拟店面指仅有平台代理人，而没有实体店铺。

每个平台落地网点仅覆盖半径路程为15分钟的居民社区，在此社区发展最少120户居民，他们的几乎所有购物和部分服务需求，都将在这个网络平台消费。社区网点负责在此区域宣传、配送、收款和售后。社区居民在网站订货，网站集中此社区所有订单配送到社区网点，网点在顾客指定时间送货上门。关于虚拟网点的也看参看网上超市系列文章二十五的内容。
在社区设立平台网点的作用有以下3点：
1、 解决传统B2C不能在顾客指定时间送货到家的问题。传统B2C不能做到顾客指定时间送货上门的服务，大部分社区居民不可能一直在家等待快递送达。如果在此社区有网点，送货半径范围小，那么就能做到顾客指定时间送货上门，甚至顾客能在货物到达后才与网点沟通送货时间。
2、 降低宣传成本和售后成本，社区网点在此社区线下宣传，社区网点负责此社区的售后工作，将比传统B2C更好的解决推广和售后问题。
3、 降低配送成本，
请见下表，只有此社区每天订单达到一定量时，采用社区网点统筹配送方式，才能节省整体配送成本。



根据上表计算，如果采取社区网点配送方式，配送费用将由8元降低到3.3元。具体文字解释如下：
如果此社区每天有30单订单，每单订单客单价50元，每单订单7个单品，每个订单3KG。如果采取传统的B2C配送方式，每单订单配送+包装费8元。如果每天把30个订单集中配送到社区网点，每个配送车每天送12个社区网点360个订单，则每个订单从配送中心到社区网点的成本为0.8元，从社区网点配送到顾客家中的配送成本为每个订单2.5元，并且免去了包装成本。所以，采取社区网点统筹送货的方式能把每单配送成本由8元降低到3.3元，社区网点节省了配送和包装成本。

结论：当一个社区每天订单达到一定量（比如每天30单），则在社区设立网点能降低推广、配送、包装成本，并且能实现顾客指定时间送货上门，能更好的解决售后问题。
一个社区网点每天30单，每单2.5元运费（指社区网点到顾客家中），在一个小区域社区（半径15分钟路程），一个社区网点代理人统筹送货（每天集中送货时间多在晚上），能在4-6小时内送完货物，共能得到75元收入，足以支持社区网点代理人基本收入要求。（本模式社区代理人还有其它收入来源另议）
只有当每个社区网点每天订单达到一定量，才能集中配送从而降低配送成本。如果每天只有1个订单，配送车为1个订单送货到社区网点，那么其配送成本比传统B2C配送费用更高，所以建设平台社区网点的前提是一个网点社区每天订单达到一定的量。（暂定每天30单）
切入点及营销策略
本项目的目的是建立的电子商务综合网络平台，用社区网点降低推广、配送、包装成本，提高顾客体验。建立社区网点的基础是每天此社区产生最少30个订单，本项目前期经营超市商品作为切入点，利用超市商品购买频率高、价格敏感、扩展性强的特点促使每个社区每天最少产生30个订单。关于切入点也可参看网上超市系列文章之二十五的内容。
本电子商务平台前期重点经营全线超市商品，预计品类1万种，所有商品以批发价格销售，敏感商品0毛利，AB类商品微毛利，BC类商品低毛利，预计综合毛利5%。不限制最低起订金额，每个订单收取2.5元配送费。

购物流程是顾客在网站平台订货，配送中心每天集中送货到每个社区网点，社区网点在顾客指定时间送货上门。
每单收取2.5元配送费是社区网点收入，商品毛利5%是配送中心及配送到社区网点的配送成本收入。5%的毛利基本能满足配送中心成本，其原因有以下几点：
1、 配送中心定位
配送中心集中每个网点每天所有订单，统一配送到每个社区网点。可以把每个社区网点看成配送中心的批发客户，配送中心就是批发中心，社区网点就是零售商。既然配送中心就是批发商家，那么以批发价格销售商品是可以理解的。社区网点和一般零售商不同在于社区网点赚取每单订单配送费，而不是商品差价。
目前零售渠道进货市场已经有送货上门的批发商，连锁便利店的配送中心也可以看成便利店的批发供货商，他们的运营成本一般也在2-4%。所以把本项目的配送中心定位为批发供货商或者便利店的配送中心都是可行的。

2、 盈亏分析计算
见下表，假设一个配送中心覆盖150个社区网点，定量分析盈亏平衡。


从上表可知，每个网点每天销售1500元，120个网点每天销售18万元，毛利为9000元，其中配送中心到社区网点成本为3000元，配送中心人力成本为1600元，配送中心其它成本为3000元。量化计算结果可知5%的毛利能满足配送中心及配送中心到网点的配送成本。
配送中心成本包含入库、仓储、出库、配送到网点的成本，网站运营成本及网点推广成本会跟随规模变大而分摊降低。

3、 销售超市商品的目的
本项目的终极目标是建立一个综合电子商务平台，建立一个覆盖全城的销售渠道，得渠道者得天下，基于社区网点的电商平台未来能销售任何商品，能为社区居民提供综合服务。本项目前期销售超市商品只是作为切入点，引导社区居民使用和依赖此电商平台渠道。
所以销售超市商品不求盈利，只要能在不亏损的情况下建立渠道，当社区网点达到100个时，可以通过拓展多元化经营业务，吸引资本市场等手段实现盈利和后继发展。
网超业务吸引力分析
上文介绍了本项目最终目的是建立一个购物（服务）综合平台渠道，通过社区平台落地网点为社区顾客提供更低价格、指定时间送货上门，上门售后的更好体验，通过超市商品作为切入点，把网站平台定位成家庭批发购物网上超市，利用超市商品价格敏感、购买频率高、拓展性强的特点引导社区顾客使用和依赖综合电商平台。
根据以上论述可知，此项目成功的前提是每个社区每天产生20个订单，本项目吸引顾客的吸引点有以下几点：
1、 商品齐全，仅前期商品品类达到1万，几乎和大型超市同样齐全。后期商品更加齐全，几乎无所不包。能满足顾客一站式购物需求。
2、 所有商品批发价格销售，比大型超市平均低10-15%，不限起送金额，配送费每单2.5元。顾客买得越多越划算，建设成家庭批发购物网上超市。
3、 实现顾客指定时间送货上门，省力省时。
4、 实现上门售后，上门退换货。
5、 社区网点在社区线下宣传，推广力更强。
此项目能够实现以上卖点，是否能在一个社区有足够的吸引力，促成每天20单订单，下文将详尽分析。

便利购物与家庭集中购物
目前零售快消日常用品的渠道主要有2条，一条是大型超市。另一条是便利店（含夫妻店杂货店小超市）。大型超市是满足家庭集中购物需求的零售业态，当居民购买家庭一段时间所需商品时，就会选择到大型超市采购。社区便利店是满足便利采购需求的零售业态，当需要购买一包烟、一瓶水时，会选择到便利店购买。
到大型超市购买商品的特点是一次购买的商品多，一般并不马上使用这些商品，是为了家庭一段时间所需，顾客一般相对比较在意商品价格。到便利店购买商品的特点是一次购买的商品少，基本上是紧急需要的商品，顾客相对不会太在意价格。家庭集中购物与便利购物的区别如下表：
　

从上表可知，顾客在便利购物和家庭集中购物时，所关注点是不同的，当顾客需要便利购物时，关注是否便利，是否快速。当顾客需要家庭集中购物时，最关注商品是否齐全，价格是否实惠。

本项目与大型超市比较
如果本项目的平台销售超市商品比大型超市具有更强的竞争优势，能更好的满足家庭集中购物需求，那么社区顾客就会改变购物习惯，放弃大型超市购物渠道，选择网上超市购物渠道，本平台在满足家庭集中购物需求方面和大型超市比较如下表：
　


根据上表可知，本平台网上超市比传统大型超市最主要的优点有以下3点：
1、 商品同样齐全，大型超市能销售的商品，网上超市同样能销售，前期可能部分冷冻商品网超不会销售。后期网超商品比传统大型超市更加齐全。
2、 价格更加实惠，大型超市平均毛利为15-20%（含通道费等其它费用），网超毛利5%+2.5元配送费，如果客单价为50元，网超比大型超市便宜5-10%，如果客单价为100元，网超比大型超市便宜7.5-12.5%。顾客每次购物越多越实惠。
3、 网上超市购物更加轻松，大型超市一般距离比较远，需要自己大包商品拿回家，平均花费1.5小时，而网超可在顾客指定时间送货上门，顾客购物更加轻松省时。

可行性结论
基于以上原因分析，可推论得出，当此模式在一个社区强力推广后，完全可能发展50%的上网家庭成为网超平台忠实顾客。
如果一个社区网点覆盖路程半径15分钟的社区，此社区有3000户家庭，其中1500户家庭上网，则可能发展750户家庭成为网超平台的忠诚顾客。
每天30单订单就能支持社区网点经营，每个家庭每月需要400元超市商品，每次客单价50元，则每个家庭每月购物8次，社区网点仅需发展120户家庭成为网超网点的忠实顾客就能实现每天30个订单。
根据以上分析，可知此商业模式是可行的。

原著：zcyshow  来源：www.huidp.cn