不知道做销售时有没有遇到过这样的情况，明明两家的产品一摸一样，你的价格也许还有一点优势，可为什么有些客户宁愿买别人价高的，而不买我们的呢？我有一个做行业电子商务平台的销售朋友，他跟我讲过这样一件真实的案例： [中国钢铁社区 www.shequ.gtxh.com/bbs 原创]

      朋友和另外一家行业电子商务平台的销售员同时接触一家客户，一进门，朋友因为第一次去，客户便是一般性的接待，而他的对手却被客户热情的迎了进去，并且端茶倒水好不热情。后来，明明朋友所在的平台影响力还大于对手的中国钢铁现货网那家新兴起的钢铁电子商务平台。可结果却是客户高价签了现货网的，对朋友却只能说抱歉，朋友想不通，追出去问现货网的那个销售人员，对方告诉他，做销售，不能一直以产品为卖点，最重要需要先把自己卖出去，取得客户的信赖。朋友听后似懂非懂。其实，这里涉及到一个很严肃的课题—你是怎么对待销售这个行业的。

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      我们要思考一下，销售员和客户之间的关系是什么呢？是朋友？还是敌人？你和单一的产品之间又是什么关系?我们常说，做业务的，要有自己的业务圈子，其实这说的就是你在做业务过程中长期积累起来的一些人脉，这些客户必定是认同了你的人，而非单一的产品，一旦客户认定了你的人，不管将来你做什么产品，只要他确实有需求，一定会重点考虑你的产品，这就是销售员与客户之间的一种信赖关系。

      那销售人员要怎么做呢？这时候，就要卸掉顾客的这层不友好的的心理防御，填平不信任的“鸿沟”。只有建立信赖的关系，顾客才会考虑购买产品，乖乖的掏钱。

      所以，销售人员有时候不是销售商品，而是销售“信赖”，当你的“信赖值”越高，顾客对你的信任也就越高。就像品牌的信用值一样，大家明明知道他的东西更贵，可是就是愿意购买，也就是这个道理。

      当你成功将自己的“信赖”销售出去了以后，在去销售产品也就容易了很多。

      记得在我们之前的一位老人说过一句话，不管黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫；相信对于这句话大家耳熟能详。对于做销售来说，基本上也适用于这句话，只要你不违法，不管用什么方法，只要能达成目的，你就是一个成功的销售人员，在所知的所谓销售秘籍中，我们遇到的有以产品卖点打动客户的、以你的口舌之能“策”动客户的、有大打感情牌的，总之方法多样，一句话，一切为了把产品卖出去。

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      我们每一个做销售的都是游走于不同的客户之间，自认高级的销售人员往往会说，老板，我不是要卖产品给你，我是来帮你解决困难的。其实又有哪个客户会相信销售员这样的对白呢？这已然形成公式化的语言。