当下，宏观调控政策一轮一轮地趋紧，开发商逐渐成为民众眼中的公敌，成为和谐社会的大街上跑的老鼠，人人喊打。即使是圈内的从业人员与资深人士，都在用不同方法做一些揭秘性的工作。比如房价是被如何炒起来的？各方面所起的作用究竟是什么样的？等等。
开发商先从政府手中获得土地，继而抵押给银行，以贷款支付土地出让金。之后以建筑商垫资进行开发，直至达到预售标准，便以销售回款偿付贷款以及工程款。如果运作得体，环环相扣，开发商便能以此施展其“空手道”技法。
甚至每个专家都在试图讨好消费者以及政策的制订者，一面在媒体撰文，对政府出台的调控政策击节叫好，一面对开发商实行舆论一边倒的策略，不惜将开发商赶尽杀绝。
但细细想来，任何事情都经不起深入推敲。
比如是谁把土地出让给开发商的，得了多少利益？开发商的资金从何处来，又得了多少利益？开发商的房子是怎么建起来的，实现了多少人的财富梦想并让他们继续做梦？万一房地产出现崩盘，谁的位置不保？谁的利益受损？谁的投资打了水漂？当利益的天平倾向于某一类人，就会让另一类人的利益不保。问题的核心是你所站的角度与立场，是替谁说话的。
并非所有人的言论都是由衷的。
比如市场营销与广告传播领域的人士，从职业道德的角度出发，就是站在开发商的利益立场上的。就是希望房子能卖出高价，至少是跟其价值相等的价格。看到任何一件商品，没有取得市场合理的价格，就会多问一些“为什么呢”，虽然不会自我检讨，至少把其当成负面案例去研究，并总是试图提出解决方案。
中国的市场经济，以房地产为例，就已经到了差异化营销的阶段了。
所谓差异化营销，就是一定要找到自己楼盘与其他楼盘相比较的独特销售点（USP），那个USP是建立在客观理性地进行SWOT分析之后，才能得出来的结论。而差异化营销的基础工作，就是进行科学的市场细分。用减法来突出自己的特色。更有针对性的进行市场诉求。
在房地产行业，基本划分方法就是住宅与商务了。
在本人看来，住宅与商务最大的区别在于使用者的价值取向不同。其中商务突出的是热闹，而住宅追求的是幽静，其中商铺追求的是热闹中的极致，而别墅追求的是幽静中的极致，住别墅的人追求的是幽静或者是闹中取静，因此，定价与诉求应该遵循的策略是：喧闹的地方价格低，幽静的地方价格高。
很多位置极佳的都市型别墅，严格意义上并不是别墅项目，但失策在于房地产自身产品销售策略，科学的销售策略肯定不可能是商业和住宅同时推出的，搞好了这两者会是彼此促进，而搞不好是彼此拆台。
表面上看商铺与别墅都是价格极高的产品形式，但其实是很难融合的，但这样混合型的楼盘在推广的过程中也是难度最大的，静与动本身就是一对矛盾，因此，营造并推行单一的概念很容易给市场一个比较明确的诉求。
概念先行，媒体策动是为了传播概念，并达到聚敛人气的目的。核心所要解答的问题是要研究什么样的人什么样的时候到这里来干什么，以住宅养商铺就很难达到以商铺养住宅的效果。采用商铺与住宅搭配来进行的策略往往能够给消费者一种拣到实惠的感觉。
在大社区的推广中的具体策略也应该是以推商铺为先导，通过人气来带动周边的活力。
如何带来人气，带动周边的活力呢？
开发公司的老总不仅影响本公司的企业文化，而且影响到整体项目所涉及的产业链的各个环节的文化与生存发展。因此，作为开发公司的老总绝对不应该仅仅停留在有钱、敢干的层面上就可以了，还要让自己的项目符合市场的需求。
在地产项目之中，不能忽视第三空间所占的比重。“第三空间”是指供人们在紧张的工作之余能放松一下的空间，是指在家庭的居住（第一空间）和职场（第二空间）外的，不受功利关系限制的公共空间，像城市中心的闹市区、咖啡店、酒吧、茶馆、图书馆、城市公园等的公共空间，或者是都市里的街心公园。在这样的第三空间里，人们的关系是自由平等的，没有职场的上下级意识，也没有家庭里各种角色的束缚，人民可以把真正的自己释放出来。
第三空间是聚集人气的有效方式，尤其是聚集那些白领与小资人群聚会的场所，也通常是人进行商务谈判的场所。在城市中，第三空间应该成为相当重要的组成部分。这也是文化氛围的体现，因此，是需要在开始的时候有规划，在建成后再进行招商的。至于在什么时机推出招商，招商的条件如何，还是需要进行深入规划的。
通常房地产企业都是民营比较多，资金都是自有或者通过银行贷款的方式解决，因而起决定性作用的不是传播策略，也不是经纪公司，而是老总的价值取向。
差异化营销在地产行业中也有所体现，包括在产品形态与户型设计方面，在定位与传播渠道、表现策略方面，在目标市场方面都需要与周边项目形成差异化，而在区域中也需要在满足总体发展格局要求的基础上有自己个性化的表现。
以都市别墅的区位优势来看，要打造的概念绝对不应该是很纯粹的别墅，而应该是商务别墅，以商务烘托SOHO的概念，或者是前店后厂模式。
另外，以物业公司来负责为业主提供经营托管服务，将一次性高额的价格转变成为每年的运营费用，由物业公司将业主的物业进行市场总体运营，实现真正意义上的“一铺养三代”。如此，业主就成为开发企业的股东。享受相应的运营利益回报。
业主同时成为开发企业所注册的物业公司的股东，以自己所购买的固定资产作为投资。如此就将市场运营巧妙地转化为地产金融的概念。
而这种模式也许会成为下一轮房地产开发的新阶段，因为有很多的业主是拥有两套住房以上，同时有很多人没有地方住，如此便形成了房地产的二级市场。
其实这样的二级市场一直存在，是由房地产经纪公司来负责运营的。
每个地产开发公司都需要这样的模式，比如建立开发公司、经纪公司与物业公司三位一体的地产金融机构，引入市场与金融的概念，一方面是二级市场的营销与推广，另一方面是打通自我开发的资金渠道。但开发公司的规模与资质参差不齐，而且其所开发的楼盘分布在不同地方，因此这样的金融机构可以有三种资产管理方式：一个是以区域为核心，负责特定区域的运营；第二是为开发公司提供服务；第三是为不同区域的不同产品形式提供运营服务。
这可以是基金的方式，基金作为大股东，并吸收企业与个人为中小股东；也可以是以项目为股东，为一些项目提供松散的服务。或者可以是银行资金介入，为业主提供投资回报的保证。
再来说说广告营销。
广告人的内心有一种根深蒂固的观点，那就是：只要能够成功地做广告销售，做其他产品的销售也会很出色，因为广告是无形的，无形的东西是需要激发对方的想象力的，无形的东西同样可以满足对方的需求，而且无形的东西会更有价值。
这种论断是有一定道理的。
一套策划与咨询方案会与一辆汽车甚至一套豪宅有相当的价格，那么豪宅与汽车带给客户的是现实中的尊崇感与成就感，并能够给主人带来更多的可信度，那么购买无形的东西会给他创造一个更辉煌的未来，那意味着他只有对自己的现在否定，才能够听从你的建议去追求一个更辉煌的未来。从这种角度而言，销售无形产品与销售有形产品是矛盾的。矛盾的核心是在肯定还是在否定对方的现在。
你是在卖给对方现在还是要卖给他未来？
这个是营销人员所必然需要考虑的事情，不管销售的是有形产品还是无形产品，不管销售行为的双方是什么样级别的人物，都是核心需要考虑的问题。
其实不管是有形的还是无形的，其增值部分都是蕴涵在想象力中的。
想象力是销售人员必备的素质之一，但单纯具有想象力也不是合格的销售人员，他还需要具有感染力。把自己的想象力转移到客户的身上。
当然，销售人员需要有洞察力，知道什么样的人才是自己的目标客户，能够从云云众生中找到对自己有价值的人，或者是能够把彼此的需求进行分享的人。
销售人员还需要有耐心，大客户是需要去培育的，肯定不会在门口等你的到来，更不会主动地来敲你的门。在成功中，占有极大的比重的是运气的成分，关键是你是否能够等到幸运女神的来临。
我们经常会羡慕那些有日常销售收入的人，他们的价格都写在明面，甚至除了自己打折之外，不能容忍客户向他还价。那是一种强势销售，就如同快餐店或者是街边卖蔬菜的人一样。
其实，当只有你自己能够决定多少钱是你的底线，你自己决定什么时候向你的客人说“要么购买，要么滚蛋”（get it or get out）的时候，你的心理压力是最大的。因为那意味着他有可能会从你这里走出去，再也不回来了。
假如你没有做好失去这一单生意的心理准备之前，最好不要向你的客人说出你的价格；但从相反的角度看，你就如同面对球门的前锋，你如果永远都害怕会浪费机会，而去追求最完美的表现，你就永远不会有射门的机会，所以就永远不会有进球的机会。
每个销售人员，每个老总都时刻面临do it or not的选择，这也跟赌博没有什么差别，永远都不去判断，你就永远不敢去判断，你也就永远不会有胜利之后的喜悦。因为硬币总是有正面与反面之间的区别的。
销售人员是要为老总和自己创造更多的判断do it or not的机会，这样的机会多了，才能够信心十足地对客户说get it or get out，而信心越足，成功的机会也就越多。
——素来如此！
贾春宝
2011年2月12日星期六
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