文/王成莹 智诚灵动营销长策划机构董事长

最近，一直在读《思考中医》，这是讲中医认为病是怎么回事，应该如何治病强身。在书里，我看到了如何做咨询策划。

 

中医值得学习的三句话

在这本书里，我到底学习到了什么东西？为什么说，我们要跟着中医学做咨询呢？首先要和大家沟通一个基础理念，有三句话。

第一句话：阴阳者，天地之道也，万物之纲纪，变化之父母，生杀之本始，神府之明也，治病必求于本。

这句话告诉我们阴阳是所有事物变化的根基，阴阳即本，治病要求本。阴阳是天地之道，治病必求与阴阳。对于我们的启示就是，做咨询策划，也要求本，找到根本就能够真正解决问题。

第二句话：任何医学研究，无外乎两个方面，即疾病的发生与哪些因素有关；另一方面是疾病的治疗与那些因素有关。即疾病怎么来的和疾病如何治疗。你找到了疾病的产生因素你就找到了治疗的突破口。这句话对我们的启示是我们必须清楚客户面临的问题产生的真正原因是什么，找到了原因，其实就是找到了答案，找到了解决方案。

第三句话：医有上工，有下工。对病欲愈，执方愈加者，谓之下工。临证察机，使药要和者，谓之上工。夫察机要和者，似迂反捷。此贤者之所得，愚者之所失也。

这里面“临证察机”和“对病欲愈”是相对的。上工，就是高手。下工，就是低手（这是浅显的理解）。看见病，立刻就想把他看好，马上就开方子，就是下工。例如感冒不好，马上开感冒药。但是他却根本不知道是热感冒还是冷感冒。而上工呢，“临证察机，使药要和”，看见你的证状，去审慎思考洞察之。机，是什么，是关键因素。审慎思考的是到底哪个关键因素导致了这种病证。使药要和者，就是我用的这个药符合你的体质。因为每个人的体质是不一样的。所以“同病不同证，同证不同病”，就是这个道理。什么叫同病不同证，比如有人喝酒就容易脸红，但有的人喝再多也不红脸；有的人感冒流鼻涕，有的人感冒却不流鼻涕，但都是感冒。就是这个意思。

这句话对我们的启示是，一个真正的咨询策划高手必须是上工，必须“临证察机，使药要和”。

 

在中医的三句话中探究咨询策划的根本道理

这三个是我想给大家沟通的的基础。我说跟着医学尤其是中医学咨询，我们来看看这三点。

第一句话，治病必求于本，咨询必求于本。我们必须找到这个本。阴阳是治病的根本。我们给客户做咨询的本在哪，这个是值得思考的。当然我现在说的也不一定对，我的思考就是：这家公司、这家企业到底真正给他的顾客带来什么价值，这就是这家公司的本。例如宗申，到底给你的终端、你的顾客带来什么价值。因为只有你能够实现你的价值，体现你的价值，你才能够在这个市场上获得生存，获得发展。你才能把产品卖出去，才能不断竞争，获得顾客的认可。顾客并持续肯定你的价值，这是我理解的本。这个道理进而到我们的每个人自身也是这样。人与人之间的交往，必须持续体现自己的价值，别人才愿意跟你合作，愿意给你交往，你才能不断的提升。我个人理解的这就是本。说白了，把人当人——生活者，这是企业的本，关注他人。当然了我们说品牌的本质是关系，这是“本”的另外一种形式。当然这个不多说。

 

第二句话，医学研究无非两个问题，给我们的启发是什么呢，任何的咨询研究也无外乎两个问题。一个是如何界定这个问题，一个是如何解决这个问题。我习惯用三角形来表示：界定问题、寻找方法、执行。今天安总讲的就是界定问题。抓住问题，解决它，才能提高能力，这样才会有价值。而且他在上面提了价值营销（这一点非常的好）。这个客户的问题如何产生，当然之前要先界定它。什么是界定，到市场上找人聊一聊，连着问几个，或者到处看一看，这就是界定问题，另外一个就是是问题的解决。你找到了问题，基本上就找到了解决的办法。例如，我们到市场上去看，宗申的渠道很明显不够：合格网点太少（安总语），合格网点数量不够。他一下抓住了问题的本质，一语中的。合格网点数量决定了销量。这就解决了销售的本质。

第三句话，医有上工和下工之分。我们要做上工。对我们这些人来说，绝对不能看到一个问题。就武断的下结论说广告不够（这是广告公司经常办的事）。可是这有待考证的：你怎么知道是广告不够？也许是产品质量有问题！你怎么知道是他的产品有问题？也许是他的促销有问题！你怎么知道是促销有问题？也许是渠道有问题！以上总总可能呈现出来的就像病一样有假象：有的病看似感冒，也许是其他的病证。所以，对于我们来说，我们千万不能看见促销不够就马上上促销，也许一促销马上就完蛋了。所以关于渠道里面的问题，我们要先做验证。这本书里面有提到了很多的的治病案例，其中就讲到有个人得了一种病，其他医生都认定是绝证。就其中有一个医生持有异议，他从本质上做思考后，就用小柴胡汤，很简单的一个药方就解决了。这里面的道理很值得深思，我们要从中医的原理来学做咨询。

 

“病”字的含义及带来的启发

病，看看他的甲骨文写法，左边病字旁。什么意思呢， 一个人不舒服躺在床上，这叫病。作为大夫，你必须会望闻问切，就是看其证。病字旁下面是丙，丙属火，方位属南、于五脏中指心。在《黄帝内经·素问》里面讲到，“心者，君主之官，神明出焉”。心明了你的整个身体就透亮了，举个例子，例如你想办成一件事情。你心里先想清楚了，就会知道怎么去做。例如治理整个国家也是一个道理。 “主明则下安，以此养生则寿，殁世不殆，以为天下则大昌”。就像我们国家，胡锦涛主席心里明白了，国家就能很好的获得发展；不明则天下大乱，就像人一样，你自己都不知道该做什么，该怎么做，那怎么谈成长和发展？所以一个企业发展不好，归根结底一定是领导有问题。而领导的问题，大多都是因为思想观念的问题，因为每个企业的发展都是其领导者根据其思想观念进行的经营实践活动的结果。

除此之外病还有其相关性。所有的病都不是无缘无故存在的，就是我们刚才提到的疾病的产生和其他因素的相关性。当然在中医里面他讲到时间、五行、五味、五气等。其中讲到了几个关键的点：时间，方位。所有的病都有相关性的，想治病，就要找到他的相关性。问题就是相关性。就如同宗申，他从急剧上升到现在下滑，是什么原因？他的相关性在哪里，它的核心在哪里？我们看到的只是外面的现象，况且我们看到的这个现象是否准确还有待考证、论证——这一点需要我们做思考。通过对病的理解我们清楚；通过对行来判断他的一些病及一些相关性；通过对“丙”这个心，我们知道必须抓关键因素，我们才能切实解决它。这个是“病”这个字的意义及对我们的启发。

 

“证”字的含义及带来的启发

有病一定有证。我们深入的讲讲什么是证？证是病字旁和正。从《说文解字》的角度来说，直言为言，《法言》里面也说到“心声为言”。正是什么 ？止一，止一为正。守一，得一，抱一等。道德经里面还有句话：天得一以清；地得一以宁；神得一以灵；谷得一以盈，万物得一以生；侯王得一以为天下正气。这个一就是“道”。 一生二，二生三，三生万物。也就是说我们和客户是一不是二。透过证来提取产生这些证的相关因素，这是作为我们做策划需要学习的。这里面有句话：“凡是能够反映疾病的存在；凡是能反映疾病的变化；凡是能反映导致疾病存在及变化的这些因素，这就是证”。是什么意思呢？就像我们讲的另两个凡是，凡是这里面证明它的存在，一定有关键点。就像中午我问你们调研得到的什么结论，根据是什么。就是你凭什么来说这个东西。由此对于我们来讲，对证的判断一定要有规矩。证的依据，内径里面有句话，“有诸内必形于诸外”， 就像有些人内心不高兴，一定会表现在外面，所谓喜怒哀乐形于色。你内心有问题、有毛病一定会表现出来。这也是中医里面讲的“从象测藏”。这个我建议大家一定要记下来。

当然这个“证”对于愚钝的人看不出来，而对于那些高人来讲，一眼就能看出来。这里面讲到张仲景，看到一个人，20岁的时候就当上了类似于当今国务院哪个部长的这种级别。当时张仲景就断定，这个人有证，如果现在不治，40年后肯定会死于此。果不其然，这个人40年之后就死了，就是因为他一直不信，所以也并未治疗。你看他一眼就能看到40年以后，这就是圣人。就像我说我们的同事张三，是大肚子，现在如果不注意饮食，多年以后肯定会更胖。我们更多的是从诸外看诸内，例如今天我在路上问我们公司一位老总关于这次调研有什么看法，他说了一些个人的看法。我说我不想听你个人的看法，调研之前说个人看法还可以，可是调研之后再说个人看法，我就不赞同。当然我不是说不对，而是一定要诸外看到诸内。我们为什么做市场研究，做市场研究就是要找到这个证，这个诸内。我们做市场调研就是临证，所以当你们做完市场调研后你们做的这个打印的东西交给我，这个不对。我们出去调研发现有哪些问题。这些问题要排序，1、2、3、4、5……问题出来了，一定要说明是什么事反映了这个问题，我们要有这个东西，这个其实很简单，就是一张表，但是这个表里面有大量的学问。

 

    排序能力就是界定关键问题的能力

咨询和看病有一个共同的特点，就是都需要界定问题，尤其是界定关键问题。界定关键问题的过程其实就是一个排序的过程。排序是第一大能力，为什么这么说呢？《大学》有句话，“知所先后则近道矣”，能够具备排序的能力，就是接近道了。可见排序能力的重要性。

什么是排序呢？就是“知所先后”，你知道事情的轻重缓急。当然，对于我们咨询策划来讲，还有很重要的一个标准就是“我们能够解决”，如果说你界定的这个问题很重要，但是我解决不了，那就没有实际的意义。因为客户请我们来就是要我们来解决问题的，我们要做就要做能解决的问题。前面所讲的后面这个排序就是我们工作推进的切入点，这是次第性的来开展工作的依据。我们怎么干？那就要根据市场需要来做，听说你们调研途中考虑如何解决问题、怎么找到亮点什么的 ，我觉得这一点非常的好，调研过程其实就是寻找解决问题办法的过程。答案在现场就是这个意思。

看市场是外部调研，公司内部调研也是这样，这都是临证。外部调研和内部调研互相对应起来：这边的排序和那边的排序的重要性可能不是一码事。也就是说这方面的认识一定有不准确的。这时候我们就可以进行交叉分析。例如市场的价格，市场调研什么结果，他公司内部什么结果。这个时候大家就可以一起探讨了，到底是市场说了算，还是公司内部说了算。那谁代表市场？当然也不一定是你问的那个经销商代表市场，既然经销商都不能代表市场，那更不说企业了。所以说今天安总那句话给了我们一个巨大的机会（安总说要进行一万个顾客的调研，客户满意度百分之八十五点几）。但是你凭什么说百分之八十五点几，你需要做一万个调研。中医讲临证怎么临，就是这样临。我们走访市场的资料就是我们的工具，就要做个表出来。这不是你们去自己找问题，你们去跟经销商聊天的过程自然而然的就聊出头绪了。这个表（市场调研）和那个表（公司内部）一对照 ，就开始察机、就开始诊断了，你不诊断怎么知道什么病呢，有病才能开药。

只有“临证察机”才能找到解决问题的办法。那么从治的角度来判断他们得了一个什么病。然后开始去治。当然，证是机体。是机体对疾病存在变化及病因的反映形式。就是说不同的企业有不同的反映，不同的人有不同的反映。那么我们去临证，然后我们诊断之后就开始治了。

   

“治”字的含义及带来的启发

谈到治，怎么治？先看看这个字，左边是水。从水，台声，有个水名就叫治。治和水是有很大关系的。水，治之则滋养万物，不治则危害人间。水之治，有很多方法，疏、导、引、掩、决等。总而言之，治水要因势利导。治病也要因势利导，做咨询也要因势利导。所以你行不行取决于你对势的把握。这个势的把握就要临证察机：既要看大市场，又要看企业内部情况，还要看老板的意愿。有什么想法一定要和老板去聊。比如安总的个性，这种个性是很强，这种个性要当王的，这就是他的势。例如。太阳雨的团队建设的很好，比兄弟品牌的要好。有次我就问太阳雨总经理陈荣华怎么搞团队建设，他就说因势利导。由此可见，明白势、把握势、运用势是很关键的。

这是对病，证，治的认识和了解。做了更深的探讨之后，我们下一步需要做什么？大家都知道，治病都要干什么，先要开方，然后抓药、服药。望闻问切是手段，是察。因势还要断势，利导。望闻问切其实是对势的判断，就是明白要如何去开方。说白了他是通过“方”来进行利导。例如中医里面讲的阴阳。他非常重要的一个观点就是时间、地点都可以通过药物来模拟。这句话什么意思？例如，你想要冬天，冬天最重要的是冷，就要模拟冷。你想要模拟夏天的话，那就要热，热者寒之，寒者热之。

 

方治病，方案解决问题

中医讲对治。咨询讲解决问题。治病需要开方，解决客户问题需要提交方案。什么是方呢？

易经里面讲，方以类聚，人以群分。方以类聚，方是用来类聚的，例如当我们发现宗申的问题时，是品牌问题吗，当然不是！是推广问题吗，也不是！那是什么问题啊？且先听我讲个经历和体会。就说梁山这个地方，有14个乡镇，梁山的代理商只有四个分销商，而且几乎不卖货——这就反映了网点不够。我老家买了一辆宗申的三轮，假的。父亲很冤，他也没想买假的。我们村上还有几个买的是真的宗申，我就把他叫到我爸家去聊。他们反映的问题是，要修理太远了。因为镇上没有售后，只有去梁山县城代理商修理。来回需要一天，而他赶一天集，做一天的服装生意，可以赚200多块，可是，去修车浪费的这一天，200元就没得赚。宗申三轮的顾客大多都是做小生意的，他的时间值钱啊。我弟弟告诉我下面搞300元农机补贴。就是你只要去挂个号，填个单子就给你300元钱。可是没人去，因为要耽误一天时间，他们的意思，这一天的时间肯定比这300元补贴重要。这说明了什么，便利性和方便性的欠缺，就是宗申网络不够的问题。所以当我们发现他的网络不行的时候，就开个方——增加网点数量，今天安总也说到“合格网点的数量决定了销售数量”，所以我们应该加紧宗申合格网点的建设，这个工作很急迫。建合格网络。什么是合格的网络？我觉得有两个标准：一是数量，二是质量。

那质量里面又可以划分几个点，一是服务，宗申的售后不错，梁山有个宗申售后服务点，我们村的人对他很满意。由此可见，其实老百姓的要求很低的，他们所评价态度好的标准是什么呢，就感觉修理人员乐呵呵的，就感觉态度好。

 

如何开方？如何策划方案？

开方就是模拟对治他的一个方去协调他，去对付他。我们的策划方案，就是“方”。网络不够，我们就开个方协调他，经销商有怨言我就协调一个方去协调他没怨言。但是一定要有一个根本的，就像阴阳，人也是阴阳之体。大家靠什么聚在一体，靠价值聚在一起。宗申上有我们的价值，我们也有宗申的价值。大家这样才聚在一起的。所以本质上是合作的关系。这个也是根本。中医治病的真实境界，就是用药物的不同属性来模拟不同的方，不同的时间和空间。治疗疾病就是方的转换。就是时空的转换。将不健康的病的时空转换到健康的时空里面。这个东西很有点意思。

基本的方有5种，东西南北中，第一是时间，就是说做任何事情，都要把握时间。临证察机，这个机是什么，是关键。我们常说的时机是什么，把握时机。就是说时间是个关键因素。我们做策划的时候要着重注意这一点，他也和节点有些相像，或者他比节点大。节点只是在流程控制中的一个点，你比如说，节点是时机的一种，一种表现方式。但我们现在所说的时机是什么，例如我们要去见安老板，看见他发火了，你这时候再说其他的，很明显，这就不是好时机。所以当你给他人沟通时，别人不想听，你给她沟通也没用。你讲话若不看时机，说了是没用的，这是很关键的。比如做促销活动，我去滕州调研的时候。有个经销商，他的促销活动一定是旺季之前一个月启动宣传，这样到旺季的时候，销量就大增。旺季之前那段时间就是“机”。仔细想想很有深意，所以我们日后做任何事情都要把时间考虑进去。就像今天我给大家聊，就是因为大家吃完饭了，也没其他事情，随便聊聊，当作饭后茶点。这样大家能听得进去，如果大早晨的，或者是手头上还有活没做完，我突然非得过来给你们讲，肯定不行。这就是机的重要性。

做方案还要考虑到客户的实际情况，包括客户发展的历史。在中医里面还有一个重要的话叫：“不知年之所加，气之盛衰，虚实之所起，不可以为工”。我们做策划的时候必须要考虑到这一点。如果你治病，不知道年岁的变化而变化，不知道气的盛衰变化，不知道虚实的变化，你就不该当医生了。因为你不懂。年之所加，他不讲阴阳吗，他说你这个病，是在哪一年犯？现在犯、元旦犯、和春节后犯是不一样的。他这里面讲到地支。对于我们做策划来讲，要了解一个企业，了解他的经营年限，他的销售额情况。他的曲线是怎么样的，他的领导人、团队是什么样的，总成绩如何？总成绩决定了他的气啊。团队组成是什么样的，渠道价格如何，这些虚虚实实的东西我们必须全面的去了解。这也是临证察机，临证察机你才能知道年之所加。同样你知道年之所加才能真正的临证察机。