在做事情的过程中，每个人都是诸多链条中的一个环节，都是要发挥承上启下的作用的。

假如你这个环节不安全也会连带相关的其他环节出现损失。所以每个人都不仅要对自己负责任，更需要为别人负责任。

 

信用是一切生存之本，出卖信用的人由于追逐蝇头小利而让自己失去信任。

信任成本是最高的，与失信的人在一起，总是会有惴惴的感觉，那种防范是会让人从利益共同体转变成为利益对立面的。

从利益的共同体与协作者到利益的争夺者与竞争者，一旦发生变化就会让你的生存环境草木皆兵，这中间的变化是很微妙的。且不用说当你最亲近的朋友由于对你产生仇恨而在暗地里给你致命一击，即使当你曾经的朋友与现在的敌人结合，你都会陷入众叛亲离的境地，都实在是很不划算。

 

可悲的是，当今的商品经济时代，原本就是一切都被拿出来卖的。这使得所有的东西都可以明码标价，不用对利益上的事情遮遮掩掩。但是当一切都在待价而沽，都可以贴上标签被价高者得的时候，金钱就成为唯一值得追求的东西，除此之外也就没有什么是值得珍惜的了。

这会刺激并推动拜金主义的盛行。

但一方面，当你把一切都拿去换钱的时候，身边的一切人，不管是朋友还是有利益相关的合作伙伴，就会有人人自危的感觉。会把你与TA的一切交往都与金钱利益的争夺挂钩。人与人之间的温暖的情感将荡然无存，变成冷漠残酷的理性与利益之争。所以追求金钱是为了让自己得到更强烈的安全感，但得到了金钱反而让自己感觉更不安全。

众所周知，钱只有花出去才有价值，没有换回任何东西的钱没有存在的意义。

从宽容大度变成对细枝末节中的蝇头小利都要斤斤计较。这轻则可以改变一个人的世界观与价值观，进而可以改变一个家庭的家风，更可以改变一个地方的民风与传统，甚至可以改变一个国家的国民人性。

从另一方面，失信的人越多，信用就显得越发难能可贵，毕竟人不可能永远保持理性与高度警惕性，即使固若金汤的防护都会百密难免一疏，而且往往会招致致命的打击。

 

由于逐利的本性与人性的贪婪本能，当资讯越来越发达，虽然我们得到信息的难度降低，但甄别真伪所需要动用的成本却提高了。我们面对的机会增加了，但我们所遇到的陷阱也更多了。蒙受损失的概率也大大提高了，所以在人与人之间建立层层的防护网进行自我保护也就是必然的了。

在纷繁复杂的市场中，识别真伪是核心，认清你所面对的人，信息的有效性，他的身份、职责、利益动机，这些比什么都重要。没有选择与甄别地去相信别人，你会付出巨大的成本与惨痛的代价。

甄别是需要依托专业眼光。需要以经验与教训作为基础的，需要进行理性的思索的。但是一个人理性的怀疑越多，感性的信任也就越少。

面对资源与需求的对接，首先需要理性地进行细分与价值判断。比如你接触的是什么人，所说事情的可信度有多大，具体有什么资源，有什么职责，有什么能量，他们机构内部的决策流程与决策机制，以及双方的交易流程，都是需要深入了解的。

 

多做一些有意义的事情吧！

——究竟什么事情是有意义的？

把以前所接触到的信息进行分类，那些已经过时的事情，那些不值得信任的人，要果断删除；那些依然有效的信息，要分门别类地进行轻重缓急的设置。

聚焦到真实的资源才是有意义的。所谓真实资源跟其具体的实力以及相应因素的把握程度相关。不管是决策机制还是决策人，都需要深入了解，你可以不能通达具体的决策团队，但至少你需要尽量接近能参与决策的人。并深入了解他们的需求，将流程细化并简化。

没有经过细化的需求是不确定的，没有经过简化的需求描述是无法满足的，更注定是没有价值的。

在提供资源的时候，需要注意，给对方提供的资源与选择余地也是需要理性去控制的。因为每个人的胃口都是有限的，不要给他提供其无法消化的东西。不要让他有被撑着的感觉。关心对方的安全与健康比你自己的利益最大化重要得多。

 

细分是一种艺术，更是当今纷繁复杂的市场中必备的基本能力。

细分要看各方面因素，不仅是用于交易的标的物，而且包括双方当事人，当然更包括你自己所在机构以及团队力量的匹配因素，有相应的政策与产业环境，也有相应的市场前瞻性的准确判断。

从本质上，居间人的核心工作就是给自己正确的角色定位以及用正确的心态去做事情的问题。角色定位是在确保均衡的基础上，你更倾向于保障谁的利益的问题；而正确的心态就是在保持清醒的头脑基础上，更偏重于感性还是更偏重于理性的问题。

 

任何时候，都只有在平衡状态下，才会达成交易。

有些事情确实是好到难以置信（too good to be true）的，帮助买家降低成本与风险，与提高卖家的溢价的收益，这个要看具体的市场环境。

当已经明确我们是在买方市场的时候，居间人就需要帮助卖家提升自己的价值，多做一些包装与推介的工作，尽量在理性的原则之下，把那些隐性的风险坦率地提出来，从情感上得到一些倾斜性，让采购方变得稍微感性一些，就是在为自己争取更多的机会。让卖方更现实一些，更理性地判断自己所面临的竞争压力，这同样是有价值的努力。

相反，假如是在卖方市场，就势必需要让买方能得到更优质的产品，在采购方面不至于遭遇歧视。卖方能得到更多的买家渠道。

 

实际上，任何重商主义时代，都是买方市场。如果说利润如甘霖，从上至下，那么资本在上、商业在中间，制造业在下端，服务业在更基层。客观地看，在利益的层层盘剥之下，服务业要想得到相对宽松的生存空间，还是很不容易的，服务高端的核心是确定并找到资金相对比较宽松的机构。

专家与权威机构需要塑造卖方市场，就需要用一套跟传统的商业截然相反的模式，反其道而行之，尽量用理性而非感性的方式去思维。

 

曾经有朋友，在山西圈子里混，说很多人都是道听途说的方式，用极度间接的方式了解到山西人的资源，然后就出来忽悠，说“我认识煤老板”，然后就开始做上了资本掮客。随后就开始了环环相扣的涟漪状的资本故事。

其实并非单纯山西的资本，比如温州、鄂尔多斯、福建等等民间资本，都是类似的情况。你不知道你所面对的资本掮客，他们的资金是拐了多少道湾来的，即使拐了再多的弯，能有真正落实的资金，倒也足以让人感觉欣慰，但经常是在漫长的等待与无休止的付出之后，依然迷茫，成为不知道被谁牵着鼻子的牛。

同样，某些人间接地知道一些著名的VC、PE、投行、对冲基金，就开始进行资本与项目的对接游戏，然后就开始为资本提供规避财务风险与创造财务收益的服务。更有一些机构员工或者是从机构中出来的个人，从跟银行与基金之类的人脉关系，可以得到一些资源，就去外部市场中去寻找相应的资源与之对接。

从官到民，从外到内，从机构到个人，炒地块的、倒卖批文的，炒作信息的，一棵大树周边往往会旁枝纵横，那些资金的需求方在被迷雾笼罩之下，除了迷失，以及在迷失过程中付出学费之外，也别无选择。

 

真正拥有资本而且拥有决策权的人，他们都在想什么呢？

资本得到更高的资本回报，在TA们看来仅仅是财务数字，而且越是有钱人，财务数字的变化就越难以对他产生影响，他们更多的是从财务变化上得到成就感，但成就感也仅仅是一时的刺激，更长远的需求是对自身安全性以及归宿感的明确。

 

贾春宝

2011年10月28日星期五

 

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