网上超市系列文章之三十五
关于怎么做网上超市的个人观点
上篇文章（网上超市盈亏平衡分析）得出每日数千单的区域网上超市是有可能达到盈亏平衡的，这篇文章来说说笔者认为应该如何做网上超市项目。（个人观点，仅供参考）
此文的网上超市是指主营超市商品的电子商务网站，网上超市只针对本地区域化经营，类似的网站有联通万家、后玛特、淘宝网上超市、窝窝商城、持家有道、淘常州、我买网、大商网、优悦生活网、网来客、悠购网、物联快购、中百商网、廊坊网上商城、购够乐空中购物等。
笔者个人认为筹建区域网上超市需要围绕以下几点：
1、 最低的风险。（选对销售模式）
2、 总体而言用最少的资金。（如何筹建供应链）
3、做一个每日达到几千单且能盈亏平衡的网上超市。
下文将按以上三点阐述笔者的观点。
一、 最低的风险
（一）、网上超市的四个阶段
个人认为做网上超市，应该分为4个阶段，第一个阶段是筹备期，第二个阶段是试验期，第三个阶段是发展期，第四个阶段是成熟期。
1、第一阶段筹备期：这个阶段需要筹备所有基础，包含供应链、系统、团队、配送、资料、流程等。筹备期是网上超市上线试营业前的准备。
2、第二阶段试验期：这个阶段是实践证明网上超市是否可行的关键步骤，控制网上超市风险，关键在于根据试验期经营结果进行下一步计划，试验期可行，就进入第三阶段，试验期如果不可行，就需要调整销售模式，不能急于进入第三和第四阶段，第二阶段试验期会在下文详细说明，
3、第三阶段发展期：一旦试验可行，就需要大规模推广、复制、发展，尽快覆盖更多的人群，促进订单量增长。
4、第四阶段成熟性：订单量增长，流程优化，降低分摊成本，达到盈亏平衡，成熟期的标志是达到几千单的销售量，达到盈亏平衡。
（二）、第二阶段试验期详谈
1、举例说明
降低网上超市项目风险的关键在于根据试验期经营结果进行下一步计划，举例说明：我们试验期重点针对某个大社区经营网上超市，此大社区有3万户家庭，有10万人口。
试验期重点针对大社区经营，只在此大社区宣传推广，网上超市为此大社区提供齐全的商品，有吸引力的价格，优质的服务，统计订单量变化情况。
我们的目标是在200万人口的城市达到最少每天3000单销售量，所以我们在试验期针对10万人口的大社区需要达到每天150单，如果能达到每天150单，则说明网上超市对顾客的吸引力足够，可以开始进入第三阶段发展期。如果不能达到，或者感觉没有希望达到每天150单的销售量，则网上超市模式还需要调整，不能急于进入第三阶段发展期。
2、解释说明
网上超市最主要的成本包含供应链、人力，推广。如果我们在试验期只针对小区域经营，则耗费的推广和人力成本比较少。投入资金少，则能保证最低的风险。
网上超市具体经营模式多种多样，比如可以满一定金额免运费。也可以无起送金额限制，不同区域收取不同运费。还可以只固定某个时段集中配送。还可以和社区网点结合等。试验期针对小区域经营，投入小，船小好调头，通过实践找到最佳运营模式。确定最佳运营模式后才进入发展期，这样做，网上超市项目成功的概率将大大增加。关于网上超市的销售模式读者可参看网上超市系列文章三十六的内容。
网上超市是大势所趋，未来一定能成功，但如果过早去做，也可能机会未到，现在具体到居民小区，网购人群比例并不算多，但此数据会不断增长，试验期的目的也是摸索网上超市合适的时机，如果所有模式都不能达到目标，那么应该等待更好的时机做网上超市项目。
我们试验期只针对小区域经营，虽然只针对小区域，我们也要为顾客提供齐全的商品，估计达到1.5-2万SKU，如果完全自备库存，则会产生库存积压和滞销，如何解决此问题将在后文介绍。
（三）、最低风险总结
总结：试验期针对小区域经营，只在小区域宣传推广的方式，降低推广和人力成本，根据经营结果调整销售模式，模式成熟后才进入发展期，是网上超市低风险的重要保障。
二、总体而言最少的资金
“最低的风险”指实践出最佳销售模式后才投入更多资金进入发展期，“总体而言最少的资金”指从项目启动到盈亏平衡，总体投入最少的资金。
网上超市的成本包含：“系统、仓储中心、配送中心、包装、采销人力、商品资料维护人力、推广成本、行政成本、办公成本等”
（一）、配送成本和包装成本分析
从笔者的前一篇文章（网上超市盈亏平衡分析）中可知，配送包装成本是一号店这类网上超市最大的成本之一，上文中计算结果可知，网上超市平均客单价110元，平均每单毛利19.8元，包装+配送每单9.3元。
虽然配送包装成本达到毛利的50%，但配送包装成本和订单量正比增长，当订单量少的时候，则配送包装成本总额比较低。
（二）、其它成本分析
除开商品备货成本，大部分成本和订单量有较大的关系，当订单量少的时候，各部门都只需要比较少的人力。当订单量增长，虽然各成本会增加，但毛利总额也会增加。
（三）、供应链成本分析
相对而言，订单量和供应链成本不完全是正比关系，当网上超市覆盖10万用户，每天产生150个订单。当网上超市覆盖200万用户，每天产生5000个订单。这两者都需要为顾客提供1.5-3万SKU单品，都需要为顾客提供有竞争力的价格，可能前者备货资金需要200-300万，后者备货资金需要500-1000万。
网上超市订单量增长需要时间过程，如果订单量少的时候，每天平均销售额只有一万元，我们需要投入200-300万备货资金，那么会造成以下问题：
1、库存积压，商品滞销，商品面临过期风险。
2、向供应商进货少，对供应商吸引力弱，商品进价没有竞争力。
3、需要10-20人的采购团队，采购团队人力成本高。
4、商品结构、价格优势、供应商引入需要较长的优化时间。
所以，笔者认为，网上超市前期订单量少的时候，最好不要完全自己采购商品，自备全部库存。而应该利用其它大型超市的供应链资源，和其它大型超市合作解决供应链问题。
和大型超市合作解决网上超市供应链可能带来新的问题，比如库存数量如何对接、配货效率如何保证、采购进价如何降低等。关于如何与其它超市合作解决网上超市前期供应链问题，笔者在下篇文章中专门论述，有兴趣的读者可搜索网上超市系列文章之三十七参看。
（四）、总体而言最低资金总结
经过上文分析，网上超市大部分成本和订单量成正比关系，只有商品备货成本不完全与订单量成正比关系，笔者认为，网上超市前期订单量少的时候，和其它超市合作，随着订单销量增长而逐步自备库存，是降低网上超市总体投入资金的有效方法。
三、 达到几千单且盈亏平衡
（一）、如何达到几千单销售量
1、订单量本质分析
网上超市每日达到几千单的销售量本质是顾客愿意选择网上超市购物渠道，顾客为什么愿意选择网上超市购物渠道，影响顾客选择购物渠道的因素是什么。
影响顾客选择网上超市购物渠道的因素是：商品齐全度、商品质量品牌、商品价格、配送体验、宣传推广力度等。
如果我们在商品齐全度、商品价格、购物便利性、推广宣传上都比传统渠道（大型超市）有竞争力，那么顾客自然会选择网上超市购物渠道。
2、投入资源影响订单量
有的网上超市投入资源不够，在商品齐全度，商品价格，销售模式，配送体验上没有竞争力，这样的网上超市订单量不能增长是理所当然。
商品齐全度对订单量有较大影响，网上超市是满足家庭集中采购需求的购物模式，网上超市配送包装成本高，需要较多的毛利支撑配送成本，较多的毛利需要较高的客单价（平均每单金额）支撑。
便利店一般50-150平米大小，具有2000-3000单品个数，客单价10-25元。标准超市（社区超市）一般500-3000平米，具有5000-15000单品个数，客单价20-60元。大型超市（大卖场）5000-15000平米，具有15000-60000单品个数，客单价50-180元。SKU数量和客单价成正比关系，SKU数量越多，顾客越能购买到所需商品。以传统超市数据来看，网上超市如果要客单价超过100元，要满足家庭集中采购需求，单品个数需要达到2-6万，而且商品结构优化。
一般而言，到网上超市（大型超市）购物的顾客，70%都是有目标的顾客，他们已经想好需要什么商品（部分商品），如果网上超市SKU较少，顾客找不到所需商品，他们很可能放弃订购。
总之，笔者认为，相当部分网上超市是因为商品不齐全等资源投入因素造成起始阶段对顾客吸引力弱，订单量少，恶性循环，最终失败的。
3、内功管理问题
网上超市是管理比较复杂的项目，完成一个订单，需要通过采购，技术，客服，仓库，物流等多个部门环节。而网上超市没有系统详细学习的对象和标准，很多环节需要摸索，摸索过程中难免出现一些顾客体验问题。
网上超市在系统上没有成熟系统，依靠类似系统或者自行开发，常常因为系统流程不畅，出现各种异常情况，影响顾客体验。关于网上超市系统问题笔者将在网上超市系列文章之三十八中专述。
一个城市愿意主动尝试网上超市的顾客是有限的，如果因为内功管理弱，让这部分顾客流失，发展其它顾客将付出更多成本。
部分网上超市投入资源足够，但内功管理和系统出现较多问题，造成顾客体验差，顾客流失严重，订单量少，恶性循环，最终失败。
4、如何达到几千单销售总结
如果一个城市200万人口，其中10万人耗费每人20元推广费就能发展成网上超市的会员，其中30万人耗费每人60元推广费就能发展成网上超市的会员，其中50万人耗费每人100元就能发展成网上超市的会员。相当部分网上超市开始虽然耗费较少的推广成本吸引了顾客，但因为网超资源投入不足或者内功管理问题造成顾客流失，而后再要吸引顾客，将耗费数倍推广成本。与其这样，不如先在试验期选择对销售模式，投入足够资源，练好内功管理后再开始全城推广发展，这样成功的道路将更加容易。
笔者认为，只要优化内功管理，而且网上超市具有齐全的商品，有竞争力的价格，优质的购物体验，只要比传统渠道具有综合竞争力，网上超市就一定能做到每日几千单的目标。一号店目前每天就有数万单订单量，当网上超市对终端顾客具有足够吸引力的时候，我们面对的是如何降低网上超市运营成本，实现盈亏平衡的问题。
（二）、网上超市实现盈亏平衡
网上超市实现盈亏平衡需要考虑2个方向，一是降低运营成本，二是增加收益来源。
1、 降低运营成本
从笔者上篇文章（网上超市盈亏分析）中可知，满一定金额免运费这类网上超市即使每天订单达到5000单，每月盈利也仅有20-40万元，而此时网上超市投入可能已经达到近千万元，仅从此点来看，网上超市并不是值得投入的项目。
从笔者上篇文章（网上超市盈亏平衡分析）中可知，配送包装成本是网上超市最大的成本之一，上文中计算结果可知，网超平均客单价110元，平均每单毛利19.8元，包装+配送成本每单9.3元。
笔者认为，通过模式创新调整，能大大降低网上超市包装+配送成本，关于此点的论述，读者可搜看网上超市系列文章之三十二的内容，像送牛奶一样送网上超市订单，降低包装+配送成本到每单2-3元，每单能为顾客节省7-8元。降低顾客7-8%的日常开支。
根据笔者网上超市系统文章之三十二的内容,笔者比较认可的网上超市销售模式如下：
（1）、商品齐全，1.5-2万单品，而且商品结构优化。
（2）、系统稳定，流程严谨，内功管理上不能出现不好的顾客体验。
（3）、商品价格平均毛利7%，比大型超市低10%，任何金额都能送货，不免运费。
（4）、一般订单快速送货，覆盖市区所有地方，1-5小时到货，不限制起送金额，每单收取5-10元运费。
（5）、像送牛奶一样送网上超市订单，重点小区设点，强力宣传，无起送金额限制，每单2元运费，低价格聚众订单，集中配送，无包装成本，低配送成本。
以上几点规定，有以下益处：
（1）、不限制起送金额，收取固定配送费，顾客一次性购物越多越划算。
（2）、商品售价毛利不包含包装和运费，包装运费采取另收费形式，能根据实际成本收费，对于重点经营社区，集中送货方式，能为此社区顾客节省7-8%的日常开支，对顾客吸引力更强。
总结：采取集中配送方式，像送牛奶一样送网上超市订单降低网上超市运营成本。对此笔者还将在网上超市系列文章之三十六中专述。
2、 增加收益
网上超市本质是一个渠道，网上平台没有经营空间和经营时间限制，只要有足够的顾客和高效的配送网络，我们能在网上超市销售任何商品和服务，笔者认为增加网上超市收益的路径是如何增加商品和服务。追求双边效应，形成大平台。
四、 总结
此文论述了笔者关于如何做网上超市的几个观点，它们分别是：
1、 试验期针对小区域经营，只在小区域宣传推广的方式，降低推广和人力成本，根据经营结果调整模式，模式成熟后才进入发展期，是网上超市低风险的重要保障。
2、 网上超市大部分成本和订单量成正比关系，只有商品备货成本不完全与订单量成正比关系，笔者认为，网上超市前期订单量少的时候，和其它超市合作，随着订单销量增长而逐步自备库存，是降低网上超市总体投入资金的有效方法。
3、 传统网上超市不能成功的三大原因一是资源投入不够，二是内功管理较弱，三是没有试验期，销售模式还可以优化。
4、 只要优化内功管理，而且网上超市具有齐全的商品，有竞争力的价格，优质的购物体验，只要比传统渠道具有综合竞争力，网上超市就一定能做到每日几千单的目标。此时我们面对的是如何降低网上超市运营成本，实现盈亏平衡的问题。
5、 采取集中配送方式，像送牛奶一样送网上超市订单降低网上超市运营成本。这个思路一定要重点实践。
6、 网上超市本质是一个渠道，网上平台没有经营空间和经营时间限制，只要有足够的顾客和高效的配送网络，我们能在网上超市销售任何商品和服务，笔者认为增加网上超市收益的路径是如何增加商品和服务。追求双边效应，形成大平台。