一个好的招商,需要一个好的经营模式,也就是好的游戏规则。
很多医药招商企业为了吸引招商,在代理价格上让利再让利,但即使到最后几乎就赚点加工费,还是得不到经销商的认同。另一方面,企业因利润得不到保证,产品品牌及和各方面基础工作得不到改善,从而进入恶性循环,企业因此走向死胡同。
还有一些医药招商企业,采取底价供货的方式,态度是:我保证我的利润,你赚多少是你的本事!给经销商的感觉是,企业太狡猾,不求大富大贵但很保险,而风险都加在经销商头上了。试想,经销商谁愿当冤大头啊!制定代理游戏规则,态度要诚恳,别忽悠,应遵循一个基本原则:风险共担,利益共享。
从以上的两种情况可以看出,医药招商好的游戏规则是多么重要。医药招商企业的游戏规则,决定了市场保护这个核心问题,虽然它是所有招商企业难以解决、不得不面对的核心问题。往往是一个产品好容易打了广告、做了宣传招到商做起来了,结果由于缺乏对市场的把握、不注意市场保护或盲目追求客户数量和销量,导致市场冲串货现象明显,在很短时间内导致成功招出来的市场迅速衰落,招商企业和代理商都没有得到应有的利益。
另外,有些招商企业的规则是“利益捆绑”。不能一味进行“利益捆绑”,而更应重视“成长捆绑”和“情感捆绑”,让经销商真正成为市场开发“排头兵”,为企业赴汤蹈火,冲刺在市场一线。有效的激励模式,也是游戏规则中极为重要的一环。有些医药招商企业,在设置激励时,故意将饼画得很大,给经销商一种可望不可及的感觉,这样的激励,形同虚设,经销商是不会积极参与的。有效的激励模式,是要让经销商感觉努力就能够得着的,努多大力,就对应收获多少奖励!这样,经销商才会按企业设定的思路走下去.
所以,医药招商企业要发展提升,市场保护工作刻不容缓。所以这些都需要招商企业制定出好的游戏规则,既能调动企业积极性,又能保证各方的利益均衡。
对于市场保护,就是要切实保证整个经营过程中所有涉及单位和个人的利益保证,也就是所谓的“利益链保护”。真正做出在招商之初承诺药品代理商的区域保护、价格保护,严格遵照一个县级市场只合作一个客户,并千方百计的利用公司的资源扶持代理商销售和成长。这样,在有利的保护了区域产品的独家销售优势和价格体系后,区域销量有了保障,代理商可以获得利益,业务人员也可以获得利益,公司自然也可以获得利益。