医药企业的招商代理制已经运作了近10年，这一模式对于一些中小型医药企业的快速发展功不可没。但随着医疗体制改革步伐的加快，代理商和药企在传统的代理制下纷纷陷入了困境。

1. 代理商的困境

2007年8月16日，广东省医药采购服务中心公布新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》，药品挂网招标制度进一步完善，使药品价格更加透明，暗箱操作的可能减小。

2009年9月21日，国家基本药品目录出台，使得将目标市场定在30%的基层试点内的代理商的销售量缩减50%以上。
同时，国家加大反商业贿赂监察，治理整顿医药流通领域违法行为，使主要靠“带金销售”的药品代理商失去生存的基础。

“两票制”、国家指令性药品降价，再次压缩了药品利润空间，使贿赂营销的资金保证受到打压。

种种政策一旦推广开来，医药代理商的生存环境将越来越艰难。不仅利润实现方式受到前所未有的挑战，而且利润额也将大幅缩减，走向了微利时代。

2. 医药招商企业的困境

在传统代理模式中，产品进了多少医院，每家医院销量如何，用药科室分布怎样 一直是药企的心病。

企业想剔除这块心病，却因为市场资源和医院终端全部被代理商把控，投鼠忌器，回天乏术。企业如果不能掌控产品在医院终端的销售过程和流向，今天的销售明星，没准就是明天的窜货大户！

尽管竞争日趋激烈，国家政策干预越来越强，但由于代理商在医药营销链条里的重要作用，中国超过一半的药企并没有自己的营销队伍的事实，代理制不会消失。

从这个意义上来看，无论是医药企业还是代理商，要想走出困境，实现利润从购销差价逐步向佣金制转化，是未来必然的发展趋势。