草根客户包括个、微、小，是经济体当中的弱势群体，融资难问题历来备受关注。草根客户融资难，核心原因是信息不对称，因其低端，因其粗放，因其原始，因其分散，要深入了解它难度很大且成本太高。草根产品的创新，当然要围绕破解信息不对称这一世界性难题来进行。从当前国际国内的具体实践来看，大致可概括为三个路径：

一是量化破解。这一路径以所谓的德国技术、包商模式为代表。其基本思维是通过银行的努力弥补客户硬信息的不健全，然后通过一定的技术分析这些硬信息，再辅之以适度的软信息，从而对客户状况做出判断。量化破解实质上是沿用了做大客户的思路，只不过大客户有数据，草根客户是由银行整理数据。这一经验在严谨文化主导的德国当然没问题，是否适用于中国的土壤，仍有待于观察。其成效决定于银行整理后的数据是否对，以及以国际惯例积淀形成的分析模型是否对。目前很少听到除包商银行以外更多的成功案例，我想不能简单地以包商银行聪明其他银行都笨、包商银行坚决其他银行都软来解释。

二是横向定性破解。以台州商行、泰隆商行的传统模式为代表。其基本思维是走集群化路线，将客户按不同标准划分为一个一个的群，充分利用群的力量来获取信息，信息既准，成本又低。其实质是笃定草根客户量化分析之不可行，转而专注于挖掘软信息和活的情况，财务报表等硬信息仅作为参考。尤努斯的穷人银行，以及国际上、国内做小额信贷的若干做法，基本上可划为此类。组织自助式担保商会，搞不同客户群的俱乐部，强调对客户的深度经营，也在此列。

三是纵向定性破解。以深发展供应链融资为代表。其基本思维是研究客户的产供销和上下游，搞清客户在整个链条中的地位，洞察其运作机理，从系统的、整体的、动态的高度来获取信息和把握风险。这一路径适用于大银行，但小银行也并非不能做，可通过联合的方式谋求银银共赢、企企共赢和银企共赢。杭州银行的“超前贷”，即是一例。抓上下游，抓链条上关键的点，既是客户营销之策，也是产品创新之策。

（写于2010年5月13日）