有一句在业界人尽皆知的话，“得终端者得天下”，同时也流传着另外一句话，“打江山容易，坐江山难”。产品在取得终端进驻权后，怎样进行终端管理和维护成为众多经销商以及生产厂家的重要课题。但是现阶段，大部分经销商对于这个课题往往是一头雾水，不知从何下手，这往往导致了终端显性以及隐性的流失。在经过一段时间的工作后，我个人认为，在终端管理过程中一定要做好“两大系统”的工作，这两大系统即“跑店系统”和“巡店系统”。
一、 跑店系统：
“跑店系统”又叫做“定点定时巡回销售”，按照这种销售方法，经销商要根据已掌握的终端档案以及绘制好的终端分布图，为其销售人员划分一定的区域，并规定不同类型终端店（A类、B类、C类）的拜访频率和拜访周期，制定每天的拜访路线，让其销售人员不折不扣地按照规定的拜访路线跑店；同时，经销商还要详细规定其销售人员在进入一家终端店后需要做哪些工作以及如何完成这些工作，例如，销售人员进店前要做好各项准备工作，进店后先观察商店，查看货架、做记录，再找终端店主要求补货，谈妥促销活动，尽可能多的了解竞品信息同时想方设法为终端增加新单品，然后要回到货架前理货，回去后要填写报表等等。在这个系统中，负责跑店的销售人员的目标是，为自己的产品争取最多的销售网点，在终端店中分销最多的品种、争夺最大的陈列面积，使本产品品牌在竞争中处于优势地位。通过建立这样一个系统，经销商可以把终端工作做得细致而扎实，最终避免终端的显性流失。
二、巡店系统：
经销商在做好“跑店系统”的同时，另一套系统也应同时启动，这就是经销商和管理人员的“巡店系统”。所谓“巡店系统”就是经销商要定期对自己管辖的市场进行巡视，检查销售目标的实现情况以及了解下属销售人员的工作情况，例如产品铺市情况、品种分销情况、产品陈列情况以及售后服务情况等等。通过这一系统的建立，一方面可以借助经销商和管理人员的经验及知识水平，发现普通销售人员不能准确或及时发现的问题，更加深层次的了解竞争对手的情况，以便及时采取应变措施，在激烈的竞争中赢得主动；另一方面，经销商通过对市场的巡视，可以对其销售人员的工作情况进行监督、检查和指导，同时经销商深入一线市场，亲自与终端店主进行沟通，使终端店主认为自己被经销商和厂家所重视，从而拉近了经销商与终端店主的距离，便于进一步搞好客情关系；最重要的一点是，经销商在巡视市场时所获得的都是第一手市场信息资料，通过细心地整理和分析，经销商可以理性地制定出相应的销售目标和销售计划，为其销售人员下一步的工作重心指明方向，从而避免终端的隐形流失。
综上所述，终端是连接生产厂家、经销商以及消费者的纽带，所以经销商必须重视对终端的管理和维护，也只有在管理过程中逐步建立起“跑店系统”和“巡店系统”，才能真正走上“终端致胜”的康庄大道！