今天看到有网站转载了某都市报的汽车经销商“裸售”新闻，虽有都市报软新闻的嫌疑，但考虑到它提出了一个新名词，我还是觉得有必要撰文说说这个事情。裸售这个汽车产业的新名词其实并不算什么新颖的促销方式，按照该文的解释，经销商以从厂商那里的提货价销售就叫“裸售”，那以低于厂商提货价销售的叫什么呢？

    众所周知的事实是：大多数非热销车型、品牌的汽车经销商并不主要靠汽车价格差来牟利，经销商赚的主要是厂商的返利，也就是完成销售任务后厂商根据销售比例给予的销售奖金。对于很多滞销车型的经销商来说，在厂商默许的情况下以厂商提货价卖车并不见得就会亏本，相反，只要按时把车卖出去，返利反而是利润的大头，也正因为返利是大头，所以经销商才敢于给车主看提货发票来销售车辆。

    从厂商销售市场管控的角度来说，只有缩小提货价与市场指导价的价格差才能有效避免经销商恶性竞争导致的市场价格波动——你降价最多降到提货价，如果降到提货价以下，你是要自己掏钱补贴车主的。通常而言，厂商留给经销商的价格差都低于返利，这样经销商才可能会听厂商的指挥。但问题是，当市场形势到了目前这种状况，无论你怎么降价促销，车主就是不买单的时候，受不了库存压力的经销商——可能他欠银行大笔贷款，每天的利息是个很大的压力，早卖出一辆车就少还不少利息。在厂商监控不严的情况下，经销商是有动力把车价降到提货价以下的，但这未必就意味着他在亏本。比如10万元提货价的车，提货价与市场建议指导价价格差是5000元，本来市场指导价是10.5万元，裸售卖10万元，但考虑到厂商可能会提供2%到10%不等的返利，比如我们假定返利是5%，那意味这经销商即使把这款市场指导价为10.5万元的车低于10万元的提货价销售他也未必会亏损，只要他能确保厂商不对其进行惩罚即可。以目前的情况，我认为厂商是有可能默许经销商以低于提货价售车的，这样可以避免官方价格降低对市场的冲击，而且不同地区市场情况不同，经销商用返利这个利润缓冲池来调整售价也更有利于市场竞争。

     事实上以提货价卖车是很多年以来就存在的现象，倒是贴进去返利的比较罕见，但我认为未来2个月贴返利进去的经销商会越来越多，当多数经销商都开始贴返利的时候，厂商应该就会考虑官方降价的问题了，不然经销商会集体抗议。

    对车主而言，价格谈判肯定是个艰苦的过程，尤其是在经销商已经按照提货价裸售的情况下，他每降低1块钱就意味着自己要先帮你垫付1块钱，虽然这钱有可能是可以从厂商那里拿回来的，但这种心痛恐怕会让经销商不那么容易下决心给你降价，也许他更愿意给你些类似保险、抽奖、装饰之类的补贴，但真金白银的价格补贴可都是利润，经销商可不是慈善机构，上百口子人要养呢，不赚钱谁去卖车呢，所以我认为，如果车主真打算买车，其实这两个月应该算得上是价格低谷了，你到店里价格谈判的时候完全可以去当“大爷”。当然你有耐心的话也可以考虑等到年底，但如果今年和2009年相似，恐怕你未必能等来一个价格低谷。

    我对下半年车市基本保持乐观，目前这种车市的现状可能让不少经销商都很着急，上篇blog里有网友留言说，他们店的北京现代才完成100辆的销售任务，库存200辆，已经是俩月的库存深度了，而7月的提车任务尚未完成，这确实会让总经理、销售人员坐卧不安，但每个月销售100辆车其实已经不低了，很多经销商实际上1天连1辆车都未必卖得出去的，但日子人家还照样过，毕竟经销商不能只靠卖车赚钱，不然还不如直接开汽车大卖场。我认为宏观调控政策如果不发生根本变化，7、8月汽车销售只会每况愈下——房市、股市不好转，车市不可能独善其身的。

    但正如这家北京现代的经销商一样，一个月卖了100辆车，一个月仅销售就营收1000多万，即使只考虑返利，这也差不多是几十万的毛利润，一个只有几十人的企业，这已经相当不错了吧？中国汽车不可能总是像2009年那样井喷的，正如最近探讨的话题样——我们中国人可能都不知道该怎么慢下来了。但对汽车产业而言，我们必须得慢慢学会适应成熟市场4%的年增长率，当我们接近2000万辆的年销量时，我们就会明白高处不胜寒的感觉是怎样的。我们得明白何以美国市场在达到1700万辆的时候会逐年销量降低，我们今年也可能会达到这个销量，也许我们2011年会再冲高一些，但在我们的GDP没超过美国的时候，我们不应该指望在汽车销量尤其是乘用车销量上真正超越美国，我们必须得学会慢下来——追求裸售、以低于提货价加速销售其实是个非常危险的事情—— 一个简单的问题是：有利润经销商员工尚日子不好过，利润降低或者暂时没有利润，经销商的员工靠什么去养家糊口、去消费呢？（文/朱伟华）