人都是有感情的，在商业气息越来越重的现代社会，人们感情的交流和倾吐更显得可贵。对于充满商业气息的销售来说，如果能够抓住客户情感的心结，那么销售的成功几率无疑会大大提高。与冷冰冰的销售言辞来相比，充满关爱的关怀有时更容易打动客户。有些销售员善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁，现实中也不乏其例。

推销员甲与客户在对话：

“我们现在不需要。”

“那么是什么理由呢?”

“理由?总之我丈夫不在，不行。”

“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗?”销售员甲咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦?”

推销员乙与客户对话：

    “我们现在不需要。”

“看得出您很忙!有你这样的人持家，你的家人一定十分幸福!”

    “噢，谢谢!今天我丈夫不在家。”

“我听说了，我知道您先生是一位事业成功、在业界有影响力的优秀人士。那句话说得没错，‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人’。”

“呵呵，哪里。我们对你的产品还是挺感兴趣的，等我丈夫回来后，我们一块儿去你那里购买。”

    “好，谢谢!这是我的名片。”

在销售中，销售员不要以为自己的语句合乎逻辑就可以让推销工作顺利进行了，如果所说的话不合人情，是不可能有良好的业绩的。每个人的心中都会留有一片空地，专门为情感打结所用，所谓心有千千结并不夸张。推销员必须知道，这结是情感的结，推销中要注意把握情感，做情感的舵手。

推销员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。试想，如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。同样，推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。

推销员与客户结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。只有用感情去感化，理论是无济于事的。

所以，销售员需要多站在客户角度想想，考虑一下客户的利益以及客户的想法。这样一方面有利于了解更多客户的信息和市场需求，让自己工作处于更主动的地位；另一方面有利于和客户沟通，让客户更容易接受自己、更相信自己。另外，在销售中，销售员可以以朋友的心态来面对每一个客户，倾听他们的想法。可能客户一次两次不能接受自己，只要你是真诚的，可能第三次就能打动他了，真心付出总会有收获的。

张超，实战型管理培训专家。拥有10年以上企业经营高级管理经验。曾在慧聪网、百度、groupon中国、中融民信资本管理有限公司等多家知名企业担任培训总监&企业文化部总监、全国销售管理部副总、培训中心总监、企业大学校长等职务。长期致力于企业经营管理、员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。