越来越多的老朋友，在创业之中，来找我；同时越来越多的新朋友，看了一些我的文章，也来找我，他们来的时候都是踌躇满志而又满脸迷茫地告诉我：
——公司的执行力足够了，就是缺客户，或者是希望我帮他们介绍客户，或者是让我帮提供进行业务推广的思路与方法。
对这些朋友的信任，除了感激之外，就是汗颜，感激是因为人家遇到困难能想到你，证明在人家的心目中你是有存在的意义与价值的；汗颜的原因是由于每天手头要处理的事情太多，在原本就浸淫在自己的行业与企业中多时甚至多年的情况下，任何建议都有班门弄斧之感。不说怕对方觉得我高高在上甚至“不识抬举”，坏了感情；说了又怕由于露怯而给对方产生误导，损失与责任担待不起。
但任何一个朋友提出的问题与需求帮助的申请，都使得我郁结在内心，难以自拔，即使是与本人“道不相同”的，都希望用尽量简短的几句话，让其不至于空手而归。
半年前整理的关于企业经营管理方面的专题文章，大约有40万字左右，那些文章中，分别从不同的侧面说了企业（特别是以无形产品及服务为内容的企业）的经营管理之道；但是由于方方面面的因素，一直没有拿出去出版。
本文简单从三个方面谈一些粗浅的感悟。
一、卖什么：
营销有很多层面的问题，首先是卖什么。
这是一个策略的问题，具体地说是标签策略的问题。
说到底就是卖什么的问题，就是你必须有自己的USP，是只有你具备而别人没有的那些东西，是北大光华的张维迎所说的“偷不去、买不来、拆不开、带不走”的核心竞争力。
你所提供的服务不需要太多的专业，因为太专业的情况下，往往是客户听不懂，理解不透、用不上，没有效果，相反会认为你是在颐指气使、故弄玄虚。一旦人家感觉你是在故弄玄虚，就会让你的客户感觉你高高在上，形成师生或者是医患关系。
没有人会喜欢被人像对学生一样地教训，更不会希望别人把自己当成病人一样，即使真正病了，都希望得到更人性化的礼遇，而不是面对面地喊话，那样做只会让你的客户感觉不爽。
客户感觉不爽就不会购买。每个人购买都是在追求寻找并享受一种感觉的，这是再简单不过的逻辑。相反，你让客户体验到了爽的感觉，他自然就会欣然买单。
你要让对方感觉，你的服务是需要相对理性与相对专业的。所谓“相对专业”证明你比他以及市场上大部分专业人士强，但又不是高不可攀、遥不可及的事情。而“相对理性”的含义是你的东西不白给，需要看情况花钱来买。
所以在实际销售的过程中，不要死抱着专业不放，而要遵循神秘的亲民主义色彩的。
要有人说你行，而且说你行的人必须得行。就是制造一个“买椟还珠”故事中的椟，是个漂亮的匣子。那个匣子很多时候比你的珍珠还要珍贵。所以市场行为就要遵循市场策略。什么是市场策略？
卖的是什么？是一种标签与光环，任何服务行业都是如此。
二、如何卖？
如何卖的核心是需要整合一切可以整合的因素，让公关公司帮你搞活动，让传媒帮助你传播，让专家为你提升专业含金量，让培训机构帮你树立权威。让政府机构帮助你奠定公益色彩，也只有如此才能达到“乾坤大挪移”的至高境界。而你不过是把自己俱乐部做大成为不同功能细分的联盟，用物质与精神激励让联盟成员帮助你分担并处理一些事情，比如搭平台、做活动、拉客户、搞关系。如此才能让你从繁杂的事务中解放出来。
卖的时候，你需要给自己贴上专业与权威的标签，拉一大帮行业内的专家来为你站脚助威，比如通过有公益色彩的，有社会意义的活动与号召就可以做到。让德高望重的人，让行业内泰斗级别的人，都来给你提供背书。
而通常，在讲究策略的前提下，没有人会不支持你。
因为你做的是有意义的事情。毕竟他们知道，他们支持的是一项有意义的事业，在帮你过程的同时，也是在给自己的职业标签与影响力上贴金。
甚至他们会认为帮你是假，给自己贴金是真；或者支持你是末，让自己得到增值才是本。而且他们一直很清醒，从来都不会“本末倒置”的。
三、如何组建团队？
组建团队首先是要进行功能性的分解，分清谁更适合干什么的问题。
比如世界杯的那些足球队一样，分出三条线，由前锋（业务推广）到中场（切实地提供服务）再到后防（服务过程中的沟通与催款），然后把业务助理当客服。
虽然不同的企业重点不同，比如做销售型的团队，就可以采用“433”那样的全攻全守战术，而技术服务类的机构就可以采用“442”之类的阵型，当需要加强服务团队或者是在服务的过程中增加一些润滑剂的时候，把阵型转变成为“532”甚至“541”类的注重防守的阵型。
如此前锋、中场与后卫协调统一。即使客户对我们所提供的服务不满意，也需要用工作与服务态度对他们进行安抚，从而降低对整个团队的杀伤力。
值得特别说明的是：市场在变，企业的重心也在变，所以“阵型”也需要应时而变。
贾春宝
2010年6月25日星期五
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