窥探国际代购网站的采购议价能力
上海伟雅
一批国际代购网站正在互联网上悄然兴起，对许多网购群体来讲它们是一些新的面孔，并且多少带有一些神秘色彩。大城市Office里一些经常出国的年轻人，是首先发现这些国际代购网的人。他们惊奇地发现这类网站里的商品一般都是国际品牌的时尚百货，会有优惠折扣，其中有些商品并没有进入中国市场，最主要的是这样的商品都是正品。
价百胜国际代购网是这类网站中的一个，它在中国大陆和台湾同时开拓网络上的零售市场。总经理郭燕萍女士告诉说，做过国际贸易的人会有这样的经验，在世界各地，有十多种因素导致大牌品牌的零售价格会有差异，这种价格差就为网上零售创造了条件，可以做无库存的零售。
国际代购网之间的竞争，一般表现是各个公司在世界各地的采购点的战略安排上，还有就是公司中采购手（买手）的议价能力。价百胜在淘宝网上开店已经2年，先后完成了在香港、台湾、韩国的布点采购。郭女士说，今年还会开拓美国和英国2个点。她认为，这两个点的大品牌产品价格都有优势，而且货量比较充足，唯一缺点是出货时间会比较长，但是价百胜经过2年时间对香港物流中心的完善，已经可以缩短出货时间，控制在7天左右了。
价百胜公司专门设有新产品开发部，这个新产品开发部当然不是指自己设计和生产的新产品。这个部门的业务是搜集和梳理市场信息，将市场反馈准确传递给公司在世界各地的采购点，再由公司的采购手根据商品的品牌因素、时尚因素、价格因素，有计划地将世界品牌百货产品一批批从线下搬到网上来。
郭女士说，新产品的开发是根据消费者的需求来研究的，“首先我们的主题是时尚百货。我们会根据大陆和台湾消费者对于全球知名品牌的需求情况来分析，关键是我们会抓一个主题，例如最近我们店卖得很好的一个法国知名首饰品牌AGATHA，就是先了解到消费者的需求以后，通过我们的采购点去同供应商联系，直接谈到很有竞争力的价格。我们会把谈判来的大部分利润直接转让给消费者，带动网站销量。这也就是我们公司一直强调的买手的议价能力。”
新产品市场需求信息的反馈通常是这样一个过程：通过互动了解消费者的需要，梳理数据库的销售信息，有方向地采购试销样品，在网店先投放测试，然后再选择重点产品去和当地的品牌代理商谈判。公司并不要求或者限制各个采购点每年要推出多少新产品，但是公司会每周最少推出两个品牌来。现在，价百胜的网店上已经有10000多个产品，60多个品牌。这些品牌和产品是有补充有淘汰的。60多个品牌中有20个左右是国内没有的。
郭女士介绍，作为一个国际代购网站，新产品的开发不会像普通人的理解那样简单，它需要考虑的因素很多，比如，产品价格是否适合本土市场？品牌的知名度在本土是不是有影响力？目前该品牌在市面上的销售情况如何？它会不会经常断货？它的出货速度怎么样？等等，这些都是要有分析的。在产品的具体卖点上，会考虑它们是不是有诱人的价差？它们的品牌是不是已经进入线下市场？将要引进的产品是不是线下没有的款式？
一家国际代购网站，是不是拥有一批优秀的采购手（买手），采购手是不是有很强的议价能力，具有举足轻重的地位。价百胜网站是香港全澳亚国际贸易公司投资的一个项目，这家公司有在全球设立公司的能力，有在不同国家积累的采购经验和买手人才资源，这样的条件对于一家国际代购网站是求之不得的。
一个好的采购手，对世界品牌要有敏感的认知能力，在本土要有很好的人际关系，对公司掌握的市场信息有实时沟通和了解，最后，就是要有议价能力。郭女士坦言，因为价百胜还不出名，所以采购手同当地品牌供应商的谈判会有一定困难，他们要在不首先买断产品的情况下就要求对方有库存，规定供货时间，并且要有理想的折扣，这是一件很不容易的事情。一个采购手的主要工作，就是整天时间用来分析当地品牌的信息，以及和价百胜掌握的市场数据做对比，然后一次又一次耐心地找当地合适的品牌去谈判。
国际代购网站里采购手的质量和数量，会保证网站的货源源源不断，定位也不断精确。因为代购产品的特殊性，一般国际代购网站还很难靠广告开路占领市场。大多数国际代购公司都靠口碑传播扩大影响。价百胜目前的回头客比例已经高达40%左右。