同样是快速消费品，怎样才能最便捷最有效地打开市场？有没有最讨巧的盈利模式呢？高举“免费试用”的大旗，又会取得怎样的效果呢？

     已经逛了几家商场化妆品专柜的苏丽文沮丧地回到家，她并没有买到自己想要的化妆品，她忍不住抱怨道：“商场里的那些品牌不是太贵就是质量难以保障。”

     她想起回来时在地铁里也看到了这个品牌的广告牌。苏丽文决定试试看，这时已经是晚上9点多了，广告里的订购热线要明早才开通，平常就有些“网络依赖症”的苏丽文决定上网看看，果然，她很快找到了DHC网址。在DHC官方网站上，有一个很醒目的“免费索取试用装”区。苏丽文点击进入这个界面，看到赠送的内容是一个橄榄滋养套装，有DHC深层卸妆油，DHC纯榄滋养皂，DHC滋养化妆水，DHC纯榄情焕采精华油各一份；还有一本当月的《橄榄俱乐部》美容月刊；《橄榄美肌》随身本以及一个“真不愧是DHC”的真情留言板特集。

     注册完成没几天，苏丽文就收到了DHC用挂号信寄来的试用品。试用之后，苏丽文对DHC的卸妆效果十分满意，感觉皮肤一下子变清爽了。于是，她登陆DHC网站，买了其他的产品。

    这个引起苏丽文兴趣的化妆品品牌就是来自日本的DHC。2005年1月，DHC进入中国内地。短短一年半的时间，销售额就达到了1亿元，发展会员200多万。成立于1972年的DHC，凭借无店铺网上直销的成功，已连续多年成为日本护肤品卸妆品类市场占有率第一，日本总部的会员高达390万人。

    DHC进入中国，采取了网上直销、电话销售和目录销售相结合的销售模式运行。而本次的创新盈利模式的运行，更是得到了广大消费者的支持和喜爱，前来网上购买的人越来越多。消费者只要登录DHC官方网站，选择自己需要的产品代码和数量，就可以下订单轻松购物。DHC还开通了800免费电话，向消费者提供美容和产品信息。

    由于DHC的产品有基础护理、特别护理、彩妆、香水、化妆用具和特别套装等六大系列、400多种，就是再挑剔的女性，也能在DHC找到自己喜爱的化妆品。

    当新品上市的时候，会员可以优先获赠试用装，同时，DHC会员还可以享有敬赠杂志、积分换礼品、买满250元全国免费送货等多项优惠。

    DHC进驻中国，通过电视、报纸、网络、车身等各种形式的广告，找来金喜善、RAIN、周杰伦等明星做品牌的代言人，传达DHC对女性的关怀，让市场快速接受DHC品牌。

    实战网络营销点评：DHC的盈利模式有三个闪光点：

    第一，DHC在众多产品中选择“卸妆”作为主打品种，这就是我们所说的核心产品，用卸妆品种切入化妆品市场。这个定位立刻让DHC从众多竞争对手当中区隔出来。我们知道，市场上选择“美白”、“滋润”、“除皱”、“防晒”、“亮彩”等诉求的化妆品有很多，但都没有“卸妆”这个诉求的效果来得快，来得立竿见影。卸妆品的使用者一定是那些经常化妆的人，这些人是化妆品的重度使用人群。这些人的化妆品使用量将会是一般女士的3倍以上。卸妆品做试用品，效果出奇的好。用户使用试用卸妆品之后，皮肤马上就会有透气轻松舒适的感觉，这种愉悦的感觉会让试用者对产品的质量立即有非常好的印象，回头购买的概率会大幅度提高。这样DHC聪明地推出“卸妆”核心产品，帮DHC品牌赢得了消费者的好感和信任，品牌推广无形当中带来了其它系列产品的销售。

     第二个盈利模式的亮点是DHC作为一家化妆品网上直销行业，并不像安利、雅芳那样走人和人之间的直销，而是企业和消费者之间的直销。这就涉及到一个问题，大量的客户名单从哪里来？DHC通过网络、短信、800电话推出免费试用装，利用人们爱贪小便宜的心理，留下了客户的宝贵资料。并且，虽然是免费的化妆品，但消费者却支付了试用装的快递费用，其实也就抵消了化妆品的实际成本，这样的一举两得，让企业的经营成本大幅降低。

     第三，凭借在接受度高的传统媒体（电视，报纸等）和新兴媒体上（网络平台）打广告，并且找来人气明星做品牌代言，其目的只有一个，那就是吸引爱美女性的关注，引发她们去试用，并进一步促成更多购买,取得网上直销的最佳效果！

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