2009年初以来，在我公开讲授《外贸企业内销成功的6道门坎》课程时，每次前来听课的外贸企业老总中间，总有几位表示他们公司已经部分或准备部分采取赊销政策。问及原因，得到的回答无外乎以下两种：

一是，企业所在行业销售渠道商不愿意接受“现款现货”或“先款后货”政策。这些渠道商也不是完全不能接收“现款现货”或“先款后货”的厂家销售政策，它们只是“欺生”——对行业中的知名品牌愿意采取厂家的“现款现货”政策，甚至于“先款后货”政策，但对于行业中的小品牌，特别是“新手”，它们通常只愿意接受“铺货销售”、“销完付款”或“定期结算”的政策。

二是，为了调动经销商的积极性，一些企业对其一部分“态度好”、“信用不错”、“资金实力雄厚”、“销售潜力大”的经销商采取了赊销政策或准备采取赊销政策。

并不是所有的“赊销”一概不可取。对于像向沃尔玛、家乐福这样的零售大鳄来说，不仅供应商不得不接受其规定的“帐期”，而且总体上讲跟它们做生意货款是安全的。因此，采取零售终端模式的企业，如果利润还算不错，企业的流动资金也不成问题，完全可以采取“定期结算”的政策。另一种情况下，也可以适当地“赊销”，即经过长期合作，对一部分信用的确很好的经销商，可以适当地授予一定额度的帐期。

但是，对于刚刚进行内销市场或计划进入内销市场的外贸企业来说，特别是中小外贸企业来说，除非是通过像沃尔玛、家乐福这样的超大型零售商销售产品，最好不要采取赊销政策。本人从事营销管理和咨询服务二十年，见到过太多的因赊销而陷入营销困境的企业。可以这样说，很少见到有靠采取赊销政策而取得了巨大成功的生产商。

赊销有四大直接危害：

第一，可能出现呆死帐。企业赚钱不容易，出现一笔呆死帐，全公司几个月的利润就“泡了汤”；

第二，销售渠道占用太多的资金，会影响企业的正常营运。销售量越大、回款周期越长、淡旺季界限越明显，因赊销而出现流动资金紧张的可能性越大。

第三，会使销售队伍变得萎缩。把货赊销给经销商，意味着把交易的主动权也假手给了经销商，销售人员每月要向经销商催收货款，不是所有的经销商都会顺顺当当地按时付款。如此时间已久，销售人员便会因为经常性要扮演“孙子”催收货款而变成萎缩的人。销售人员一旦变得萎萎缩缩，就别指望他们能够创造好的销售业绩。

第四，销售管理难度增大。由于会不可避免地出现销售人员流动，他们的流动会导致货款回收安全隐患和延长货款回收周期，特别是对于那些销售管理体系不健全的公司来说，这一点风险最大。

对于有些行业来说，由于整个行业的销售渠道都不能接受“现款现货”或“先款后货”的厂家政策，这类行业的厂家如果一味坚持不赊销，生意是不是就“没法做”了呢？我以为不是。比如，2010年1月16-17日我在上海良安酒店讲授《外贸企业内销成功的6道门坎》公开课，前来听课的有一位厦门某外贸企业老板，他的公司是做摄像包的，他就面临了销售渠道不能接受“现款现货”或“先款后货”厂家政策的尴尬，但这不意味着这家企业不采取赊销政策就无法做国内市场。因为，有两种办法可以使他无需采取赊销政策也能启动国内市场。第一，该公司可以通过给予较高的利润率来吸引和说服哪些“会算帐“的经销商接受它的“现款现货”或“先款后货”的销售政策。如果这类经销商有足够的影响力，那么就可以逐步“撬动”整个行业的销售渠道。第二，将一个较大的区域市场（如省区市场或多个省区市场）交给一家有足够影响力的“本土”或行业内的商家，由该代理商负责向区域内的其他经销商铺货和收款，而企业对该代理商采取“现款现货”或“先款后货”的销售政策。由于这类代理商是“本土”商家或行业内有影响力的机构，与下一级经销商有良好地缘关系，且“每天”都在盯着下级经销商，他们不怕经销商“赖帐”。