算算加盟与直营的经济账
我们先来做个对比。假设两个品牌各拥有400家连锁店，单店投资都是60万元，单月营业额都能达到30万元，毛利润率40％，纯利润率都是12％；加盟金按10万元计算，保证金按15万元计算，管理费按单店营业额1.5％计算，本年加盟总部发展40家新店，总部产品供应加权平均利润率为总部销售额的3％，单店结算账期30天，总部向供应商结算账期45天。
我们可以列出这样的一张表，见下表。
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直营 |
加盟 |
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建店投资 |
24000万 |
建店间接融资（加盟商投资） |
24000万 |
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总部投资 |
4000万 |
总部投资 |
4000万 |
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总部单月商品采购额 |
约7000万 |
融取保证金 |
6000万 |
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—— |
—— |
加盟费总收入 |
4000万 |
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—— |
—— |
本年加盟费总收入 |
400万 |
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月店面营业纯利润收入 |
1200万 |
月管理费收入 |
180万 |
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总部产品供应月利润收入 |
216万 |
总部产品供应月利润收入 |
216万 |
我们再来概算一些基本的投资指标进行比较，见下表。
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直营 |
加盟 |
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单店投资回收期 |
60÷30×12%≈18个月 |
（60+10）÷30×(12%-1.5%)≈23个月 |
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总部资产总额（概） |
24000＋4000＋7000≈35000万 |
4000万元 |
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资产收益率（年） |
（1200+216）×12÷35000 ≈48.5% |
【400＋（180＋216）×12】÷4000 ≈129% |
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总部年销售额 |
30×400×12≈14.4亿 |
30×（1－40%）×12×400＋400 ≈8.68亿 |
看得出，同等规模的店面，总部做直营的投资是做加盟的10倍，产生的销售额却不足加盟模式的2倍，收益率不足加盟模式的40％。如果特许商不做生产，完全没必要花4000万元的总部投资。
如果这是两只股票，谁的股价会更高呢？如果投资连锁总部，你会选择什么模式呢？
理论上，你会投资加盟模式。但这样一个理论测算上投资回报率更高的加盟模式，为什么近年来频频遭遇企业回归直营的尴尬？
中国企业不懂真正的加盟
结构最重要
一个记者曾问某老船长：一艘万吨油轮航行海上而不沉没，最重要的是什么？老船长若有所思，但很快就答道：结构。
加盟也好，直营也好，首先必须规划好结构。加盟连锁系统结构有两个根基：加盟关系治理和加盟管控模式。
说到底，加盟存在的问题，在直营中同样是存在的。一些企业收回加盟店，只不过是把“外患”转成了“家丑”。一个优秀的连锁体系，不会是因为加盟或者直营而阻挡它的发展，否则星巴克就不可能荣登全球500强第9位。星巴克是一个多层次特许，且每层都有加盟和直营，这足以证明成功的连锁企业，没有把特许和加盟二者当中的某一种看成禁忌。
在我看来，绝大多数中国的加盟企业，与真正的加盟连锁很不相符。在中国，能打牢这两个基础的加盟企业少之又少。
加盟关系治理
1．有偿、有期限地授权经营，而且是非独占式的，必须收取特许费。无偿授权的“加盟”都不是特许连锁。如果最初这个模式引进中国的时候，就叫做“特许权销售”，也许加盟连锁不至于有这么多非议。
2．被特许人必须是独立法人企业，独立投资、自负盈亏，且并不因为特许商参股个别加盟商而丧失加盟商的独立性。
3．特许经营的内容，既要明确可以经营的产品，也要明确不可以经营的产品。初次允许加盟商经营的产品范围，并非特许商的所有产品。
4．产品利润并非一刀切，而是两刀切。大部分产品加盟商赚大头，特许商赚小头；少部分产品，特许商赚大头，加盟商赚小头。
5．各赚各的钱，互不干扰，且能互相促进，这叫做共赢。即投资商做高股价、在资本市场赚钱，特许商赚取网络利润，加盟商赚取营业利润，供应商赚取服务利润，保证不打仗、不冲突。
加盟管控模式
1．一定要收取加盟商的保证金，特许商必须帮助加盟商从供应商那里争取到可观的账期，特许商做好保证金运营是关键的管控手段。而目前大多数特许商做不到这一点，也就不得不做回直营了。
2．一定要按月收取营运管理费。很多特许总部抱怨收不到，其实可以直接按月从保证金中扣除。保证金按加盟店上月营业额的1％～3％左右收取。
3．要有最基本的信息化，哪怕只能通过电话线加MODEM向总部传送来自POS机的销售报表。
4．总部要经常在加盟网络中做多点同步式促销，把那些没有授权加盟商经营的产品拿出来做促销，哪怕这个产品只卖20天就撤掉。例如麦当劳店里面的SNOOPY玩具。
文化绊倒了中国式加盟
加盟太快，人才跟不上我们假设发展400家直营店需要6～8年时间，而加盟3年就能做到。但是，在6～8年时间培养400个听话的店长容易，在全国各地3年内找到400个与总部投资价值观相符的加盟店主却比登天还难。
盟主想圈钱，加盟商不缴费
在很多西方国家，如果你想创业，政府会认为你在帮助解决社会就业，比政府解决社会就业更划算，于是政府给你一笔钱，然后你再加盟开店。
而在中国，多数创业者认为：做老板比打工赚钱。其实，没有几个成功的老板是第一次创业。本土的加盟店主第一时间想到的往往是：不交加盟费，不交保证金，管理费更离谱，特许总部简直就像土匪；而特许商想的往往是怎样圈到更多的钱，怎样向加盟店摊派更多的产品。从一开始就已经是相互背离的价值观，注定是相互对立的利益集团。
合作意识差
在中国，大众合作价值观比较好的城市屈指可数。最好的当属上海、北京，其次是浙江的杭州、宁波，温州和义乌虽然合作价值观很好，但带有地域特点，江苏省靠近长三角的一些城市也不错。在中国发展加盟连锁，有些城市是可以大力发展的，有些城市是坚决不能进入的。但城市文化、投资价值观这样的问题，没有哪个加盟总部能真正认识到。
在文化面前，即便是世界首富也要却步的，盖茨现在也没能彻底解决盗版问题，更何况你我呢？所以，除了经济上的可行性之外，更重要的是文化的适应性。
希望所有的投资人牢记：在文化面前，一切都是很苍白的。
本文发表在《销售与市场》2010年9月渠道版，杂志刊出部分有修改。