北京普天盛道企业策划机构：雷永军    

    购买汽车送军火武器！如果这是在中国，那这个商家肯定是完蛋了。可是在美国，这却可以成为现实。

    有报道说：美国密苏里州一家汽车经销商从今年5月23日开始另类"买一送一"的促销活动：顾客每买一辆车，都可免费获得一把手枪。据商家介绍说，几乎所有顾客都选择获赠一把手枪，同时他的汽车销量比平日增长了4倍。

    我们从军火、汽车、销量4倍的主题词来看待这场促销，我们就会发现这场促销的价值所在。据说那把手枪的价值仅仅250美元，但是为什么会产生如此好的促销效果呢？着就得我们来看促销设计本身了。

    在我的对企业的服务中，我一再强调，促销的根本是让理性消费变为感性消费的一场运动，他的最终目的是通过利益、思想、主张、搞怪等多种可能的手法促使消费者冲动型购买。

    而美国的这位老兄，看来也是抓住了这个根本。可能很多汽车购买者一直都很理性，他们在其他的4S店都多次看了他们钟爱的车型，就在他们犹豫不决的时候，这家汽车促销的的手枪吸引了他，于是他从理性变得感性，最终冲动购买了。

    我们设计一场促销活动，我觉得要把握好两点：第一点是促销的利益；第二点是促销的话题。很多成功的促销就是很好地把握了这两点，而更多失败的促销恰恰是没有把握好这两点。2003年，我曾经给一家国内大型乳品企业做策划，一场三个月的活动下来，仅河南省居然就收到6万多封消费者来信，当然三个月这家企业的销售额增长了6倍，打败了伊利、蒙牛、光明、位列河南省液态奶第一。现在回想，其实也就是不小心抓住了促销的本质。

    在美国这个商家的促销中，手枪绝对是一个十分富有想象力的话题，而价值250美元，也是一个中型的利益。高关注度的话题和合适的利益，自然或赢得消费者的追捧。