忽如一夜春风来，百行千业皆山寨。

    “模仿+创新”山寨精神，或许值得中小软件企业学习

    “康帅博”的饮料、“啃他鸡”的快餐、“阿迪王”的皮鞋、“达能”的洗衣机、“宝马”的电风扇、“NOKLA”手机等纷至沓来，乃至山寨一条街、山寨明星、山寨春晚等也扑面而来，眼花缭乱。

    而今“山寨”风潮似乎愈演愈烈，就连IT软件业同样也出现“山寨”，什么“山寨播放器”、“山寨杀毒软件”、“山寨版”百度、“山寨版”QQ等，甚至山寨OA、HR、CRM都有。

    2008，俨然已成为“中国山寨年”。而今山寨产品已悄然遍布于我们生活的角角落落，无所不在了，一不小心，没准会撞上哪路来的“山寨”产品。

    所谓“山寨”一词最初来源于几年前港、粤，指的是克隆、仿制乃至盗版等，一种由民间力量、中小企业发起的产业现象，其主要特点表现为仿造性、快速化、平民化，主要表现形式为通过小作坊、小企业起步，快速模仿知名品牌，涉入家电、IT、服饰、食品、文化等多种不同领域，加上一些大胆的创新与升级，由此衍生各种山寨产品、山寨经济、山寨文化等。

    而08、09年的全球经济危机更是为“山寨”提供了营养的土壤，低廉的“山寨制造”深刻着影响国内消费市场的格局，并带动中国制造经济、包括IT产业新的转型。

    面对内忧外患，中小软件企业不能走简单的产业发展之路，只能调整思维，改变生产经营模式，而山寨产品似乎正在以独有的产业模式为饱受金融风暴冲击的中小软件企业“抗寒过冬”、产品转型提供了一条可行之路。

    可以说，“模仿+创新”是山寨产品一条崛起的成功捷径。不管是在手机领域还是在家电行业抑或是软件等其它产业领域，山寨产品正如武侠小说里所演绎的那样：先以非常规手法游走于主流的边缘，然后逐渐做大，最终向正统势力发起挑战。

    无论是二战后的韩国电子工业发展模式，还是日本汽车工业发展之路的崛起，甚者美国一些高科技企业，都是从仿造做起，逐步走上全球巨头之路的。丰田是靠模仿起家的，上世纪30年代，丰田的A1轿车就被指外观模仿道奇，而Corolla是世界上最成功的车型之一，但当其第一代车型1966年推出时，却被指责外观有欧宝Kadett的影子。我国扬子江药业，也是通过将跨国药业的临床信息化操作模式与中国固有的人情化、关系化国情相结合，加以模仿而成为国内药业100亿元俱乐部的翘楚。

    目前山寨产品最成功就是山寨手机，代表品牌就是“天语”，其07年下半年至08年上半年产销近亿部，一度超过摩托罗拉、三星、索爱、LG等手机巨头。据说其功能、设计、包装仿集名手机优点于一身，全部组装，价格不到名手机的一半，一出市就极具杀伤力。

    勿庸讳言，山寨在一些人眼里就如“异端邪教”，似洪水猛兽，欲打之而快。然而在如今经济普遍不景气的大环境下，“山寨”就如一支训练有素、装备精良的“游击队”、“农民军”，成了民营经济、中小企业中新生的中坚力量。

    可以说，山寨带给普通企业、大众是一种光明、一种希望，它的成长模式反对如今中小企业的成长是一种有意义的启示、指引。当08、09年大部分企业都在迷茫和等待的时候，山寨们却令人眼前一亮，燃起希望。

    中小软件企业如何“山寨”一把？

    其实，在目前竞争激烈、同质化严重的情况下，这批先知先觉的山寨企业已通过差异化、特色化之路走出了一片全新的天地，而那些还在苦苦挣扎的中小企业包括“小、杂、散”的中小软件企业，为什么就不能“山寨”一把、学学“山寨经营”？

    山寨让“只有想不到，没有做不到”成为现实！作为中小软件企业主要应学习他们是如何提高市场反应速度，学习他们是如何控制成本，学习他们高效的模仿创新的精神。

    一是精准把握目标消费，制造独特的产品卖点。近两年“山寨产品”就是因其独特卖点与超凡价值而火爆：对四平八稳的原有商业模式和商业游戏规则进行“颠覆”，努力体现一种低端化、平民化、自由化的倾向——在物质产品质方面，“山寨化”体现着低价/经济实惠、草根、平民等特性，甚至包含一定的创新因子；在文化产品方面，“山寨化”体现一种自由自在、诙谐轻松的生活精神。对于山寨IT产品，网友给以这样的概括：“功能极其丰富，价格极其低廉，外观极其新颖，更新极其快速，虽然质量不甚稳定，但一些名牌产品何尝不如此？”，所以深受要求不高、又喜欢赶时髦的低层平民喜欢，从而大获成功。

    这给多数国内软件企业深刻的启示。现在不少ERP产品动辄上百万元甚至上千万元，一些中小型软件如HR、CRM也要叫卖到数十万元，令多数中小企业望而兴叹，无法下手，而软件供应商却大叹“市场疲软”。看看山寨产品的表现，软件商应有所明白吧？

    二是高效摸准“模仿+创新”营销策略，在学习模仿中壮大自己。对如今中小软件企业而言，要多看、多学山寨企业是如何在企业管理、营销策略、渠道操作等方面学习知名企业，进行专业化运作的精髓。通过分析企业自身在目前市场面的情况，将同类企业进行精准的区分，找出与企业自身在经营模式、产品、渠道等方面相同或相近的模板企业，并不断跟踪发觉其成功的要诀，并有针对性的进行“模仿”。 

    如中小软件企业可采取跟随国内外知名软件企业的经营策略，重点开发或引进这一类的产品，然后制定类似相同的产品组合策略，明确高利润产品、市场核心品种、市场冲锋品种的比重，以助中小软件企业的产品线丰富和渠道策略的制定，并最终根据产品、渠道策略制定市场经营策略，完成企业的全面提升。

    当然，完全克隆、盗版，于法于情都让人所不耻，中小软件企业要学的不是形式，而是其中的精髓，要的不是这种违法的行为，而是这种敏锐的市场洞察力，寻求企业盈利的敏感度。

    三是寻找成本最低的供应链，提高竞争力。目前多数山寨产品最有利的竞争力表现在总能找到成本最低的供货源和最便捷的通路渠道，使产品综合性价比优势十分明显，即使遭遇知名品牌的围攻，也能成功突围，找到立锥之地，尤其是三四线市场优势更是突出。

    自从以台湾联发科为代表的厂商研制出了廉价的“MTK手机芯片”后，把需要几十人、一年多才能完成的手机主板、软件集成到一起，一下让手机生产没了核心技术，大大降低门槛。于是山寨厂商不象其它品牌企业一直固执坚持自有核心技术的研发投入，而是买下这一价格低廉的解决方案，配上手机外壳和电池，加上自由随意的小改小革，就可以快速组装出一款时尚、多功能、颇具杀伤力的手机。目前类似“手机芯片”解决方案已漫延到MP3、游戏机、平板、PC、软件等领域，“山寨化现象”越发普遍了。据悉，现在山寨笔记本有望获微软Windows7徽标的授权，将步入“正规军”行例，行情将火爆。

    另外，山寨产品没采用传统的广告轰炸和大招商策略，而是利用网络直销、电视直销，大大简化通路环节，节省了巨额市场营销费用，以极低的价格迅速偷袭、占领和瓜分市场。

    虽然目前业界对“山寨”现象仍褒败不一，毁誉不同，有不少专家认为，山寨产品及文化的衍生盛行，与其说是对草根创新精神的标榜和昭彰，不如说是对知识产权意识严重缺位的裸露与讽刺，其实就是抄袭文化、盗版文化、侵权文化、强盗文化，但不可否认是山寨产品将让国内消费市场正式开始走上二元市场，不少大企业将会因为山寨的冲击而面临生与死的抉择，而许多中小企业将会因为山寨而发展，并与知名品牌共舞。

    虽然现在已是初夏，但寒冬似乎仍没有结束迹象，中小软件企业如何御寒过冬？借鉴山寨吧，学学“山寨经营学”吧，或许能捕捉到不少商机而逆转胜！