人和——

               绿城15万元起家到500亿销售额的背后

 

     前面“天时”篇的文章中，我提到：如今的房地产市场，大多数人恐怕更认同以下说法：“人和不如地利，地利不如天时”，认为大势好，房产什么人都能做，那么，事实真的是这样吗？

    

    我们先来看一则新闻，前不久各媒体报道的“2009房企销售三强”的新闻：

    万科、绿城、保利问鼎2009房地产企业销售三雄http://news.dichan.sina.com.cn/cs/2009/12/30/104233.html

    随着“2009年度中国房地产企业销售排行20强榜单”的公布，2009年房企销售金额前三甲尘埃落定，万科、绿城、保利分获冠、亚、季军。……万科630亿、668万平方米，获得2009年度中国房地产企业销售排行双冠王，而绿城510 亿元、保利430亿元紧追其后。
　　

    如果说“我们呼吸在同一片蓝天下”——“天时”是一样的；如果说“我们成长在同一方热土上”——与万科、绿城等选择了同样“地利”的开发商又何止一二家；如果说“天时”、“地利”差不多，那么，在浙江在杭州，为什么像绿城1995年时以15万元起家的民营开发企业，能够傲立中国的房地产界，与此同时，成立于八十年代的杭州“老18家”，如今又有几家还笑傲江湖呢？！

  为什么是万科、绿城、保利等笑到了现在？

 

    顺势而为，择地而定，更因“人”而异。

 

    作为浙江的“房产大哥”——绿城，一开始并不显山露水，第一个项目“丹桂花园”也卖了很长时间。如果说1997年的“九溪玫瑰园”让绿城因其自然和建筑的完美融合，被专家们称作“不破坏环境，不辜负山水，国内乃至国际一流的别墅园区”，赢得了业内口碑；那么，地处杭州文二路的桂花城以其“低层次、低密度、高绿化率”为绿城打开了大众楼市的市场口碑，赢得了置业者尤其是浙江购房者的认同和追随。

    绿城在浙江做老大很多年了，很多开发公司都想学绿城，而我总是泼他们冷水，我说“你们学不了”，可以学得“相似”，不可能学得“神似”。为什么？因为绿城或者说她的掌门人宋卫平的精髓是——

   “舍得，追求完美”!

    或者说“为追求完美而舍得甚至追加投入”。

 

    在这里，无意吹捧和夸大绿城，不少外地大鳄到浙江尤其是杭州来开发，面对绿城在高端市场的美誉度和忠诚度，在叹服的同时也不明白为什么绿城的粉丝这么多。

    关于绿城的故事很多，而且我听到的还都是业主告诉我的，最著名的有两个：

    一是桂花城在2000年左右以2800元/m²—3300元/m²的价格卖完了，宋卫平追加2000万元做景观。绿城的第一个有全国影响力的作品是九溪玫瑰园，但令她走进千家万户，“绿粉”满城的是桂花城。由此可鉴，这2000万元的“失”，正是今天的“得”。

    二是春江花月立面出来后的新“回炉”。有个朋友当时想买春江花月，自然关注较多，她说宋卫平那段时间老跑工地，一次看到春江花月的立面色彩铺设不符合他的想法，就全部敲掉重来。当然，今天“第二代”、“第三代”高层公寓的优化或多或少也与此项目有关。

    关于绿城的故事还有很多，而且大多与宋卫平有关，尤其是他爱发火骂人、爱足球等有关，当然业内对绿城的还有一个别称，叫“夜总会”：夜里总是开会……点点滴滴的积累与成长，成就了绿城，壮大了绿城。

 

再来说说房产品的价值。一般会提到地段价值，但赋予房产品更重要的个性价值，我认为是开发价值。开发价值意味着谁来开发，谁给它创造更高的价值，也可以体现为品牌价值。同样的地如果其他公司拿了，做法就不一样，产品定位不同，未来的价值也不一样。开发价值还需体现在房产品的品质上，品质也是开发商开发所能提供的价值，一方面包括产品用材，另一方面还体现在产品的协调上，如建筑外立面的色彩，绿城以“为城市创造美丽”为企业使命，所以早期的绿城房产品往往有“外观漂亮，内在不舒适实用”的问题。 尽管如此，绿城通过做好产品与服务，客户的评价和传播，已使得绿城增加了数以千万的“义务销售员”。

 

    一项相关的调查表明，对于同质楼盘，有品牌的开发商比没有品牌的开发商每平方米可以多卖5%——10%，市场仍能接受。另外一条成熟市场的普遍法则——“20%的品牌企业占有80%的市场份额”。由此可见，对于房地产行业来说，品牌是未来房地产发展的必然趋势。

    品牌是什么？品牌是一种标记、高质量的象征、身份的标志、价值的体现，是与其目标购买者产生情感的共鸣、价值的认同，从而一见钟情到忠贞不渝；品牌是全公司员工为之奋斗的共同的理想，是为产品策划、规划设计、建筑施工、营销推广到售后服务赋予一种抽象的理念与价值观。

    杭州老牌房企——绿城集团以“真诚·真善·真诚·完美”的企业理念，带着绿城会走出杭州，走向全国，在北京、上海、长沙等地取得了极大的成功；滨江集团的“创造生活·建筑家”并分别以“金色海岸”和“万家花城”系列在行业内均获取的极大的市场认可度和知名度；还有金都集团的“科技引领人居未来”，他们旗下的项目也因品牌的影响持续受到市场追捧。

    品牌战略是一条长期的、艰辛的道路，但同时它也是一条充满着希望和可持续发展的道路，开发商们应该坚定不移地走下去！

 事在人为！

 

 

【资料链接】——三家公司的基本背景资料（摘自各公司网站）

    1、万科成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业，致力于实现“让建筑赞美生命”的理想。万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。

    2、绿城成立于1995年，国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品。15年成长过程中，秉承“真诚、善意、精致、完美”的核心价值观，奉行“为客户创造价值，为城市创造美丽”的企业使命，为城市和历史留下优秀的建筑作品。

    3、保利地产成立于1992年，倡导"和谐生活，自然舒适"的品牌核心理念，多年来，保利地产大气自然、舒适实用的产品和亲情大院式服务赢得了消费者的广泛喜爱。

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