如今，随着肥料科技的日新月异，各式各样的肥料产品层出不穷，但肥料同质化也日益严重，产品在市场上面临激烈的竞争。于是，一个问题就成为肥料企业和经销商高度关注的话题——如何在同质化的竞争中脱颖而出，让产品品牌在农民心中生根发芽？

　　谁能占据农村化肥市场，谁就能在激烈的肥料市场占据不败之地。这个观点成为肥料行业在当今发展壮大的真理。

　　然而，肥料企业也都面临着相似的困境，品类繁多，价格高低波动较大，市场竞争的焦点集中在价格方面，但是以价格表现的市场竞争力，只会使企业减少盈利，使企业的品牌效应快速透支。价格战，不仅是一种底层次、低含量的竞争，同时也是企业走向衰败的前兆。

　　一个有远大理想的企业，是绝不会选择拼价格战的！

　　那么，企业要想发展壮大，必须另辟蹊径。阳煤丰喜就是这样一家企业，它在发展中独特的发展思维，精准的品牌策略，不仅为自己在同质化竞争中夺势而起开辟了道路，同时也给业界带来深刻的启迪和反思。

　　我们在下面的文章中，将全面解读阳煤丰喜肥业在同质化竞争中冲出渺茫红海的路径，占领农村化肥市场取得民心的经验。

　　

　　“红海”寻路

　　探索阳煤丰喜品牌的核心价值

　　

　　2006 年 4 月初，中国化工百强企业山西阳煤丰喜肥业集团的复合肥项目即将投产，作为集团未来几年内的利润支撑，这个项目被丰喜人寄予了厚重的希望。

　　然而当时的化肥市场并不令人乐观，市场竞争激烈，价格不稳定，价格战时有发生。没有任何一个企业能够以绝对优势统领市场，市场同质化严重，农民在购买复合肥的时候大都通过口耳相传，听从别人介绍，品牌忠诚度并不高。

　　面对如此棘手的难题，丰喜人开始苦苦思索。令他们高兴的是，阳煤丰喜是复合肥采用国际高塔熔体造粒技术工艺，是国内外最先进、最成熟、最大规模的高塔复合肥。三个“最”字充分体现了阳煤丰喜复合肥的高质量产品。于是一个突破口被打开。

　　但是，高品质的产品没有明显的差异不能被消费者分辨，一切也只能是徒劳，所以提高阳煤丰喜的品牌知名度这一关键性问题又被提上了日程。

　　如何提高品牌？如何让阳煤丰喜品牌扎进农民心中？问题环环相扣。

　　但答案很快被智囊团揭开——一个品牌的提升需要众多的因素，但最关键的还是卖点，一个品牌的卖点，只有最终挖掘消费者心理，关注目标群体，才能真正在市场上站稳脚跟。

　　卖点，当然还要以农民为出发点。农民最关心的是庄稼的长势好坏和产量的高低，而农民选择肥料也正是为了庄稼的高产。于是，一个结论得出，农民只选择能够让庄稼高产的肥料！

　　这样，阳煤丰喜就找到了品牌的核心价值。

　　针对农民所关注的焦点，只有化解他们心中的疑虑才能建立“阳煤丰喜”的品牌。阳煤丰喜经过一再推敲，提出了阳煤丰喜复合肥品牌的核心价值——阳煤丰喜复合肥肥效好、大品牌，是农民朋友的第一选择。

　　       阳煤丰喜核心价值的确定，为公司冲出竞争激烈的红海创造了可能。然而，路仅仅还是开始，更长的路还在后面……()

　　   （撰文/销售与市场农资刊记者 惠永生）

　　

　　本文摘自 企业管理出版社《解密——中国农资著名企业成长密码》一书   

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