客户都希望被尊重和重视
(选载自《销售高手的心理诡计》)
人们普遍有一种自尊的心理，按布朗戴斯大学教育家马斯洛的需要理论来解释，人人都有获得尊重的需要，即对力量、权势、信任、名誉、威望的向往，对地位、权利、受人尊重的追求。
有调查表明：有15%的客户是因为“其他公司有更好的商品”，另有15%的客户是因为发现“还有其他比较便宜的商品”，但是70%的客户并不是产品因素而转向竞争者。其中20%“不被销售员重视”。
李嘉诚先生说：“不为五斗米折腰的人，在哪里都有。你千万别伤害别人的尊严，尊严是非常脆弱的，经不起任何的伤害。”
何谓尊重？就是尊敬和重视！在与人在交往过程中人人都希望得到周围人的认同、尊重、赞扬，没有人会希望自己被别人看得微不足道。况且客户是我们的衣食父母和上帝，我们就必须尊重客户。销售高手都知道尊重、重视客户的重要性，主动、适当地满足客户的这种心理需求，就会获得更大的市场，就会提高销售的成功率。
其实，尊重、重视客户早就是商家共同认识，很多商家都有这样的标语：“宾至如归，客户至上”、“客户就是上帝”，“客户永远是对的”，这些都说明了商家认识到对客户要有足够的的尊重。
尊重客户不是一句口号，而是一种行动！谁真正的最大限度的尊重了客户，谁就能影响客户！一般的销售员说服客户，而销售高手做尊重客户的事。销售高手在与客户沟通时，特别关注客户的心态与感觉，要让客户感受到沟通的愉悦。
某女士进了一家女鞋专卖店，从中挑选了一款鞋，店员赶紧引领她坐下来试鞋，店员不厌其烦地替女士找合适尺码的鞋。由
于是店员说：“看来我一时找不到适合您的鞋，您一只脚比另一只脚大。”
女士听完很生气，站起来要走。鞋店经理听到两人的对话，赶紧叫女士留步并致歉。经理再次请女士坐下来，没过多久，卖出去了一双鞋，女士满意地离去。
女士走后，那店员问经理：“你用了什么办法让她不生气而且还买了鞋呢?”
经理解释说：“我只对她说她的一只脚比另一只脚小。”
只是一个字之差异，却影响了客户购买的结果。其实，在与客户沟通中要充分尊重对方，不要让对方感受到你的讽刺，尤其当客户有缺陷或不足的时候，更不能直言相告，否则客户内心将会产生极大的反感并导致对立情绪。
那位经理虽然也把真相告诉了那位女士，但由于从客户的角度考虑了她的真实感受，而且沟通时充分讲究相应技巧，尊重了客户，从而能够获得对方的认可。
知道别人的个性特点和现实感受，然后以尊重的方式去理解、去沟通，这在客户沟通中是非常关键的，也是必须遵循的沟通原则。
在销售中，不要总是盯着客户的口袋，还要考虑客户的脑袋。没有人会把自己的钱给对自己不尊重、不重视的人，要改变客户的态度，最起码要尊重客户，让客户心里清楚：“我是尊重你的、理解你的。”
有一位女士怒气冲冲地走进水果店，向销售员喝道：
“我叫我女儿在你们这儿买的苹果，为什么缺斤少两?”
销售员礼貌地回答：“请您先回去称称您女儿，看她是否长重了。”
这位女士恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和地微笑着对销售人员说：“噢！对不起，误会了。”
销售员认为自己不会称错，那么可能是小孩把苹果偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你女儿偷吃了”，或者“你不问问自己的女儿，倒说我称错了，真是奠名其妙”，等。这不但不能平息客户的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，那位销售员用委婉的语气指出那位女士所忽视的问题，这样既尊重了客户，又避免了一场争吵，赢得客户的好感。
有时，客户对产品的了解、认识是无知的，尤其是对刚上市的新产品，这时，不要瞧不起客户，更不要冷嘲热讽。销售员应心平气和地进行耐心介绍，不要让客户难堪。即使客户理解有错，也应该把客户的过错归结于自己，说“对不起，我使您产生了误解”之类的话，让客户有面子。
有一位汽车销售员走进一客户的办公室，当他作完自我介绍后，对方说：“什么?是××公司的车?那有什么好!你就是白送给我，我也不要，我要的是陆路通公司的产品。”
这位销售员虽然内心比较恼火，但他没有立即反驳客户，更没有对陆路通汽车进行“狂轰乱炸”，而是心平气和地说：“先生，陆路通公司的汽车是比较好，有很多优点，但是我们公司的汽车并不是像您所说的那样一无是处，我们的产品有我们独到的优点，比如我们的刹车性能就是同行当中非常优秀的，而且我们的售后服务也是有口皆碑的。如果您已经订购了其他公司的产品，我就不再劝您另改我们的产品。但是请您不要诋毁我们的产品。”
听了他的解释，该客户最后向他订购了10辆汽车。如果该销售员在听到客户批评他们公司的产品后与客户大吵一架，或者大谈同行缺点，那么这笔交易肯定是做不成的。
