客户对稀少的东西都有想占有的心理
(选载自《销售高手的心理诡计》)
鲁迅先生曾在《藤野先生》一文中说过这样经典的一段话：“大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜，福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名日‘龙舌兰’。”这反映了一个亘古不变的道理，即物以稀为贵。
从心理学的角度看，人们总是害怕失去或得不到，对稀罕物品有着本能的占有欲，反应在消费购物方面，越是稀少的东西，人们就越想买到它。
“二战”期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，恰好被一位美国画商看中。这位美国人自以为很聪明。他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值。假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要要，你看要多少钱一幅?”
“你是三幅都要呢，还是只买一幅?”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲?只买一幅又怎么讲?”美国人开始算数了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱?”
这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值。于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真诚意地买画，我看三幅800美元吧!这很便宜的!”
麦国画商并非商场上的庸人，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一度陷入了僵局。
那位印度老人拿起一幅画就往外走，到外面二话不说便把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手。对于烧掉的一幅画他又惋惜又心痛。于是他小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱！
想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少于800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，美国商人强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点儿。
想不到，印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为自己太爱这幅画了。他接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样呢?你这不是存。戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小一些。如今，只利下一幅，可以说是稀世珍宝。它的价值已经大大超过了三幅画都有的时候一要不要，现在涨价了。这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然．我还会烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉。他一手按着画，说道：“1000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画?老人说，“物以稀为责。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画。他要是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且我从美国人的眼神中看出，这个美国人已看上了我的画，心中就有底了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
这个故事中的老人采用的是典型的以稀为贵的销售方式。客户往往担心商品数量变少，害怕以后再买不到，或没机会买到，越稀缺越想占有，人们的这种心理被商家广泛利用。销售员可以运用“限量销售”、“人员限定销售”、“时间限定销售”和“品种限定销售”的方式来吸引客户前来购买和消费。
1．限量销售
限量销售就是物以稀为贵销售法的延伸。物以稀为贵，稀缺的东西总是容易受到消费者的追捧，所以限量版正是利用客户的这种心理。
有一家企业曾推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有二十双。这让人感觉到物以稀为贵，有很强的好奇心。
在进行商品陈列时，销售员不要过多的陈列产品，每种款式有2~3件即可，以此强调其稀有价值，使客户产生唯恐错过良机而急于购买的心理，这种做法往往会使专业商店的营业额大大增加。销售人员要抓住客户的这种心理，恰当地给客户制造一悬念，比如只剩一件商品，只有三天的优惠活动，已经有人订购了等，让客户产一种紧迫感。觉得如果现在不买的话，以后就买不到了。这样就会促使客户果断地购买你的产品。
法国经营皮箱的路易·维顿公司，在很长时间里，其销售量总是稳步不前，公司经理忧心如焚。这天，公司销售部经理路易斯向董事会申请使用限量销售法，经研究，董事会通过了他的这项决议。其作法是：严格控制销售数量，即使客户订货量再大，也一律执行限量销售”，制造出一种“供不应求”的景象。
有一位日本客户，3天上门10多次，每次都提出要买10只手提箱，虽然仓库有大量存货，但销售人员却声称货源告急，每人只能买两只。许多人闻讯，纷纷登门抢购。“限量销售”法，正是适应了客户怕买不到这样好的商品的心理，从而打开了市场。
2．人员限定销售
人员限定销售是指对具有独特专长的店员实行预约服务的方法。例如，美容店中技艺高超的美容师，客户必须提前进行预约，才能享受他的服务；服装店的高级裁缝和服饰专家，只为一定数量的客户服务等，也有的商店限定客户。
比如：商家总是会隔三差五地搞一些销售活动，“本店前30名客户免费赠送会员卡”等，很多的消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为害怕错失这样的良机，害怕买不到那么好的商品。
2007年，商务部发出《关于进一步规范零售企业销售工作的紧急通知》，要求商业企业不得组织容易造成交通拥堵、人身伤害、秩序混乱的“限时限量”销售。因此，限时限量销售在此不作介绍。
3．时间限定销售
在客户犹豫不决的时刻，销售员可以用最后时限法，给客户一点压力，让客户因害怕失去机会而作出购买决定。
情景：
客户：我还是再看看吧。
销售员：你要再看看也行。不过你今天买是最划算的，明天就是优惠活动的最后一天了。我们是为了庆祝开店3周年才举办这个优惠活动的。
运用最后时限法一定要把握时机，否则可能弄巧成拙。最后条件应该给客户较大的压力或诱惑，让客户不愿轻易放弃这个优惠条件。提出最后时限时，应镇定自若，毫无掩饰，不让对方怀疑。同时，也要做好对方真的不肯让步的思想准备，坦然接受不成交的事实。让客户不买也觉得遗憾。
4．品种限定销售
“物以稀为贵”的观念刺激着人们的购买行为。限定销售法就是为客户提供独特风格的商品，提供特别的服务，创造一种稀有的氛围，使客户感到此店与众不同。这是专业商店较为常用的销售方法。
意大利的莱尔市场是一个很有特色和名气的市场，在这个市场上任何一种商品上市，总是会吸引众多消费者的眼球，使得很多地方的人纷至沓来，争相抢购，呈现一派门庭若市、生意红火的兴旺景象。
为什么会出现这么红火的商业景象?原来这个莱尔市场对所有进货的商品统统仅出售一次，即使是市场十分热销的产品也毫不例外地绝不再次进货经营。这么一来，久而久之便给消费者留下了极其深刻的印象：即菜尔市场上出售的商品都是最新的，要买到最新的产品，在莱尔市场上千万不能犹豫不决。“机不可失，时不再来”，也正因为如此，莱尔市场不仅经营状况一向很好，而且成为驰名国际的“独此一次”市场。
