超级销售团队的12个核心能力(10)～(12)

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建立超级销售团队的l2项核心能力：

1)        掌握时间管理的6项原则

2)        定期举办教育训练

3)        让成员发挥训练成果

4)        拟定精确策略与最佳战术

5)        延揽各阶层绩效高手

6)        慎选客户，不要想一网打尽

7)        善用关键营销工具

8)        销售中活用视觉元素

9)        争取最理想买家

10)     建立精炼的销售流程

11)     作好客户维护工作

12)     持续性追踪预先设定的目标

 

◎建立精炼的销售流程

在把销售任务丢给业务人员之前，领导应该规划出极为完善的销售流程，接下来还必须让所有成员都了解这套流程，并且持续妥善应用。所有卓越企业都会采取这种作法。

 

销售事实上比较像是一套科学化的作法，而不是仰赖业务人员的人格特质。要达成一笔交易，包含了7项步骤，每项步骤都可以透过指导后做到完善，这些步骤包括：

■     建立起紧密关系：这应该不是件难事。只要具备货真价实的产品，买家就会变成你的朋友。鼓励所有成员尽量补充知识，这样才能提供顾客各种构想，帮助顾客达成理想目标。

■     一定要了解经营这个买家的理由：也就是要找出对方的需求。能够了解需求，也就知道哪些因素可以促使对方购买，以及该怎么帮助潜在顾客重新设定采购标准，使标准对自己有利。设计出一系列问题来询问对方，确切了解他们真正的需求和条件。

■     开始根据自己的产品或服务，塑造出自己能带来的价值：向对方进行简报，提出对方会感兴趣的市场数据，而这些数据恰巧又能突显出对方对于自己商品的需求。在此提出一项不错的说法：「不论您有没有意愿跟我们往来，我们还是搜集了一些有趣的资料，帮您了解该怎么做，能让您在市场成功占有一席之地。」

■     营造采购欲望：提出关键资料，促使潜在顾客立即采取行动。让潜在顾客觉得他们目前的状况有待改进，要加强这种感觉，并强调自己马上可以提供的解决方案能够带来多少价值。

■     克服拒绝理由：询问对方，有哪些原因使他们无法立刻下决定，确认对方没有其它的疑虑，藉此减低这项原因的影响，然后努力让对方了解，如果不采取行动，长期而言将会付出更高成本。对于潜在顾客最常提出的拒绝理由，要能非常熟练地加以处理。

■     促成交易：要求对方下决定。尽量提出各种作决定所需的资料，但是请对方要果决一些。如果自己销售的商品对于对方有利，不妨让他们感受到些许压力。

■     落实承诺：确保公司能够做到对顾客的一切承诺。

 

◎作好客户维护工作

要吸引到新客户，一定会比要提升现有客户的采购量困难许多。因此，找出有创意的新方法，努力维系客户，让彼此的关系更密切、更有获利潜力。

 

尽可能在完成每一笔交易之后，做好后续的维系工作。新客户会是销售配件、升级版产品等各种能带来获利的搭售产品最理想的潜在顾客。千万不要在达成交易之后，就忽视了既有的顾客。

 

相对地，应该按照下列建议做好后续工作：

■     在顾客采购之后，致函进一步维系关系：提及彼此在某次会议中谈论的内容，或是之前承诺要寄发的信息。在信件中还要加进致意的言词。

■     致电追踪后续状况：确认一切进行顺利，或者只是提供一项在会面之后才想到的绝佳构想。提供对方更新的信息，或是内行人的使用诀窍。

■     寄封短柬，提供有趣的内容，或是对方个人感兴趣的事物：同样地，这有助于建立紧密的关系。即使这么做只让对方会心一笑，依然能维系彼此的关系，同时也提醒对方，你没有把他们忘记。

■     举办宴会：邀请对方参加。或者也可以请对方吃个饭，在席间提及自己做了一点功课，有一些构想要提出来分享。

■     再发个传真、电子邮件、信件或卡片：内容要简短又有趣，要针对个人并且称赞对方。

■     规划并举办有趣的活动：客户及客户一家人都喜欢从事的活动。各种活动都可以，比如划船、网球或浮潜等。想出可以令人印象深刻又很酷的活动，另外也可以买很多当地体育赛事或音乐会的门票。

■     免费提供对客户公司有利的服务：或许可以构思有哪些构想，得以帮助客户成长。要成为客户获取新颖构想的来源，赢得对方的信任与认同。

■     持续发送传真、电子邮件、信件或卡片：这样客户就会习惯，每隔一阵子就会有你的消息。不要让客户跟你失去联系，要成为他们的朋友，还要打从内心愿意帮助客户。

■     持续提供额外服务：或许可以在对方公司为他们的客户举办研讨会。或者，如果你知道对方正面临一些难题，也可以针对这些问题协助对方进行训练课程。在这方面的服务做得愈多，对方就愈有可能把你视为自己公司资产。

■     邀请到家里做客：这表示他们是你的朋友，不只是一般的客户。

 

◎持续性追踪预先设定的目标

把设定目标列为第12项，是因为这项技能可以强化前述11项技能。设定目标不只是要把目标写下来，还要能用超乎自己想象的速度和方式，更快速、更自动地达成目标。

 

任何人想要立刻精通这l2项技能是不太可能的，反倒应该设定阶段性的目标，提升自己在这些层面上的表现，并且一再反复检视自己的表现。在设定与达成目标的过程中，你会发现自己的潜意识在帮助自己，在进行其它工作时还在运作。

 

目标设定要发挥效用，设定目标的过程就要尽量简单。因此，应该要按照下列的循环模式来进行。这个循环可以不停反复运转，直到你和组织站上产业的龙头地位。

 

善用目标设定，持续驱动并提升绩效：

■     每星期挪出1个小时，固定把这12项技能检视一遍。在这段时间之中，根据这l2项技能，全心找出具体的解决方案，并且构思出实际的构想，让公司能够藉此进步和成长。

■     针对每一项技能发想出正面的自我肯定，让人可以据此设定自己的潜意识。这些自我肯定应该要写下来，并且要尽量反复朗诵。愈常念出这些自我肯定，大脑就愈会按照这些自我肯定运作。

■     把设定的目标化为文字，说明自己要怎么提升各项技能的表现。接下来记下组织要实行哪3项具体作法，才能提升组织在这项技能上的表现。把这份清单放在适当的地方，让自己每天可以看到好几次。

■     评量自己在各个阶段是不是都能有效达成目标。制订出评量工具，深入追踪自己的表现，并且要所有成员都记录下他们从事了哪些活动。这么做应该就能够实时看出进步。

■     利用组织内的竞赛来加强目标设定这项技能。分析绩效顶尖的成员采取了哪些作法，并且要奖励那些表现大幅进步的成员。提供成员绝佳的奖励方案，然后放手让他们好好发挥。

 

把设定目标列为第12项，是因为这项技能可以强化前述11项技能。设定目标不只是要把目标写下来，还要能用超乎自己想象的速度和方式，更快速、更自动地达成目标。设定目标的过程要尽量简单，并且按照循环模式来进行。这个循环可以不停反复运转，直到你和组织站上产业的龙头地位。

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