顾问式销售与谈判技巧实务
【开课城市】上海 上海
【开课时间】2009年8月21-22日 2009年11月13-14日
【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
【课程目标】掌握顾问式销售的精髓和技巧，学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
【课程背景】
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
【课程大纲】
一、课程导入
●你为什么会说是？
二、顾问式销售的基础
●顾问式销售中客户为什么购买
●成功实现顾问式销售的最基本前提
●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
●讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
三、顾问式销售中客户采购决策分析
●正面需求与反面问题
●客户购买决策的六大步骤
●各阶段客户的关注点
●客户采购团队中的角色分析
●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
四、顾问式销售的四个阶段
● 销售自己
● 销售服务
● 销售方案
● 销售产品
五、顾问式销售的六大关键
●准确地筛选客户
● 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
●擅用差异化
●掌握客户的决策过程
●向实权人物推销
●向整个销售团队沟通战略计划
●讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
六、赢得顾问式销售的六大技巧
●“挪”字当先赢得客户信任的技巧
●建立和维护客户关系的技巧
●运用SPIN“抓心”技巧
●双赢谈判的技巧
●获得客户购买承诺的技巧
●应对拒绝和异议的技巧
● 讨论：如何在实践中改进我们的行为
七、课程总结
●养奶牛思想在顾问式销售中的运用
● 顾问式销售人员成功应具备的素质
【讲师介绍】
严家明 先生 基本情况，管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人，上海销能营销咨询有限公司总经理，在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理。国内几十家培训机构的特聘讲师
严老师培训服务过的部分企业有：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
【会员报名】
1．培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
3．值班手机：13683686366 刘老师； 传真 010-51411743
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）
关键时刻MOT与优质客户服务
【培训日期】2009年8月26-27日
【培训地点】深圳
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】为企业（公司）内部的价值链提供服务的人，直接面对客户的人（销售人员 Sales，服务人员 Services，帮助热线 Help-desk）；企业（公司）的行政人员和产品部门
【课程背景】
本课程是为改变企业职员的行为模式而设计的课程，主要专注于传授如何将自身的价值在与客户的交流过程中传递给客户。
本课程采用基于录像的精心设计的真人实景演出的案例，充分模拟企业内部及其与客户之间的各个沟通环节，从而激发学员的深入思考和充分讨论，以促成企业（公司）人员从思维模式到行为模式的更为深入的转变与提升， 建立客户为先的企业文化。
本课程专注于传授企业员工如何主动聆听客户的声音以及如何在与客户的交流过程中为客户创造最大的价值。其介绍行动导向的高实用性的关键时刻的行为模式，尤为精华之处在于案例录像中针对每一个沟通环节，都有正面和负面的例子供学员分析对比，学习如何在内部和客户沟通中运用该四步行为模式。该课程将通过观看录像，并在老师的指导下，进行分组讨论的方式，集思广议充分分享经验，其高度拟真的案例设计更易于学员结合实际， 将所学所感真正应用于日后的日常工作。
【课程收益】
●了解现代客户服务理念，有效提升企业员工的客户服务意识；
●通过对“关键时刻”的深入理解，掌握企业为客户创造价值的关键时刻
●通过对“关键时刻”行为模式的解析和实战演练，有效掌握的客户服务的核心技巧，从而为企业创造富有价值的正面关键时刻。
【课程大纲】
一、什么是关键时刻
1）关键时刻理念的起源
2）客户真正想要的是什么？
3）客户关系战略的成功，是员工行为的成功。
4）正面的关键时刻与负面的关键时刻
5）什么是客户真正想要的关键时刻
6）视频案例评价
7）案例分析
●视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程
●视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？
●视频案例1-3：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻
●视频分析1-4：关键时刻行为模式的特点
二、关键时刻的行为模式
●行为模式一：诊断需求
●行为模式二：提出建议
●行为模式三：给予承诺——寻求解决问题的方案
●行为模式四：确认反应，总结回顾
●视频案例1-5：无辜的留话者
●视频案例1-6：搞砸的留话-不愉快的结果
●视频案例1-7：理想的情境应该是怎样的？
三、关键时刻行为模式1: 如何探索客户需求
1）什么是为客户着想？
2）区分隐性需求和显性需求；
3）区分两类客户——企业和企业的内部客户
4）课堂讨论
●视频案例1-8：米歇尔怎样理解客户的基本需求
●视频案例1-9：米歇尔小姐如何“为客户着想”
●更多案例…
5）区分两类利益
●企业利益有何特点？
●个人利益有何特点？
6）案例分析
●视频案例1-9：约翰忽略了客户的需要
●视频案例1-10：约翰忙得无法发掘客户需要什么
●视频案例1-11：竞争对手如何运用关键时刻行为模式的四个步骤
●更多案例…
四、关键时刻行为模式2: 提议
1）“适当”的提议什么样？
2）何谓“完整”、“实际”及“双赢”？
3）如何根据公司的利益做出双赢的提议
4）如何依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性
5）在哪些情况下不应当“提议”？
6）课堂讨论
●视频案例2-1：创造双赢
●视频案例2-2：测试双赢
●视频案例分析2-3：关于示范说明会的提议，是怎样体现“双赢”的？
五、关键时刻行为模式3: 行动
1）怎样理解“行动”？
2）体验“承诺”
3）5C 行动原则
4）课堂讨论
●视频案例2-4：挽救劣势
●视频分析2-5：谁扼杀了合约
六、关键时刻行为模式4: 确认
1）销售中的确认
2）评估是否满足客户的期望
3）防范异议与处理异议的技巧
4）课堂讨论
●视频案例2-6：于事无补的800热线
●视频分析2-7：电脑售后服务中客户投诉没有及时处理引发的灾难
●视频案例2-8：有帮助的800热线
●视频分析2-9：从两位高层主管的会晤中看确认技巧的运用
【讲师介绍】
黄老师，先后在飞利浦，友利电，联想等国内外著名大企业任经理、高级经理和总监和事业部总经理等职。黄老师在其二十余年大型企业的工作经历中，从事质量管理工作近二十年，在联想集团负责计算机主板质量工作期间，计算机主板质量达到业界最高水平，获得联想集团首届质量夺标奖。黄老师不仅是一位质量、工程和制造管理领域的专家，同时也是一位优秀的经营管理者，在联想工作期间，负责创建“联想天工”品牌工业控制计算机业务，在短短几年迅速赢利，成为该行业的主流品牌。作为联想集团的认证讲师，黄老师主讲的优质客户服务和质量管理与技术的课程。黄老师近年被委任为深圳市市长质量奖的评委，深圳市科技局科技管理专家委员会专家。黄老师同时还是多家国际著名认证机构的主任讲师，主讲6Sigma绿带和黑带课程及可靠性工程、供应商管理等课程。
黄老师曾服务过的客户有：联想集团、华为技术、广州本田、好莱化工、宝洁公司、飞利浦、美的集团、信华精机、荷兰迪信、创维集团等。
【报名方式】
1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
3．值班手机：13683686366 刘老师； 传真：010-51411743
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）
国际PMP认证培训
【开课城市】北京
【开课时间】2009年8月15日（五天）
【PMP认证培训】
合法：美国PMI、国家外专局双授权，清华大学项目管理最核心合作伙伴。
品质：连续6年通过率、市场占有率全国冠军!
诚信：是IBM、Nokia、三星等120家一流企业PMP培训指定提供商。
权威：中国项目管理第一人，强茂山教授高屋建瓴、精彩讲授！
独特：独树一帜6+3“实战教学模式”学本质、会思考。
口碑：清华EMBA团队学习模式，6000学友、金牌口碑！
高效：“零风险”重磅承诺，通过无忧！
服务：一次投入、终身制学习，时刻刷新竞争力。免费后续提升、PDU积攒计划！
【项目背景】
PMP是美国PMI在全球170多个国家和地区推出的项目经理资格认证体系，是目前全球项目管理方面含金量最高的资格认证，是项目管理专业人士身份的象征。我国许多媒体也把PMP称为继MBA，MPA之后的三大金字招牌之一！
PMP已得到了全球普遍的高度重视。不但IBM、微软、摩托等公司都在致力于健全其项目管理体系与项目管理人才的培养，而且华为、联想、万科等国内一流企业也都把项目管理能力的建设作为其管理国际化的第一步，国内其它企业也纷纷把PMP设立为岗位素质模型，对核心项目职位获取PMP证书有了更加明确的要求！
项目是实现企业大量收入和利润的源泉，是构建企业竞争力的核心环节和实现手段，对项目的管理水平、控制和操作能力不但是企业成败的关键，也直接体现了个人竞争力，获取PMP您就是项目管理专家！
【培训目标】
情景教学模式将PMBOK知识体系融入经典案例。系统学习项目管理知识体系，全面掌握项目岗位专业知识和控制技巧，提升经理人处理应对复杂项目能力，解决应变风险等对项目综合把控能力。PMP考题分析，成功通过PMP考试。
【名师风采】
中国项目管理第一人：强茂山教授清华大学教授，国内最具知名度的项目管理培训与咨询专家，中华项目管理促进会（大陆区）主席，中国项目管理培训创始人之一。多年来，强教授培养了大批项目管理人才，具有深厚的理论素养和操作能力，具有高超的演讲技能和表达能力，其讲课深入浅出，引人入胜，富有激情和感染力，备受高度评价。强教授编撰《成功通过PMP》被誉为“强书”“宝典”，全国项目管理人士几乎人手一册。
【选用教材】
《项目管理知识体系指南》PMBOK2008（第四版）中、英文版
《成功通过PMP考试概要及习题解析》（清华大学出版社出版, 全国第一本针对08版考点备考指导书，全国第一本以项目五大过程组体系贯穿编著的备考书）
强茂山教授讲义、2009最新全真模拟真题精选、考前答疑资料等内部教材
?为帮助同学们达到PMI的学习要求：独创6+3实战教学体系，紧贴PMBOK精髓，从项目管理的精华导入阶段 — 理论结合实际的场景模拟 — PMP考点技巧强化阶段，内容丰富、深入浅出、循序渐进、融会贯通。
?PMP全程“项目化”管理：PMP学习和考试就是一个项目！光环设置了非常细致的学习安排甘特图和阶段里程碑，让同学明确每一步目标，偏离目标基线及时纠正，我们对您的学习了如指掌！重视过程节点监测与演练，此次学习的项目即可获得最好学习成果!
【会员报名】
1．培训费用：4800元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
2．报名电话：010-51600571 010-51600671 010-51264223
3．值班手机：13683686366 刘老师； 传真 010-51411743
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）