打造项目管理中的领导力
【开课城市】北京
【开课时间】2009年08月29
【适合对象】组织高中层领导者，项目经理。
【课程背景】
以讲师近四十年在企业事业和政府及国外工作经历为背景，联系当前中国干部的实际问题，结合国际上最先进实用理论，采用互动式教学，以提高干部解决问题能力为目的。
【课程大纲】
一、管理究竟管什么，为什么人最难管
二、中国干部队伍结构的特色和问题
三、问题缘自哪里？
四、领导的概念，领导当到什么程度最难受？
五、如何做对事
● 做正确的事
● 正确的做事
● 善用工具
● 现代项目管理及精髓
● 百年管理探索的精髓
六、做卓越的领导者
● 学会被领导才能当领导
● 领导当到什么程度最难受？
● 领导者的威信和魅力由哪些要素构成
● 领导者应具备的品质素质
● 组织形式也是资产
● 高明的领导如何建立学习性组织
● 核心竟争力是什么？
● 如何授权与面对冲突
● 领导要当好思维定式很重要
● ２１世纪ＣＥＯ应该是怎样的人
七、如何用对人，如何用对中国人
八、沟通-中国管理者最薄弱的环节
九、戴尔.卡耐基与他的《领导艺术》
十、诚信建设与中国文化
证书颁发学员将获得由美国项目管理学会（PMI）授权颁发的7小时PDU证书及AURA1.5学分。
【讲师介绍】
刘老师，问北京市政府顾问。PMI会员。清华大学国际工程项目管理研究院特聘讲师，北京行为科学学会副会长。曾先从事科研开发、技术改造与工艺、劳资管理等企业管理及项目管理工作十七年，后又先后在国家经委人事局、企业局、外资局、中小企业办公室工作十余年，历任中央引进办、国务院引进智力办公室、国家外国专家局司长、主任等职务。2001年开始致力于现代项目管理研究与推广。对企业管理、项目管理、人力资源及领导力问题有深刻体会，其课程理论功底深厚且高度结合管理实践，深受企业中高层管理者欢迎。
【会员报名】
1．培训费用：1600元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
2．报名电话：010-51600571 010-51600671 010-51264223
3．值班手机：13683686366 刘老师； 传真 010-51411743
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）
大客户销售技巧体系建设与管理实务
【培训日期】2009年8月14日-15日
【培训地点】深圳
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】一线销售人员、一线的销售经理、二线的销售经理、人力资源等相关人士
【课程背景】
大客户销售模式是目前中国市场的重点销售模式之一，由于客户的需求变化，大客户销售模式也发生很大的变化，我们面临非常多的竞争者和成本不断变化的压力，如何利用整和渠道的效率从而完善提高大客户模式的销售效率，如何进行销售规划的制定，如何进行杠杆型大客户队伍的建设，是本课程的目的。
【课程收益】
●整和销售体系的新理念
●当今先进的管理方法的运用
●最成功之一联想渠道销售与DELL技巧实战分享
●大客户销售管理的理念与实战技巧分享
●不仅提高大客户经理 业绩，更注重提升销售团队的销售能力和管理能力
【课程大纲】
一、大客户销售规划的制定
1）规划制定的进程
●预备会议
●脑力激荡
●资源利益协同
●高层汇报
●调整与检查
2）规划的方法论
●去年总结－－对照去年规划
●SWOT 分析
●目标承接与分解－－平衡记分卡4纬度的细分
●策略制定 举措落实
●组织保障
●预算
●资源需求
二、大客户的销售技巧
1）覆盖客户的模式
●Outside +inside +渠道
●集中与大型复杂的项目
●把其他较小的机会留给其他渠道
2）客户分类
●TOP5计划
●TOP 20计划
●及其他计划
3）大客户合作基础技巧
●客户项目认证：有的放矢
●客户组织结构：疏理通道
●制定策略销售计划
●切入点突破：线人
●层层推进的八种武器：电话、直邮、拜访、演示、展示、参会总部、发布会议、客户活动
●inside 的助力
●渠道助力
●关键人的变化
●承诺兑现
4）大客户合作高级技巧
●协同大客户开展增量业务：合作的基石
●助力关键人提升：真诚的朋友
●客户资源协同互通：海阔天空
三、大客户队伍的管理的技巧
达成销售120％目标的管理技巧
●基于销售漏斗商机管理的ONE BY ONE规则－－心中有数
●上级定期客户沟通－－ 能力评估
●INSIDE 监督－－－－－双保险
●自我学习 掌握客户的应用－－提升的基础
【讲师介绍】
刘老师，曾经任职联想集团十年，负责过海南，广西，湖南，广东，湖北，江西，河南等市场，任职联想集团华中区商用总监，湖北分区总经理，负责区域的销售额每年逾十亿元，占市场份额基本在30％－50％。联想集团竞争力评审部高级总监。2003年刘老师因撰文销售体系的变革获得联想集团最高奖项――总裁奖。刘老师是一位有深厚理论基础和丰富营销实战经验的专家，是联想集团认可的高级培训讲师，参加无数次渠道客户和大客户的销售培训分享他总结提炼的营销理论和销售模式。
刘老师曾服务过的部分客户有：摩托罗拉、海信电器、海尔电器、联想集团、三星集团、诺基亚电信、美的集团、格力空调、索尼爱立信、德赛集团等。
【报名方式】
1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
3．值班手机：13683686366 刘老师； 传真：010-51411743
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）
大客户销售技巧与项目运作管理实务
【开课时间】2009年8月22-23日 2009年9月29-30日 2000年10月23-24日
【开课城市】深圳 上海 深圳
【培训对象】企业市场部经理、销售经理，大客户销售人员，产品经理。
【课程背景】
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计：
•大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高；
•大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打；
•如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？
•如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？
•项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？
•如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？
•如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功？
•如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？
本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识，也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
【课程目标】
●学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；
●学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；
●学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；
●掌握评价客户态度的模型的运用技巧；
●掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；
●掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；
●掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；
●学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；
●握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；
●学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
【课程特色】
●系统性：本课程系统介绍了大客户营销的理论体系和实务环节，可以形成对大客户销售运作的系统架构和分析模型；
●严谨性：严谨的逻辑体系，帮助我们更加透彻地理解大客户销售各个实务环节之间的关系，提高分析判断项目运作中问题的水平；
●针对性：专门针对营销部经理、销售人员学习的需求和特点，针对他们在工作中遇到的实际问题，从理论高度、实务结合上给予剖析，真正从可操作性上给与帮助，解决实际难题；
●实践性：以讲师12年产品销售经验，成功销售近5个亿的销售额的业绩，在电信、银行、政府、终端零售行业等众多行业的成功运用，结合借鉴国际著名企业的成功经验，使得课程具备很强的实战性。
【课程大纲】
一、大客户销售过程中常遇的11个问题
1、了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质
●找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。
●不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。
●客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者造成利润损失，甚至丢单，浪费人力物力。
●判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清楚，迷茫中往往出错。
●客户决策链从组织结构看起来很简单，但真正决策关系判断错误导致丢单却是屡见不鲜。
●项目运作和管理能力不足，结果漏洞百出。
●什么时候自己是优势状态？如何识别有利态度并化为意向？否则优势逐渐变为劣势。
●缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。导致竞争对策系统性、有效性差，力量往往没有用在刀刃上，在竞争中缺乏杀伤力。
●不知道如何制定计划，对项目缺乏科学的监控方法，常常由于工作协同性不够，导致关键工作缺失，项目失败。
●项目中缺乏针对合作伙伴的战略战术，导致代理商力量不能融合到项目中去，还常常成为自己的竞争者，而这些代理商常常在客户关系上力量巨大。
●对项目中那些需要高层领导支持，并且需要推进客户关系深度的工作常常束手无策。
2、11个问题的关系
3、相关案例分析
二、学会项目运作的基本分析工具和基本分析方法，学会分析项目运作和客户关系的科学进程，为项目运作从迷茫到清晰打下基础。掌握发现项目和维持客户关系的基本技巧，并学会成功建立一个内含决策链和影响力要素的态度模型（DMI）
1、客户态度评价模型，有效分析项目的基础
●案例：某公司产品的态度评价
●看看客户是如何决定购买的
●评价模型BATT的定义和使用
●如何了解调查项目中的BATT值
●大客户销售项目中如何运用
2、项目运作评价，PSE（项目状态评估）表的使用
●、案例分析：这个项目运作得如何？是高手吗？
●、了解项目运作概貌，学会PSE（项目状态评估）表的使用
●、分组讨论：尝试评价几个项目
3、项目运作成功关键要素
●关系的性质
●产品和服务的属性
●品牌、服务、质量、交货、使用、功能、性能
●商务
●价格、付款、交货
●谋划
●客户利益最大化
●决策链中各环节的利益均衡
●案例分析与练习
●如何运用态度模型分析项目运作的关键要素
4、关系进程和DMI( decision maker influence)表的应用
●建立支撑型的关系
●如何成为顾问，同时又是朋友
●信任关系的建立（能产生动力的关系）以及关系发展的四个阶段
●DMI 表格使用
●案例：一个大项目的策划过程
5、、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划
●案例：如何表达某产品的一个功能卖点
●不同角色的技术和产品准备要求
●FFAB使用原则
●重要性原则
●博弈原则
●产品属性调查表的方法和使用
●案例：产品部精心准备之后，带来品牌宣传的好处和客户的好评。
6、项目信息的挖掘
●案例：某公司行业研讨会的策划
●品牌提升
●代理商
●技术交流会
●主动拜访
●关系介绍
●行业主管文件，建设计划，上层关系
7、项目运作过程的五个阶段
●项目运作的五个阶段
●不同阶段的客户心理分析
●不同阶段的判断和竞争机会分析
●不同阶段的机会窗信号
●保密工作和阶段控制
●案例：一个大项目的运作过程介绍
8、决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）
●DMI（决策链影响模型）的分析方法
●案例：一个项目之问题分析
●决策链影响力分析模型DMI
●学以致用：使用DMI分析身边的项目
三、项目运作计划、跟踪和监控
1、项目筹划与运作、竞争策略的实施、项目跟踪表的运用
●案例：这些项目是如何失败的？
●项目筹划需要的准备和工具
●项目跟踪计划表的使用
●项目跟踪计划表管理的注意事项
2、技术引导策略
●案例：技术引导成功不仅在于时机还在于人物选择
●技术引导、客户关系、商务的三角关系
●确认影响客户态度的效果
3、品牌运作
●案例：某公司的项目运作的品牌提升方法
●品牌的三种不同水平和对项目的影响
●不同品牌水平下的博弈策略
●案例：品牌虽然不是最好，但是照样建立优势。
4、意向的评估和时机的把握
●意向形成进程分析
●意向的三种不同模式
●如何判断客户意向进入形成期
●不同意向模式下，客户心理分析
●如何锁定意向，将项目成为囊中之物
●案例：对手没有将意向锁定，最终煮熟的鸭子飞了
5、竞争博弈对策表的使用和招标过程把握
1）不同意向形式形成的不同招标模式
●强意向的招标项目的把控
●认可型意向招标项目的对策
●弱意向型招标项目的对策
2、利用竞争博弈对策表来分析各种变化
3、制定招标相应计划
●客户配合、我司准备、竞争准备
4、案例：一个成功的招标策划
6、学会利用合作伙伴，大型项目取得成功的基本功。
●、案例：某大型项目运作
●、合作伙伴类型
●、如何寻找有实力的合作伙伴
●、如何消除博弈屏障
●、指导合作伙伴项目运作
●、案例：渠道政策的策划
【讲师介绍】
蒋建业 老师，华为公司原企业网事业部南部大区经理 ◇港湾公司原广东办事处主任 ◇港湾公司原大企业系统部总经理 ◇成功销售近5个亿的业绩 ◇组织策划50多个广告促销和宣传活动 ◇自己亲自参与和成功指导部门下属共计500多个大客户销售项目 ◇上海复锐咨询高级培训师 ◇上海销能营销咨询公司首席培训师 ◇国内数十家培训机构的特聘讲师 ◇拥有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、教育培训与咨询实战经验 专业背景 ◇复旦大学企业管理专业毕业，获经济学硕士、数学学士学位； ◇曾经在国家权威刊物上发表管理与营销类多篇论文； ◇在行业销售领域研究总结提出了行业代理理论； ◇具备12年的产品销售与销售管理经验，其中大多为面向企业大客户的科技产品销售实战经验； ◇可以算是既具实战经验又具一定理论专业水平的为数不多的营销类培训师。
近期培训服务过的企业有，华为科技、康佳电器、华帝燃具、比亚迪、锐捷网络、TCL、亚通 AO史密斯、中国电信、中国石化、上海大众等众多知名企业。
【会员报名】
1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
3．值班手机：13683686366 刘老师； 传真 010-51411743
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）