农村市场潜力巨大

         7月16日中移动与农业部签署“共同推进农业农村信息化战略合作框架协议”时，中国移动总裁王建宙透露，“未来3年，中国移动将投入700亿元，用于农村基础通信网络和信息化建设。”

       中移动相关人士还透露，目前，全国农信通用户总数已超过5000万，计划到2011年，全国农信通客户数突破1亿户，也就是说，2年半内，中国移动将在农村要新增5000万用户。

         据统计，我国移动通信的平均普及率为32％，而在农村地区移动通信的普及率仅有12％。农村市场这片蓝海如何来开拓是各大运营商都在考虑的问题。其中，中移动2005年就开始拓展农村市场，并取得了不俗的成绩。

        通过这几年的快速启动，中国移动经历了连续四、五年农村市场的发展，可以说取得了较好的发展，新增的客户保持的很好，今年新增的客户有一半以上是来自农村市场。

农村客户通信消费分析

        作者通过对某省份移动公司1800多位农村客户进行调查分析。从客户类别、营业网点类别、营业网点所在区域等几个角度进行多重对比分析，围绕客户区别代办渠道营业网点的能力、客户的基础服务需求、业务需求、服务感知等主题进行分析。

       通过对本次客户调研样本的综合分析，得出以下几个主要的客户特征：

       1、 绝大多数客户选择营业网点的第一考虑要素是地点方便，且平均超过60％的客户无法识别代办渠道的类别；

        2、对于营业网点的服务，客户最为关注的是营业员的整体表现和环境卫生，其中对营业员的整体表现最为关注的是服务态度的热情、主动及业务办理的速度；

        3、客户对自助服务功能需求趋势较为明显；

        4、 客户最希望代办营业网点带给自己的感受是方便、快捷和热情。

农村移动用户消费行为分析

                                        农村客户消费行为分析模型一

                                            农村客户消费行为分析模型（二）

农村移动用户消费行为分析，得出以下几个结论：

1.         产品上：农村客户分群体的产品需求决定了市场需求格局；中等有效需求的“核心圈”客户群体的需求是农村市场有效需求的主体。

Ø   农村客户需要有针对低、中、高需求群体的不同资费套餐组合，和新业务内容组合；

Ø   市场需要能对“核心圈”客户市场主体身份进行确认，符合其社会经济地位的主流产品；

Ø   农村客户期望新业务简单易用、套餐资费简单明了；

农村客户要求移动业务和服务能营造更好的生活方式，而非纯粹的消费项目和经济负担

2.         价格上：农村客户整体上对产品价格非常敏感，关注直接现金支出成本，要求消费得明白有价值。

Ø  多数客户期望所获得的通话业务、新业务及终端机是经济实惠的；

Ø  “明明白白白消费”和消费得有价值是多数客户的要求，农村客户期望账单通俗易懂且容易获得；

Ø  多数“核心圈”及低收入客户的现金支出能力有限，对需要付钱的不明支出和移动网点解释不清的收费不满。

3.         渠道上：农村客户期望通过便利的渠道， 快捷、准确地一次性获得齐全的产品和服务；农村客户非常注重亲近的人际关系，服务过程看重人情味。

Ø  农村客户期望有就近、易寻找的网点提供齐全的产品和服务；

Ø  农村客户期望网点人员办理业务快捷准确；

Ø  农村客户倾向于在网点接受“有人情味”甚至关系“亲近”的服务。

4.         宣传上：农村客户信任的宣传信息多来自与具体的人沟通或者网点广告；农村客户接受宣传信息更需要熟悉的背景和语言。

Ø  农村客户期望更多通过与具体的人沟通获得可信的信息；

Ø  象征正式机构的正规网点的广告也容易被多数客户接受；

Ø  农村客户接受宣传信息更需要符合理解习惯的语言和环境背景；

Ø  农村客户对资费信息和优惠信息比较感兴趣。