Killer OR Murderer：IT连锁或将是国美苏宁亚健康模式杀手？

   三乐堂主按：尽管众说纷纭，但国美苏宁所谓类金融生存模式已进入亚健康下滑通道，IT连锁或将成为杀死美苏的“KILLER”？这一点虽然会有诸多存疑，但是，IT连锁是分化家电连锁巨头增长空间的重要组成却是不争的事实......

IT连锁走进黄金时代

  资料显示，截至7月14日电脑下乡备案网点数量已整体突破7500家。仅内蒙古自治区截至7月6日电脑下乡产品销售即突破500万元。安徽省6月份电脑下乡产品销售则突破1000台，达到1291台；江西省家电下乡产品销售则高达4206台；江苏、湖南两省电脑下乡产品累计销售则分别为2872台（7月15日；周环比增长率324.6%），930台（7月10日周环比增长率207.6%）。

  业内资深行业观察家曾高飞指出：“尽管目前电脑下乡产品销售在家电下乡销售中所占的比例甚小，但是，电脑下乡市场的潜力不容小觑。”

  国家统计局编《2009中国统计摘要显示》，截至2008年年末农村每百户居民家庭年底耐用消费品保有量中电脑仅为5.4台，稍弱于1999年城镇居民家庭平均5.91台的水平。而到达5%左右的保有率水平，恰恰是城镇居民家庭电脑保有比例的起飞点。2000年年底每百户城镇居民家庭达到接近两位数的9.7台，06年这一数据则攀升至47.2台，07年、08年年底则分别增加到53.77台，59.3台。其中，上海地区2008年年末，城镇居民家庭电脑保有量则达到109台，农村居民家庭达到47台的全国最高水平；浙江则分别达到79.45台，23.38台；山东分别达到64台、5台；天津则分别达到72.4台，19台。

   曾高飞据此分析指出，目前沿海发达地区及内陆一二级城市市场，电脑消费已经接近更新换代大潮的临界点；而农村市场电脑普及的速度，随着信息化新农村的建设，还将进一步加快。

   “简单地说，目前的电脑消费所处的阶段与10年前的家电消费极其相似。换而言之，IT连锁渠道正在步入当年家电连锁渠道快速成长的黄金大道。”曾高飞指出。“但是，相比较当年家电连锁刚刚起步而言，IT连锁渠道迎接黄金时代的步伐，整整提前了七、八年之久，因此，也更为成熟，对机遇的把握也将更为准确。”曾高飞补充表示。

     IT连锁的专业优势

  　　资料显示：2008年我国共生产微型计算机13666.6万部，同比增长13.2%；其中，笔记本电脑10858.7万部，同比增长25.2%；2009年1～5月，我国微型计算机累计产量达到5696.01万台，同比增长2.4%；其中5月份当月，同比增长幅度达18.1%。我国计算机生产规模继续保持世界前列，计算机产量占全球的比重超过4成且继续呈现扩大的趋势。另一方面，2008年我国共出口台式计算机768.2万台，同比下降12.2个百分点，比上年同期增速低19.5个百分点;笔记本电脑10111.4万台，则同比增长38.5%，比上年同期增速低2个百分点。2008年1～5月我国计算机出口形势尚未出现好转的迹象，相反由于国内经济企稳回升，内销方面则呈现出降幅收窄，缓慢回升的良好态势，内销比率加大从而推动计算机制造工业的产销率小幅提升。

　　　曾高飞分析认为，政府４万亿刺激内需政策、工业与信息化融合、企业信息化、农村信息化、电子政务以及电脑下乡的杠杆效应，我国计算机内销市场呈现结构性上升态势目前已经成为长效的必然趋势。他表示，与家电、家具、纺织等传统轻工业制造相比，作为新兴消费品工业的计算机制造业无论是科技含量，还是市场特点均呈现出不同的特点。尤其是在市场结构方面，计算机内销市场与家电等其他消费品工业相比，呈现出“业（政、公、商）务消费大于个人消费；个人消费大于居民家庭消费；换代消费大于新生消费”的特点。

　　　曾高飞表示，相对于家电连锁政府采购、集团消费、工程市场集中于空调，平板电视等产品，主要面对居民生活的零售型商业模式而言，IT连锁则已经超出零售商业的界限，转型为服务终端零售顾客和中端商务集团客户的解决方案服务商。

     以江苏宏图三胞为例，连锁店面零售仅仅是其4大核心业务的其中一个部分；与中小型企业业务（SMB）、政府行业用户业务、电子商务等其他三项支柱业务组成了该公司的四驱式业务运营体系。颐高数码、百脑汇、恒昌、惠海以及福中等IT连锁卖场其个人及家庭消费零售业务的比例与家电连锁相比同样远远小于后者。

曾高飞指出，另一方面，值得注意的是IT连锁卖场除了电脑整机产品出样率要远远高于家电连锁，增加了居民及个人消费的可选择空间之外。在零售顾客服务方面，IT连锁卖场楼层分布及周边设备的丰富度，也要明显优于家电连锁卖场。众所周知，家电连锁卖场电脑销售区，与其空调、彩电、白电、厨卫生活电器等主力产品相比，“楼层高、位置差、面积小”三大弊端的现象极为突出。另外，在人员服务的专业度，供应商关系、后台服务保障等方面，家电连锁与IT连锁相比也显得相形见绌。尤其是在供应商合作模式方面，IT连锁的渠道成本优势，使得戴尔、惠普、联想、神舟、宏基以及Gateway等电脑大牌及夏普、佳能等打印机、耗材周边设备供应商更加倾向于IT连锁渠道。其中，今年3月份“苏（宁）神（舟）之乱”便是IT供货商与家电连锁渠道矛盾激化的显著例证。

曾高飞表示，相对于IT连锁运营成本优势，家电连锁对电脑及周边产品毛利要求相对较高。因此，导致供应商费用成本的增加，从而间接转嫁到消费者身上。

“一位家电连锁IT事业部的朋友曾经说过这么一句话，‘我们容忍IT连锁卖场价格低于我们1、2百元，差不多2个点左右吧，但是不能接受比我们低的更多。’”曾高飞说。“这其实是家电连锁IT商品售价居高不下的根本原因。”曾补充说。

IT连锁模式的分化

  曾高飞指出，目前IT连锁主要有两大主流模式。其一是以宏图三胞、恒昌IT等为代表的直营式连锁模式；其二则是以百脑汇、海龙等为代表的招商式连锁模式。

  曾高飞表示，宏图三胞独创的“WDM（We DO Model大规模、标准化、连锁直销模式）”模式，某种程度上更接近苏宁电器的直营连锁模式；但不同的是，前者在IT领域强于后者；而苏宁则在供应商控制能力方面占有明显优势。

资料显示，2008年宏图三胞实现营收60.18亿元，同比增长幅度达33.03%；利润总额则达1.16亿元。其中，上海、北京营收均突破10亿元，利润总额则分别达到3217万元，2136万元。2009年1～5月份宏图三胞则实现营收25.36亿元，利润总额4599万元。其中，徐州宏三、浙江宏三、无锡宏三营业收入均超亿元。

图1：宏图三胞2009年上半年营收业绩（部分）  单位：万元

 图2：宏图三胞2008年营收业绩（部分）单位：万元

曾高飞表示，宏图三胞上半年业绩明显好于同业水平的根本原因在于，宏图三胞能够比较好的抓住国内PC厂商出口订单下降以及外资PC厂商海外市场分销锐减的行业特点，加强了与戴尔、联想、宏基等制造厂商的高层互访、大单采购，在帮助上游供应商对接内销市场需求方面起到了积极的作用。从而得到供应商的配合与支持，反过来宏三上半年在内销市场的运作方面，频出大手笔。譬如，高调启动IT会员制、推出电脑延保服务计划、首发联想天翼新款笔记本以及携手英特尔深耕中小企业IT市场等均在市场上掀起了广泛的影响。

资料显示，3月份作为首家中标家电下乡的IT连锁渠道，目前宏图三胞家电下乡备案网点数量已达到105家。6月上旬开始，宏图三胞连锁卖场家电下乡布展及电脑下乡产品货源补充即已全面启动。相比较家电下乡对于家电连锁巨头的宣传意义大于实际拉动意义不同，电脑下乡已经作为宏图三胞终端营销的核心元素。

曾高飞指出，宏图三胞注重电脑下乡营销，而不是将其作为促销宣传噱头的主要有两大原因。第一，从们点分布的角度来看，宏图三胞分布在二级及以下城市的门店占其门店总数的67%左右；分布在三级及以下城市门店占比则在45%左右。这一比例显然要比国美、苏宁要高的多。进一步证明，相比较而言，宏图三胞更注重二三线城市市场的拓展。第二，从市场结构的角度而言，目前已形成城镇型连锁、电器店、制造商自建渠道以及兼卖店并存的成熟度比较高三四级市场家电分销渠道结构体系。而目前很少有电脑制造商的经销商网络下沉到三级及以下市场，“买电脑进城，修电脑进省”的现象还比较普遍。分销渠道面窄量小的局面，一方面制约了城郊及农村市场的电脑消费；另一方面，则让城市IT分销渠道承担了更多的分销职能，以及给渠道下沉程度较高的IT连锁提供了电脑下乡营销的动力和优势。

曾高飞指出，另外一种模式则是百脑汇为代表的招商式IT连锁，即IT连锁品牌商通过自建招租或者整体租赁，分割出租的方式运营，个体经营户柜台式经营或IT代理分销商店中店方式入驻。这种模式的代表性企业好包括海龙电子城、鼎好电子商城、赛博、赛格以及福中、华海电脑城等。此种模式的优点是货品全，让价空间大，聚客能力强，但缺点是促销活动、现场布置、人员服务整体性较差，甚至出现同一品牌产品不同商户同时出现在一个卖场区域内的情况，造成相互杀价严重，盈利能力弱化的现象。表面上看，这种现象对消费者有利，但是这是一种典型的不可持续的经营模式，最终将导致招商式IT连锁运营商卖场内出现空档、空柜以及品牌形象下降的问题。

曾高飞表示，百脑汇等招商式模式系源自港台、日本在上世纪80年代～90年代中期发展起来一种基于整机价格较高，DIY攒机风行的IT关联部件聚合式生存模式。但是，随着全球整机制造商生产规模效应的释放，整机成本大幅下降，DIY攒机市场则逐步萎缩的情况下，日本的老牌IT连锁卖场九十九电机、PC－SUCCESS，高速电脑等以及美国的最大电脑分销商CompUSA等非市场组合型连锁卖场纷纷关门大吉。相比较而言，我国台湾地区的招商份租式IT连锁卖场目前已倒闭过半，仅剩下NOVA资讯广场硕果仅存。其中，台湾IT卖场的鼻祖光华商场打造“台湾秋叶原”始终未能实现。而台湾地区的直营式IT卖场三井电脑、明日世界两者也走出不同的道路，迎来不同的结局。

曾高飞指出，IT连锁与家电连锁、直营式IT连锁与招商式IT连锁之间，并不存在所谓的业态优劣、模式优劣之分。“任何一个细分的专业市场，都可以支持数家精益求精的专业公司的百年基业，永续生存；但是，任何一个陶醉于模式的所谓先天优势，动辄涉足其他并不擅长的领域，十八般武艺样样稀松的公司，注定不可能成为百年企业。”曾说。

IT连锁的未来之路

  5月末，日本家电连锁霸主山田电机宣布，将以微软日本公司推出适合二手电脑专用的超低价操作系统（OS）--「Microsoft Authorized Refurbisher (MAR)程序」为契机，自6月起将在全国数百家山田电机家电门店，以及九十九电机数十家改装店全面强化二手电脑零售业务。自此吹响了九十九电机走向复活之路的号角，九十九电机经改装后的门店业已成为山田电机自主品牌电脑制造公司KOUZIRO(山口县柳井市)主要销售平台。

资料显示，在日本除了PCDepot、PCDaiwabo两大PC连锁分销巨头之外，IT分销市场的份额大都被家电连锁尤其是都市型相机系连锁占据。另外一点，与国内家电连锁同行不同，荣电集团，上新电机、BEST电器、K’S电机、野岛电器以及小岛电器等家电连锁零售商，与山田电机接受九十九电机之后成立PC零售业务独立运营公司一样，在日本具有家电连锁背景的电脑馆、电脑店、电脑医院为数众多。

另外一方面，在日本IT连锁与家电连锁之间的异业合作，与国内两者之间普遍存在敌对情绪的情况也存在较大的差异。其中PCDepot共计62家品牌店中，其中21家门店系于K’S北越公司、西菱电机等异业伙伴采取FC加盟方式合作；而另外22家品牌为“个人电脑诊所”的门店，则全部与日本第4大家电连锁巨头K’S电机以FC加盟的方式合作运营。2010年3月期之前，该公司门店发展计划中，PCDepot品牌直营店计划新开5家；FC加盟店计划新开2家；而与K’S电机合作的“个人电脑诊所”计划新开店数量则高达28家。

曾高飞指出：“IT就是这么一个充满特立独行个性的品类。家电连锁卖场买不好电脑的根本原因也就在于此。”

   曾高飞表示，决定IT连锁与家电连锁未来战胜负关键点不在于现有运营及业态模式的优劣之分，而在于IT连锁渠道下沉程度，会否出现向扬州汇银、绵阳家福来等依靠连锁模式整合二三级、三四级分销网点的市场结构立体化的IT连锁商；家电连锁巨头们会否向手机那样单独剥离，开设副品牌的IT分销门店或者大量发展二三四级市场IT加盟（FC）连锁店。

   “最后，对于早已涉入网购市场的IT连锁商而言，如何实现线上订购与线下服务的无缝对接，门店顾客与网络顾客的对等交易以及信息、物流平台的快速响应，进一步拉大与异业对手的差距。同样是IT连锁未来发展过程中不可回避的战略性问题。”曾高飞说。