药店——中庸者平庸
“出头椽子先烂。”
“枪打出头鸟。”
“明哲保身。”
“不求有功，但求无过。”
几千年来，中庸之道仿佛成为中华民族深深的烙印，也成为中国人广泛认可的生存之道。
正因为如此，中国的药店经营也免不了沾上了“中庸”的习性。现在国内有药店20多家，但如果我们仔细观察就不难发现，虽然他们名称各异，遍布于全国各个角落，但都有一个共性的特征——中庸。
上海、北京、广州，无论天南海北，大多数药店几乎都是一个模样，没有多大的差异性。只有少数的几个看上去有些像异类。然而，通过对药店销售额、利润率等指标的分析，我们可以发现，正是这些异类的表现往往异常的出色，竞争力、盈利能力等都要好于那些“中庸者”。
如果对中庸药店进行一个分类，有如下这些类别。
一：价格中庸者。每一个药品都有一个国家限定的最高零售价，除了少数几个违规者敢于以身试法以大于最高零售价出售药品以外，大部分都是挺规矩的。2000年以后，涌现过一批以平价自居的异类，现在这些异类大部分又悄然消退。很少再有药店大张旗鼓的自称为平价药店，最多也只有一小部分模棱两可的自诩为“经济药店”。唯有那个自始至终以平价斗士现身的“老百姓”一支独秀，傲视群雄。从2001年成立第一家“平价药店”以来，以几何级数增长。2006年销售额更是达到23亿元，一览众山小。而且，“老百姓”药店的利润也没有因为平价而下降。由于其平价定位，所以努力降低采购、运营、管理等成本是其先天的本领，加上后天的磨练，利润水平反而较高。在平价的相反一端，有个别药店反其道而行，面向高端市场。这就像在宾馆行业，既有平价的经济型酒店，也有豪华高价的超五星酒店。根据消费者的消费水平，有低端、中端和高端三种类型。如果所有的药店都挤在中低端，那势必会留下高端方面的空缺。所以这些高端药店提高自己的定位，提供的产品都以品牌药、进口药或者其他和健康相关的保健食品为主，服务于高端社区，虽然其价格很高，但是抢占了特定的顾客群，盈利水平非常高。
二：产品中庸者。如果我们略微留意一下，将会发现大多数药店中的药品都是一副老面孔。这家有的那家也有，这家没有的那家也没有。假设某位消费者想购买一个较为特殊的药品，可能走了好几十家也枉然。品种的雷同是因为药店都没有第一个吃螃蟹的勇气，只敢跟随大流，哪些药品畅销就采购，不畅销的就不碰。也正因为这样，由于畅销药品毛利率都很低，导致了药店几乎无利可图。大部分药店都没法开采可能的一些金矿。诚然，中国有几千家药厂，有几万个品种，要独家经营一些处于襁褓中的药品或者特殊药品有风险。但正所谓风险和收益成正比。只有做到人无我有、人有我新、人新我奇，才能吸引消费者，抢占细分市场，既能提升销售额，又能获得超额利润。如今，一些药店不做全反做专，成立肿瘤药店、糖尿病药店、心脑血管病药店等，以其品种的独特性而异军突起。正因为这些产品专业，所以服务也更专业、周到、贴心，赢得了顾客们的“芳心”。
三：地段中庸者。由于豪华商圈的租金高到令人望而却步，很多药店便纷纷迁离这些区域，搬到了市郊结合部。确实，城市中心商圈的租金很贵，但是这里人流密集，消费能力高，保健意识强。高的租金只要能带来高的销售额、毛利率，那还是划算的。如果盲目撤离，只会失去机会。不能在好的商圈赚钱，那不是租金太高，而是管理水平太差、经营能力太弱。为什么第一医药商店在上海南京东路上能经久不衰、宾客云集，成为中国乃至全球单店销售额最大的药店。我们再看一下现在缺医少药的农村，也就是所谓的第三终端市场，药店分布很少。其实，随着医保制度的改革、随着农民生活水平的提高，农村医药市场增长速度会远高于城市中心。如果我们一些先知先觉者能率先抢占先机，那么这块蓝海非你莫属。而现在大部分药店在既不是中心、又不是偏远地区的社区中杀得你死我活，即使有药监局的距离限制都没有用，试想一下在这样一遍红海中，怎么能有较好的收获呢？
四：布置中庸者。在数以万计的药店中，如果问你有哪一个的布置给您留下了深刻的印象，可能一个都没有。因为确实这些药店的装修、布置和陈列相似性太强。除了药店名称和颜色标识略有差异外，几乎都像双胞胎。消费者很容易在这样的药店中产生审美疲劳。肯德基为什么在餐厅里面布置儿童乐园，就是为了与众不同，吸引目标消费群体、培养忠诚客户。这一点非常值得药店经营者们学习。一种布置适合一类人群，豪华温馨的适合高收入者，简约卫生的适合工薪阶层，时尚快乐的适合年轻人群，不要期望一种布置能吸引越来越具有个性化倾向的消费者、满足他们日益新奇的消费需求。
……
中庸的表现数之不尽。比如中庸的规模、中庸的服务、中庸的管理等。虽然这些中庸的表现看上去都是战术层面的，但是归根结底还是在于中庸的战略导向和中庸的文化理念。
任何一个行业，能赚个盆满钵满的总是凤毛麟角，这部分群体往往就是那些另类而非随波逐流的中庸者。他们是鹤立鸡群、与众不同、求新创异的独行侠。
冰山理论告诉我们，中庸者平庸，他们只会被激烈的竞争所淘汰，就像被海水覆盖在海面下的那部分一样不起眼。唯有那些“出头鸟”们才能享受阳光的照耀，享受和风的吹拂。
品牌需要特色、品牌呼唤差异、品牌渴求“叛逆”。想要打造医药零售强势品牌的药店经营者们，赶快抛弃将拖你进入深渊的“中庸之道”，赶紧建立起自己的独立王国。
陈春华
2007年9月