郑磊
（招银国际投资银行高级副总裁，战略与资本运作专家，《海外鏊兵（中国企业跨国经营实践案例与行动指南》一书作者）
中国企业走出去，在二十多年前，其含义多局限于进出口贸易，今天，已经有越来越多的企业走出了国门，在海外建立了生产和服务基地，正在走向跨国公司的大道上。金城摩托就是这样一家中国企业，而且具有典型样本意义。解析其国际化战略和发展路径，可以供国内企业家借鉴和学习。
国际化是必走之路
通过对中国企业跨国经营的众多案例进行分析，可以看到一个普遍的趋向，哪怕初期在国内已经占有相当大的份额的中国企业，日后也必需拓展国际市场，这个现象说明了国内市场的变化趋势必然是越来越开放和国际化，只有走出去，才能在未来的竞争市场中生存并发展起来。
金城依托军工技术，是国内较早进入摩托车研发和制造领域的一线厂商，具有先发优势，最辉煌的时候，买金城车得找人批条子，等着提车的车队天天在厂里排成长队。金城在国内市场初期可谓是顺风顺水。然而，好日子也不是永远都有，在中国这样的大市场，红海是常态，很快，新大洲、豪爵、钱江等民企的强力挑战，再加上市场竞争无序、行业监管不力导致的拼装、假冒的低价摩托车的“骚扰”，市场也随之进入了买方市场。
国内最早觉醒的一批外向型企业，正是像金城摩托这样，受惠于在国内市场的快速成长而获得了第一桶金，并奠定了走向海外的坚实的物质基础。金城制定的 “三联”摩托车产业发展思路，特别是“联老外”， 引进大量国外资金、先进技术和管理手段，正是国内企业在走向国际市场过程中的必选动作。这需要一段时间，从1987年金城委托外贸公司向孟加拉出口几十辆摩托车，到2000年初，出口摩托车接近20万辆，用了十多年。2003年以后，金城摩托车的出口数量达到40万辆，超过其同期摩托车内销数量，这是其业务国际化的一个里程碑，此后，外销继续增长，海外市场成为金城摩托车产品的主市场。2008年，尽管受金融危机的影响仍取得了出口量居行业首位，突破60万辆大关，出口创汇2.58亿美元的好成绩。应该说，金城在国际化道路上走得相当顺利。
全球资源组合的关键点
企业的全球化经营，实质应该是如何在全球范围内组合和配置资源，以获取竞争优势和可持续发展为目标。金城的国际化操作，也具有这样的特征。
中国企业最大的比较优势是成本，但是金城进入的市场主要是发展中国家，这个优势并不明显，这也和摩托车行业的性质有关。在机动车产品的生命周期中，售前和售后服务所占比例很高，这也是不亚于制造的成本大项。金城如果要做大做强，就无法节省这笔开支。
金城摩托进入国外市场，遵循了在成本低的国家建立生产设施的规律，同时兼顾市场和售后服务的需要，如通过在哥伦比亚建立合资企业，带动在智利、墨西哥等南美国家的销售。
在产品定位上，金城将经济型摩托车作为主打产品，使其可以用较小的成本整合渠道建设和共享研发平台，在重点产品的基础上，进行组合和少量改进，通过配置、装备等的差异化，针对不同的消费群，快速推出同一车型、不同配置的产品，以满足其需求。
金城目前的选择，也大大节省了打造品牌所需的成本，使得每年只花300万美元，即可在海外品牌、渠道、售后服务网络建设方面收到较好效果。比如，经过多年耕耘，金城品牌已成为尼日利亚公认的中国第一大摩托车品牌，市场占有率超过40%。
金城摩托的未来之路
金城的国际化之路也并非没有悬念和隐忧。和大多数走出海外的中国企业一样，面对着如何巩固已有的发展中国家市场，并逐渐进入或在发达国家市场站稳脚跟的问题。
金城将越来越受中低端市场的挤压，难以逃脱逐步走低的价格和缩小的利润空间。现在已经看到，金城的部分产品，在越南、印尼、菲律宾、泰国、伊朗和巴基斯坦等国已经碰到价格天花板。金城已经注意到了这点，并不断通过海外技术合作，为企业寻找新的项目和技术。
欧美等发达国家市场对产品的个性化要求很高，国内设计人员因文化差异、对市场了解不足等因素，难以设计出能满足这种需求的产品。针对这种情况，金城开始利用“外脑”，与欧洲著名的摩托车设计公司进行合作，联合开发新的摩托车产品。90年代末，金城与意大利、英国公司研制的大排量踏板摩托车“欧宝路”至今仍是金城打开发达国家市场的主打产品。
金城作为航天航空业的国有企业，在已经取得了国际化初步成果，积累了一定的经验之后，应能借助母公司的强大资金实力，尝试跨越式发展，即在巩固在发展中国家的市场份额的基础上，通过海外学习型直接投资，尝试在人才、产品、技术、资金方面的本土化，提升其适应发达国家市场需求的竞争能力。如果说，金城摩托已经走出了国际化的第一步，是不得已的选择，那么下一步，走向发达国家市场也是如此，而且将会更困难，也更艰巨，是获得国际化商业环境下可持续发展的最关键的一步。希望金城摩托抓住契机，驶上国际化成长的金光大道。