令凯看白酒超市销售                  令凯

　　   前几天，令凯和几个朋友一块去了趟淄博大润发超市，准备买点酒水自用。到了白酒专区，没想到是清一色的女孩子。见我们过来，你猜怎么着，她们一个个准备把你拦住。于是令凯在一姑娘跟前驻足。我这一停下，这可了不得，她开始了说服“我们这个是纯粮酿造的”“我们这个很便宜”“我们这个很好喝”“我们这个度数很低”“......”最后来了一句“先生，你要哪一个牌子？”

　　   我晕了！

　　   我说：“好了，你说了那么多，该休息会了！老板知道你这么卖力，肯定得给你加薪啊！你看这样，我问你几个问题好不好？回答好了，我就买，这样你也能多拿点奖金。”

　　   她点点头，一脸的疑惑。

　　   我说：“那好！我请问你，你平时喝不喝白酒？”

　　   她答曰：“别说白酒了，啤酒都很少喝。”

　　   我说：“那很好，女孩子喝酒多了不好，根据自己情况来，呵呵！那你既然不喝白酒，就是说你负责的这几个牌子的白酒，你都没有亲自尝过，对吧？”

　　   她说：“这个真没有尝过。”

　　   我说：“那你怎们知道这几个牌子好喝！这都是你说的哦！”

　　   她反映倒还快，说：“领导培训就这么说的。再说这几个牌子都卖的不错！（好不好谁知道呢！我卖，我也这么讲，谁说自己的产品不常笑呢？谁自己揭自己的短？）”

　　   .......

　　   最后，我是买了瓶那个姑娘负责的一个牌子的酒（不白浪费人家的那么多时间吗，令凯可不是有一难为人家！）。

　　   这次对话让我开始了对白酒超市卖场销售反思。

　　   白酒行业超市销售过程分析如下：

　　   消费人群：主要是成年男性人群

　　   购买人群：主要是男性

　　   购买人群分析：主要是喝酒者，也有部分不喝酒者

　　   购买目的：自用和送礼

　　   消费行为分析：

　　    1.初次购买  可能更多的会听取销售员介绍，或靠别人口碑告知

　　    2.重复购买  主要是购买者在主导这个过程，销售员只起到必要信息（有没有活动、价格调整等）传达的的作用。

　　    针对以上分析，令凯提出以下改善建议：

　　   1.人员选择  在销售员的选择上，尽量选择男性，特殊的除外。对于小品牌的白酒，令凯还是建议用男性，因其购买过程中销售员起主导作用（推动作用。事实上，让一个不喝酒的女性朋友去做这块，虽有性别优势（温柔等），但让很难说服经常喝酒的人士）。

　　   2.品牌划分  尽可能把品牌层次同一个层次的放一块，有一类（一个）销售员负责，并且销售员的打扮要与其品牌相匹配。

　　   3.人员培训  人员培训要到位，无论是销售技能、产品知识、礼仪、话术等必须做好流程化、系统化和标准化的培训。还有一项技能必须掌握的是喝酒，并且喝过所负责品牌的酒。

　　   4.开展体验营销  事实上白酒行业，特别适合做体验营销。比如在超市展位中，可放以开的酒或者是厂家散装的，供顾客品尝（体验）。很多人会考虑到成本，可以这么将，没有几个人会真的喝一口试试，他们顶多打开盖子闻一下。另外，这还可以体现品牌（产品）差异化，是消费者认定“这个企业相信自己的产品，认为自己经得起考验，拥有对对消费者负责的经营意识”，从而购买该产品。

　　   以上为令凯对白酒超市销售过程中的问题所提出的一点浅见，望各位不吝赐教。