一本专业书为何能够持续热销十年?
《售楼手册》持续10年热销解密
这是一个风云变幻、信息稍纵即逝的市场经济时代
这是一个消费文化、消费观念日新月异的时代
这是一个各种理论、学说、模式不断推陈出新的时代
这是一个被号称文化沙漠的商品时代
这是一个经济利益高于阅读欣赏的时代
这是一个你方唱罢我登场的迭变时代
这是一个很容易乏味,很难专注的时代
……
就是在这样一个时代,这样一个有点浮躁、追本逐利的时代,大家都整天忙于在商海逐浪、江湖行走,回到家就疲惫不堪、倒头便睡。在这样一个社会时代里,读书成了一种“奢侈”,读专业书更是“奢侈中的奢侈”。当人们都把时间拱手让给经济利益的时候,在职场打拚的知识阶层,也无暇顾及“看书”。
在这样一个时代里,在这样一种心境下,有没有一本书能够持续热销十年之久?并且还不是大众读物而是专业书籍,有没有?
有。
是《售楼手册》(原名《售楼人手册》)
这本书从2001年开始在全国各地书店上架以来,一直占据着房地产图书的发行榜首,一直成为售楼人员的案头读本,一直成为房地产企业、大学、培训企业、房地产代理企业的培训教材。已经三次再版、8次印刷,发行总量超过10万册。这对于一本专业书籍来说,简直就是一个神话。
那么,这本持续热销十年的《售楼手册》,是一本什么样的书籍?缘何能够持续热销十年之久?
我们发现,旧版的《售楼人手册》,只有32开本,将近400个页码,定价却达到48元之高,根据记者向有关出版部门的行家咨询,类似这样的书,通常定价也就在20元左右,这本书明显定价很高,但即使定价如此之高,仍然受到读者热捧。成功的秘诀在哪里?为何能够像磁石一样如此吸引着房地产营销人员?
一、中国第一本实操性指导书,开创实战图书新纪元
我们翻阅了一下旧版的《售楼人手册》,发现这本书完全是一本非理论性的“理论书”,为何这么说?因为该书将深奥的理论简明化、浅显化、通俗化,即使是没有什么文化底子的人也能完全读懂,从这个层面来看,它是一本通俗的大众化专业著作。
此外,该书的另一个特点,是没有直接写理论,而是将理论、专业知识融会贯通到售楼的每个实战操作的环节中去了。让读者在读书的过程中,能够很快掌握售楼技巧与实战知识。这种写作方式的好处就是实用,实用源于它是一本MBA式的售楼教材。
大连市政府专家顾问团成员、城市营销专家兰晓华在接受记者采访时说:我从进入房地产的第一天开始,就买了《售楼人手册》,一直伴随着我。我想《售楼人手册》能够8次重印,发行10万册,地产公司,包括专业策划与销售代理公司做为“地产入门教材”。是因为该书的实用性很强。作为一个非大众小说的“专业书籍”,此书亮点就是不谈地产理论,讲究实战,行文很通俗,不论是做地产策划的还是销售的人员可以直接“拿来既用”,我经常接到一些入门地产界的“菜鸟”向我咨询如何做销售,我都建议他们去看看《售楼人手册》,我个人觉得在地产界,此书之精神,如同地产入门书之黄埔军校。
正如兰晓
山西儒日中天文化传播有限公司总经理曹华栋认为,售楼人员如何把房子卖出去这是关键,这就需要掌握一定的销售技巧,比如售楼人员绝对不要虚夸和吹牛,但是不懂得适度渲染便绝对不能做销售,如何掌握这些销售技巧?在《售楼手册》中都可以找到答案,我很喜欢这本书,也向我的员工和朋友们都推荐这本书。
类似这种写法的图书,早在2001年之际,市场上是很难找到的。也正是因为《售楼人手册》受到售楼人员的一致喜爱并成为畅销书之后,很快市场上便出现了一批又一批以实战为指导的图书,掀起了一轮实战图书热潮。在各个领域,至今畅销的专业书仍以实战为主打,许多专业图书作者,都以该书为写作蓝本和参考书,《售楼人手册》改写了一代人的写书方式与出版方向,开创了实战图书的风云新纪元。
二、中国第一本让企业批量购买的图书,售楼人员的行动指南
记者走访了部分书店和出版社、作者,据可知数据统计《售楼人手册》,全国约有550多家开发公司、代理公司、培训公司以及部分大中专学校,将此书列为固定专用教材。卢芳是一位专业讲师,据她介绍,她在出去讲课时,经常碰到房地产方面的同行,在与那些讲师交流时,她发现不少的讲师都是以《售楼人手册》为蓝本去制作讲课幻灯片的。《售楼人手册》成了房地产销售讲师的讲课“资本”,几乎做这一行的都买了这本书。
许多开发公司同样也是把这本书作为对售楼人员的培训教科书,美的海岸花园、河源宝源房地产发展有限公司、河源市万隆房地产开发公司、广东房联房地产经济发展公司、青岛浩华不动产机构、北京世纪金原集团、湖北航天集团房地产公司、东莞世纪城集团、山东浩泰城建集团、江西蝶景园等公司,都是批量购买《售楼人手册》,最少的也买了30本,最多的高达300多本。这些公司买去后,给售楼人员每人发放一本。宝源房地产销售经理黄波说,她公司有20多个销售人员,每人发了一本《售楼手册》,在培训时,她就边读《售楼人手册》边给销售人员讲解,完全是按照书中的内容去培训售楼员的。
能让企业自动列为培训教材,这在全国不多见,尤其是能让讲师视为讲课“资本”,更是难能可贵,让企业批量购买的图书几乎罕见。
广州捷麦商业地产顾问有限公司商业总监徐奕俊说:我们策划是为销售服务,如何去卖、如何提升楼盘价值、在销售中如何抓住顾客?这一直是我们销售人员所关注的问题,《售楼手册》就正好解决了这些问题,它帮了我们房地产销售人员的大忙。
香港环球之星投资创意集团首席执行官、香港启德投资集团副总裁、中国资深房地产专家张栩认为,这是一本非常实用的书,关键是要能读好并应用到工作中去,从书的内容可以看得出来,这书是作者实践经验的总结,从实践中总结出来的东西,才是大家真正需要的东西。
现在许多房地产公司的培训资料大都是销售经理根据《售楼人手册》去编写的。有位房地产营销专家是这么来形容《售楼手册》的:售楼人员的行动指南。
三、出自名家之手,来自一线实战经验的高度总结
记者了解到,该书的作者
他的书主要分为两大类:一类是思想性图书,具有一定高度,阐述他的一些独特思想,给人以启迪与感悟;一类是实操性图书,类似《售楼人手册》,将他的从业经验进行高度提炼,专门为那些专业人士提供操作指导,能够无需经过加工就可以直接应用到实践中去。
目前,《售楼人手册》改名为《售楼手册》,再次与读者见面,已由中国经济出版社于2009年5月出版发行,据周帆先生说,新版《售楼手册》,在保留旧版《售楼人手册》的实战、实用、实操的基础上,对三分之二的内容做了更新与修改,并且增加了大量的新内容,更切合目前的市场与工作实践。
行文至此,笔者想,大家应该对《售楼人手册》的成功奥秘有所了解。一本书能够在市场经济风云变幻的今天受到如此热捧,不能不令人惊叹。
新版《售楼手册》刚由中国经济出版社出版发行,正式在全国各地书店上市
中国售楼第一书,被300多家开发商、代理商、培训机构列为培训专用教材
密码式售楼地图 售楼人员随身宝典 迅速掌握售楼技巧
从实战角度出发,直接将售楼流程、方法与策略输出,方便快捷,随用随查
2001年第一版,先后3次再版,8次印刷,累计发行高达10万多册,连续5年位居地产图书发行榜首
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