生产厂家向经销商销售人员发放奖金很不合适

范  辉

近几年来，为了促进整车销售，有些汽车生产厂家在非常时期，直接向4S店整车销售人员发放奖金。汽车厂家可能担心，一线销售人员的待遇不够高，因此卖车的劲头不足；厂家也认为，这样做可以更好地刺激一线销售人员的积极性，明显增加汽车的销量。

业内人士普遍认为，汽车生产厂家向4S店的销售人员直接发放奖金很不合适。

一、汽车厂家干涉了4S店的内政。4S店作为自主经营、自负盈亏的企业法人，有自己的管理制度和考核办法。作为用人单位，4S店根据每名销售人员的表现决定不同的奖金数额，这完全是4S店的内部事务。厂家绕过4S店直接向销售人员发放奖金，是对4S店的不信任和不尊重，破坏了厂家与商家之间的关系。4S店大多数是民营企业，天然地希望多卖车，天然地知道如何调动员工的积极性，厂家的做法是杞人忧天。

二、汽车厂家与4S店的销售人员没有劳动关系。销售人员是4S店的员工，不是汽车厂家的员工。4S店与销售人员签订了劳动合同，为销售人员办理了各种保险和公积金，向销售人员发放工资和奖金。销售人员为4S店劳动，而不是为汽车厂家劳动，销售人员只对4S店负责，应该只从4S店获取报酬或者接受4S店的奖罚。当厂家与商家发生分歧或矛盾时，销售人员只能忠于4S店，不能忠于厂家。

三、汽车厂家只能管理4S店而不能管理4S店的员工。汽车厂家与4S店签订了合作协议，只能与4S店发生关系。4S店接受厂家的管理，通过经销汽车获得利益，4S店表现越好，获得的利益越多，表现越差，获得的利益就越少。汽车厂家认为4S店贡献大，就应该向4S店发放奖金。反之，汽车厂家认为4S店表现差，可以处罚4S店。

四、实现整车销售单靠销售人员是不可能的。既然是4S店，当然包括整车销售、原厂零部件供应、维修服务和信息反馈等多种功能，4S店提供的是综合服务，靠的是综合手段来赢得用户赢得市场。如果没有售后服务，销售人员能把车卖掉吗？如果没有宣传和推广部门，汽车品牌和4S店能拥有较高的知名度和美誉度吗？如果没有行政部门，能为企业提供合格的员工吗？如果没有财务部门，能为整车销售准备成千上万的流动资金吗？等等，等等。有时，一名保安的恶劣态度，卫生间没有打扫干净，都有可能导致销售的失败。即使在销售部门内部，非销售人员的工作也是必不可少的。

五、厂家的做法破坏了4S店内部员工的团结。既然4S店的业绩是若干个部门全体员工共同努力的结果，就不能把销售的功劳全部算到少数销售人员的头上。从整体上看，由于岗位的特点，销售人员的收入一般都远高于其它岗位人员的收入，如果在此基础上再给他们发一份奖金，就更拉大了员工之间的收入差距。有差距是对的，但差距过大就不一定合理了。一些厂家的做法漠视甚至否定了4S店除销售人员外大部分员工的贡献，让4S店的大多数员工觉得不公正、不公平。于是，销售部门内部、部门负责人之间、不同部门员工之间因此出现了不和谐、不团结，从而影响了部门和4S店的团队建设，影响了4S店的整体工作。

六、厂家的奖励方向也欠合理。厂家向4S店销售人员发放奖金，唯一的依据是整车的销量，至于用户满意度、价格管理、汽车装潢、汽车保险、劳动纪律和团队中的配合等都不在考虑的范围。这显然对销售人员产生了误导，也影响了4S店整体业务的开展，损害了4S店的利益。很多时候，销售人员销量的提高是以牺牲4S店的利润为代价的。

七、羊毛出在羊身上。一只碗里的粥就这么多，厂家给4S店的员工奖金多了，给4S店的就少了。销售人员多拿了，4S店就少拿了。如果没有4S店，或者4S店的位置不好，销售人员能顺利地卖车吗？员工的个人投入和风险有4S店大吗？员工可以跳槽或转行，4S店能随便改成火锅店或溜冰场吗？

因此，汽车厂家如果要发放奖金，应发放给4S店，而不是发放给销售人员个人。4S店拿到厂家的奖金后，根据企业建设的整体需要，合理地分配这些奖金。