如何面对两种人：戴眼镜的和不戴眼镜的 关键词：人性 创业 戴眼镜 沟通技巧 性恶 2008年1月29日，本人的一篇文章中曾经说过：成功的企业都是两面派。 通常我们理解的“两面派”是指一个人的人心口不一，人前一套人后一套，但客观情况是：不管我们主观上是否愿意承认，人的行为与表现本身就带有强烈的两面性。心理学的基本理论就有本我，自我与超我等层面的，假如说本我是自然而真实的状态，那么超我就是非自然状态，而按照社会标准来要求自己。虽然我们都讲究奉献，却需要以自我生存为基础。当生存与奉献面临只能得到一样的选择的时候，人的两面性就表现出来了。或者说只有“两面派”的人才是真实的。 荀子也说，人的本性是恶的，那些善都是人为的。《性恶》：“人之性恶，其善者，伪也。” 本文再来说我们通常所面对的两类人——戴眼镜的和不戴眼镜的。 企业生存需要面对各方面的人：主管机构的公公婆婆们、媒体的兄弟姐妹们、上下游产业链的协作朋友们，提供资金支持的投资客、为企业提供劳务与智力支持的咨询顾问们，企业内部的业务人员与专业人员等等。 不同的人有不同的表情，不同的身份决定了不同的思维方式。随着人的情绪的微妙变化而变化无穷。 人与人之间相处是需要认清方向，遵循原则的，认准了方向、把握住了原则，剩下的就是技巧与方法、以及把握时机的主动性的问题了。 可悲的是：不会由于你处于不同的行业，你所需要处理的人群和关系就会有所不同，也不会由于你尚且是工作室或者襁褓中孕育成长的企业，所面对的麻烦就会少一些。所谓麻雀虽小，五脏俱全。 可喜的是：在本人深入分析之后，发现我们只需要面对两种人，戴眼镜的和不戴眼镜的。是否戴眼镜判断起来并不是很复杂的事情，你从他所处的具体行业在产业链中的位置、所在的企业在行业中所处的位置，部门在企业中的职能，人在机构中的角色与级别、个人的性格及从业背景、以及人在职业生涯中所处的阶段等因素有直接关系。 虽然有些时候，为了图省事，从某一两项指标就可以给他划归戴眼镜不不戴眼镜这两条队伍中，但客观理性地分析，这些因素是综合起来考虑，而非单一因素影响的。 下面简要进行一些区分与说明： 1、戴眼镜的人： 戴眼镜的人都至少是貌似有学问的，他们关注生存、更关注专业形象；他们注重物质回报、更注重个人头衔的提升；相对于物质财富的积累，他们更注重自己做的事情的社会价值与意义；与开拓和创新相比，他们更倾向于为自己的行为找到精神上的支撑，理论与历史的支撑。他们更注重描述性的、论证性的与专业探索性的工作。 他们注重道义，更痛恨见利忘义之辈，他们不一定锦衣玉食，生活奢靡，而更希望为自己的职业生涯树碑立传，他们更希望的是把一件事情做得漂亮、得到别人的认同，而不是自己得到多么优厚的物质回报。 他们虽然内心狂热，但现实的残酷已经把自己的棱角磨平，他们更希望依靠别人的成功而生存，这不是一般意义上的寄生，而是有自己存在的价值，比如专业、形象、传播等。 他们在企业的职责通常都是非决策的，更多的是去做组织协调、执行与研究工作的，即使是在企业里有决策权，都要听从客户的安排；即使在客户面前可以相对高调，都要听从政策调整；比如项目经理、咨询师，企业里的职员，报社的编辑记者、公关广告行业、从事研究与咨询工作的、从战略到法律、从财税到人力资源、从营销到管理，演员与公众人物、顾问与培训师等等，都是属于这一种。 不戴眼镜的人都在以专业形象与专业造诣而生存。即使为了保持良好的形象，他们也不会轻易采取剑拔弩张的敌对态度，而是温文尔雅、谦和恭顺，因为在他们看来，态度决定行动，行动决定形象，不管在什么时候，总是有很多人在盯着自己看。 就如子路之死：鲁哀公十五年（公元前480年），孔子的大徒弟子路赶往国都帝丘救难。子路交战中被戈击断了帽带。子路看情势已无脱身的可能，从容地捡起帽子，说：“君子死，冠不免。”在系帽带时，子路被对手杀死，随即被一拥而上的敌人剁为肉酱。 2、不戴眼镜的： 不戴眼镜的刚好相反，他们也许不去做执行，他们去做的是决策，他们不很关注活儿做的漂亮不漂亮，更关注可以给自己带来多高的利益，相比于精神富足，他们更关注物质财富的积累。他们往往喜欢用投资人的思维方式去看待一切。 比如从心态上分析，投资人往往都习惯于问简单的问题： 需要投资多少钱、我是否有投资的资本；我投资的可以给我赚来多少钱，是否值得投资；回报的周期需要多长时间，是否值得等待；整个过程的安全性是否禁得起推敲，是否有潜在的风险让我入不敷出。 当然，在实际投资决策的犹豫过程中，他还会考虑一些问题，比如：是否有别人从简单的逻辑分析是更应该投的，为什么一定是我？如果实在要投，为什么一定是现在？投资了对我现有的业务是否会相冲突？是否会因小失大？我以前没投，也没有任何灾祸或者损失发生，现在不投就一定会有灾祸与损失吗？ 投资了之后，我是有了参与权、话语权还是决策权，是一票否决权还是单纯的知情权？得到的是分红权还是拥有这个造钱机器的产权？是利益更大还是风险更大？ 是走专业积累和品牌形象积累的道路，还是走财富叠加与财富累积的道路，这就是两种人的不同。戴眼镜的人关注的是自己职业生涯是否能够越走越宽广、越走越顺畅，是自己的生存意义和价值；不戴眼镜的人则更关注自己能够得到多大的支撑。 换句话说，这就是创业型与就业型之间的区分问题。 2009年1月的《以创业的心态去就业》就是在倡导面临就业压力的大学生，要敢于用另一种角度去思维，不要舍不得摘掉眼镜。 虽然戴着眼镜让人感觉你更具备专业形象、更值得信任，但摘掉眼镜可以使你更为现实，更能够与象牙塔外的世界融合。 从沟通这件事上来讲： 在现实生活中，我们必须要会在短短的几分钟成功推销自己。虽然大部分的业务简报都在会议室里发生，但我们仍需要随时随地准备好侃侃而谈自己对公司业务的想法，因为用5分钟让他（她）对你的想法有深刻印象，胜过在会议室向管理部门发表长达1个钟头的冗长简报。 不要以为对方人微言轻，职位低责任少就可以多浪费他（她）的时间，你是在进行有效沟通还是无意义的浪费时间，对方的直觉会有所感知。 你需要把所面对的每个人都当成需求清晰、目标明确、时间与资源宝贵的人。你可以让他们所拥有的资源转变成为对他们有利益的价值，并让他们感觉：他的资源是现成的、额外投入是很少的，风险是可控的、接受的理由是充分的，道理是显而易见的，你所提供的模式是有独创性的、等待结果的周期是短暂的。 你所需要他（她）做的就是面对这一个机会，是接受还是拒绝；并让他（她）感觉你的选择余地很大，而他（她）除了你之外别无选择，至少你是最佳选择之一。 并不单纯是投资人需要两分钟的“电梯原则”，其实在与任何人沟通的时候，这一原则都适用。因为那表明你对你所面对的那个人从时间到利益、从智商到决断的充分尊重。让他感觉你所说的一切，做做的一切努力都是从他的利益和价值实现的角度出发，而不是滔滔不绝地自顾自宣泄，把他当垃圾桶。 在跟他（她）沟通的时候，不要太过感性，如果他（她）变得理性，就会感觉到你的忽悠是为了利用他达到你自己的目的，而不是真正从他（她）的切身利益着想。 就如庖丁解牛，顺着纹理切割总是会不费吹灰之力的。 人是不可能被说服的，当对方感觉你是在尽量说服他（她），就会感觉到你在心理的利益需求，而且越努力你给对方的感觉越迫切，你需要放弃自己的需求，而从对方的价值提升与实现的角度，虽然从本质上依然是技巧与方法，但最终的沟通效果是天壤之别的。 一旦企业整理出了成型的业务模式与可以销售的产品，有了基本的专业供应和保障，就需要做两方面的功课，完善内核与完善包装，其中前者是给戴眼镜的人听的，需要注重细节与专业提升；后者是给不戴眼镜的人听的，需要注重全局与功能。 一个成熟的企业一定是个见人说人话，见鬼说鬼话的企业。 那不是丑陋的习惯，而是学习研究别人内在的需求，不关注别人的需求，就不能找到你对别人的价值所在，更难以从其他竞争对手中脱颖而出。 你需要把自己的模式以不同方式跟不同的人说。这建立在一个基础之上，那就是每个人都只对给自己带来利益的事情感兴趣，否则就是浪费时间。 贾春宝 2009年5月28日星期四 电话：13269258122，89581930 MSN: [email protected] QQ：469063961 价值中国网个人空间：http://bekings.chinavalue.net 原创外汇评论主页：http://blog.hexun.com/chunbao/default.html