本文原载《中睿传媒太阳能营销.23期“专家解惑”
近日，江西九江市胡先生给我编辑部来信说：“我十分相信我代理的品牌，面对顾客对产品质量和使用寿命的问题时，我也是耐心并却很有信心的去给予解答的，但总有很多的顾客对这些答案半信半疑，我很苦恼，有时在反省是不是自己介绍的不到位还是什么原因，致使顾客对我介绍真实性进行质疑呢？我该运用哪些营销技巧来真正赢得顾客的信赖了？”就这个问题，我们听听专家怎么说。
诚信赢得顾客心
太阳能行业资深评论人、本刊智囊团专家 周理民
其实，胡先生的苦恼并非个案，有许多太阳能经销商都曾有过这样的苦恼。那么怎样才能赢得顾客信赖呢？我认为，诚信是赢得顾客信赖的不二法门。
在销售过程中，经销商真真实实地向顾客讲明情况，不虚夸并真实地告诉客户产品的优缺点是非常重要的，只有这样才能赢得客户的信赖，也才能把生意做的长久。
我们知道，消费者之所以产生购买行为，是基于产品在某方面的利益能满足其特定的需求。而由于产品信息众多，信息的不对等特征以及在以前的经历中或者其他购买者的间接经历中的不愉快经历的存在，因此，消费者的购买行为需要获得外在的鼓励，这个鼓励是促使其对于购买的产品产生信赖感，以实现购买的支付和使用。
胡先生在面对顾客对产品质量和使用寿命的问题时，给予了耐心并很有信心的解答，但顾客还是不相信，我认为他还是没有和顾客沟通好，没有和顾客达到默契。我建议胡先生不妨用一些能说明产品质量好和使用寿命长的例证，建立消费者对产品的信赖感，如产品代言人、专家评论、权威机构认证、使用者现身说法、演示、与其他产品对比、口碑效应、产品形象、品牌影响力等。
赢得客户好感的技巧很多，简言之，主要有：
一是留给顾客一个良好的外在形象，即注重个人外在形象。
二是让客户产生优越感，即对顾客加以称赞，如 “你真有眼光，购买这款太阳能肯定会让您太太／丈夫满意，并使您全家用的舒心”等。
三是谈论让顾客感觉愉快的话题，营造出一种有利于销售的融洽氛围。
四是仔细聆听客户谈话，并不时加以赞赏。日本销售之神原一平曾经说过：“就销售而言，善听比善说更重要。”
五是帮助顾客分忧，如顾客被太阳能的一些问题困扰时，你要以关切的态度站在客户的立场上表达自己对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同分担和解决问题。
六是馈赠小礼品，赢得顾客喜欢。
总之，只有不断和客户交心，客户才会信任你。
（周理民，新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，企业新闻公关策划传播专家，高级编辑，财经作家。价值中国最具影响力百强专家。中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，具有丰富的大品牌传播实操经验。曾以本名和颖奇、宇雄等笔名在多家媒体发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇。以宇雄等笔名合著有《太阳能终端实战》、《太阳能促销员实务》等专业书籍多部。是《现代家电》、《家电市场》、《太阳能信息报》、《中睿传媒》、《产业资讯》、《热水器世界》、《品牌太阳能》、《西部太阳能》、《博锐管理在线》、《价值中国》、《中国总裁网》、《中国太阳能产业联盟网》等多家平面媒体、网刊专栏作家，特约撰稿人，智囊团专家。E-mail:[email protected],qq:459352624,通联：13573454841）