第三节  如何识别人才？

阳光普照，大地回春，万物生长。向光性，所有的植物都一样。能够被事业引领、亲情感动，所有的人都一样。对土壤和雨水的需要，所有的植物都一样。物质生活的舒适，所有的人也都喜欢。有的能够充分吸收阳光，能够将根系伸向大地深处，成为参天大树；有的则只能吸收一点阳光，利用一点土地，只能是小草。森林里有生机勃勃的小草，有长不大的灌木，有到处攀援的长春藤，有笔直的白杨，有阿娜多姿的柳树，有常青不老的松树。企业里也一样，有默默无闻但勤勤恳恳的员工，有认真负责的班组长，有善于见风使舵的助理、秘书，也有嫉恶如仇的炮筒子，有化解冲突的高手，有独当一面的大将。注意到人的不同特点，并将他们配置到不同的岗位上，这就是识人和用人的艺术。

认识每个人的不同特点是一件很困难的事，需要经历丰富，阅人无数，对其中的许多人需要有深层次的长期交往。但是，这仅仅是前提。有的人也经历丰富，也阅人无数，但是，他的心态常常只是地利用人，甚至是一次性地利用人，这就不可能认识人的复杂性，不可能懂得人的深层次的需要和追求，也就不可能认识每个人的特点。

有人认为，只要学好了心理学，就可以懂得他人的心理。其实，这是一种西方思想流行带来的误解。心理学家并不懂得人，更不能识人、用人。西方心理学家孤立地研究个人，研究个人的心理和生理之间的关系，甚至研究心理活动的生理机制。其实，领导者根本不需要懂得一个人的害怕心理会有什么样的生理机制，哪一个区域的脑电波怎样发生了波动。我们只要知道在什么条件下他会害怕，而害怕会做出什么事情来就可以了。使一个人害怕、兴奋或者悲伤的动力不在这个人的生理欲望上，而在这个人的社会关系中，在这个人对社会关系的理解上，在社会思潮上，在个人的“迷”上。心理学家不懂得经济关系，不懂得社会关系，更不懂得思想的复杂性，只懂得动物般孤立的个人，因此，他们识人的水平甚至远远比不上街道居委会的老太太。如果某位心理学家有一定的识人水平，那识人水平不是靠他的心理学学问，而是靠他的常识和直觉，靠他不知不觉中能够换位思考。

因此，换位思考，关心他人，关心他人的成长环境，关心社会潮流对个人的影响，理解他人的苦衷、思考和追求，才能够真正地将丰富的交往经历转化为对人的深刻洞察，理解他人在特定环境中的有违常理的行为。将换位思考变成习惯，将关心他人变成习惯，将思考个人与社会的关系变成习惯，就能够将丰富的交往经历转化为识人的水平和艺术，就能够在坚定中发现动摇，在动摇中看到坚定；在背叛中看到忠诚，在忠诚中看到背叛；在勇敢中看到怯懦，在怯懦中看到勇敢；在智慧中看到糊涂，在糊涂中看到智慧；在贪婪中看到廉洁，在廉洁中看到贪婪；在善中看到恶，在恶中看到善。这样，我们才能知道他遇到什么人会说什么话，在什么压力下会做什么事，会怎样做事，才能道把一个人放到什么样的岗位上，他的能力会得到发挥，他的缺点可以被抑制。

对于企业家来说，将换位思考变为习惯是有一定困难的。一个人的时间精力有限，一个人的注意力有限。创业者常常并不是因为懂得识人、用人而成为企业家，而是因为懂得识别商机、识别技术潜力、甚至钻研某种技术，而成为企业家的。这种技术敏感型或商机敏感型的创业者一旦完成创业过程，建立起了一个组织体系，要靠他人来生产、研发，实际上创业者的注意力就必须转移了，必须从技术敏感型和商机敏感型，转化为人心敏感型了。但是，客观上，人心比技术和商机更复杂，需要更长的时间才能认识和把握。为什么成功的创业者常常不是成功的守业者？为什么大企业的巨大利润潜力挖掘不出来？为什么大企业的多元化开拓常常遭挫折？可以说，根本原因是创业者转换不了角色，还继续任用技术敏感型或商机敏感型的人做接班人，认识不了人心的复杂性和多样性，不能识别和把握人才，不能开发组织的巨大潜力。

事实上，有的企业领导人已经有机会、有条件来转变思考方向、思考重心了，有条件转换成人心敏感型了。但是，他仍然不知道需要转换，也不知道怎样转换。

大家知道，创业期结束后，技术产品已经能够被消费者接受，产生利润了，组织结构已经建立起来了，规章制度也已经初具雏形，创业者或领导者已经可以歇一口气了。但是，他头脑中仍然保持着过去的对技术或商业敏感的思考习惯，一天到晚想的不是这个项目，就是那个商机，忙着找关系，走门子，创建下一个企业。问题在于，稍一分神，第二个企业还没建起来，第一个企业已经到处跑冒滴漏，濒临亏损了。为什么？人心没理顺，人才在各自岗位上还没有自我感觉良好，制度漏洞就很多，就会出现“村村起火，处处冒烟”的危险景象。

有一位省级汽车总经销商，就这样办了六个企业，营业收入不小，可就是利润出不来。自己忙得团团转，他到哪里，人们都看上去像是在认真干活，他一走，一切就照常了。会议期间，他只要一上厕所，会议室里就开始瞎聊天了。有一回，他向我叹苦经：早知办企业是肥了别人，苦了自己，就不办企业了。或者顶多办一个，自己看得住。年岁不饶人，疾病缠上身。我总不能这么天天这么被自己的企业折腾死吧？

这是典型的有商业头脑、但缺乏企业头脑的结果，也可以说是有战略头脑但无组织头脑的结果，还可以说是有产品头脑但无人心头脑的结果。

可是，人的奇妙也正在于此。承认困难，才有也就有可能克服困难。只要不是天天忙着救火，领导者完全可以放慢一些节奏，放下一些功利心，多花一点时间与人交往，与部下交流，与客户交流，与员工交流，试着去关心别人的生活和思想。这一方面可以丰富自己的生活，另一方面可以加深对人和社会的认识。别人想交往还没有条件，在领导者的岗位上，有充分的交往资源可以深入利用，却任其白白浪费，这是不明智啊！在深入交流的过程中，慢慢就会认识到，每一个员工都是一个小世界，都有一片小天地，都可能的蕴藏着巨大的能量，自己的亲情感会油然而生，事业心也会增强。在交流的过程中，对人的个性也会有更充分的了解。当然，交流不是把人一个个找来谈心，而是在正常的工作汇报、会议中，多提问，多倾听，少表态，少发言；是在发生各种利益冲突时，敢于坚持原则，敢于批评和表扬。这样，人的个性和才华就能够逐渐展示出来，自己的识人水平就会逐步提高了。后方巩固后，才可以创建第二个企业，才可能将第一个企业的经验和人才带到第二个企业中，少走弯路，少吃亏。这样，在继续保持商机敏感性的前提下，可以逐步增强人心敏感性，企业就可以逐步发展壮大。

这里还要去掉一种戒备心理。有的企业家总是希望保持自己高高在上的神秘感，希望由于这种神秘感而命令畅通，害怕被员工当作普通人，因此害怕和员工交流，甚至害怕和自己的副手交流。有的甚至还害怕了解到员工的实际困难，害怕了解到困难越多，自己赚钱就越不能心安理得。然而，神秘感不是可以靠不接触制造出来的。当年赵高就这样劝秦二世胡亥，说要保持皇帝的神秘感，不能让大臣见到皇帝的面部表情，甚至让大臣们只闻其声，不见其人。结果，神秘感没制造出来，权力反而落到了和大臣接触的赵高手里。相反，只要企业家自身真的有战略远见，哪怕你天天和员工在一起，员工也仍然会产生神秘感。

至于说害怕了解了员工的实际困难，这就更不对了。你越关心员工，越是用利润来解决员工的实际困难，员工才越会给企业创造利润。利润来自员工的积极性，而不是来自员工的对抗性。你不关心员工的实际困难，他怎么会关心你的利润呢？按理说，这些都是最基本的人际关系常识。可是，恰恰是这些常识，在当今浮躁、贪婪的社会风气下，被一些只有商机头脑的企业家们给忘记了。不会做人，就不会办企业。对员工吝啬的企业，一定是兔子的尾巴长不了。

当然，和员工交流还只是增强识人能力的一个方面。员工相对单纯，客户、供应商、竞争对手、银行、证券界、记者、编辑、影视广告界、律师、法官、工商、税务，就要复杂得多。有了非功利性的交流意识，同样有可能把这些人当成朋友相处。不是靠送礼，而是靠你的学识、人格、真诚去和别人交往。有人可能会耻笑：什么年头了？不送礼怎么能办事？朋友是假的，钱是真的！这话当然有道理，很可能是这位朋友的多年经验之谈。但是，这位朋友可能就没有积累过另外一种经验，也是经验之谈：当你用自己的学识、人格和真诚去交往时，交的是朋友的长远利益，交的是长期朋友，因此交的是真朋友。交真朋友，花钱少，见效慢，但可信可靠。交假朋友，花钱多，不可靠，但见效快。如果平时长期注意交真朋友，到关键时刻，比送大礼还管用。平衡地说，在100个朋友里，如果能交到30个真朋友，其中难免还会有一些假成份；能够交到70个假朋友，并提高假朋友里的真成份，不也是很有收获吗？

更重要的是，在分辨朋友真假的过程中，我们的识人水平能够大大提高，用人的可选范围也能大大扩展。为什么不能把客户变成你的销售经理呢？为什么不能把供应商变成你的生产经理呢？为什么不能把记者变成你的公关经理呢？为什么不能把竞争对手变成你的企划部长呢？一个优秀的企业家应该能够做到化敌为友，化友为己。这样，你的事业还愁不能兴旺发达吗？

但是，这一切的前提是你得心胸开阔，高瞻远瞩，有足够的修养和学识。随着自身水平的提高，我们慢慢会认识到，尽管技术在飞速进步，尽管教育在普及，但人对社会的认识水平却仍然差距极大。事实上，心胸、视野、智慧和修养是一种高度稀缺的资源，比经验和技巧更稀缺，在人力资源的金字塔上位于顶端。