传统医药招商分析
一、 医药展会现状
如今,不参会怕失去机会，参会花费不菲又不一定有好结果,已经是企业的一块心病。而如今的展会已经演变成了见面会，类似赶大集。一个展位要成千上万元，还要加上人员的差旅，投入巨大，但实际又能产出多少价值？会上扔的彩页遍地都是，又有多少代理商主动去展位要彩页？…这样的状况始终困扰着医药企业。
二、 医药杂志现状
先举个例子：在药交会上，有位公司老总拿着一本厚厚《××》杂志来找我，说那本近三百页的刊物给他发行两万本，上大大小小四五个会，才800块钱。我给他算了一笔账：三百页厚的书单是印刷成本就得25元左右，而且量越少费用越高。发行2万本，就是2万×25元＝50万（印刷成本），该刊物里的合作客户有200多家，我按300家算。版面按最高均价1000元，这本书就是300家×1000元＝30万（毛收入），成本50:30利润,如上述所说发行2万本的话岂不是赔死了?这还不算参会的展位费、人员开支等等。就算印刷1万本，也是在赔钱做。最后这位老总跟我说了实话：在展会上他真抱着书帮xxx公司派发，总共也就发了600多本。其实这笔账大家要是算一算，是很明白的。目前有30多家。由于行业内竞争非常激烈，各家杂志只有通过价格战才能争得一杯羹。价格降低就意味着发行量的缩水，现在印刷一张彩页至少要0.15元，印一万张多少钱呢？所以媒体不可能赔钱做！天下没有免费的午餐。所以实际操作过程中，价格是直接决定着发刊量。可就是大多数人连这笔账都算不清楚！就认为"便宜就是硬道理",细细算来,最后是企业、医药公司是最大的损失方。面对于“医药直投”新型模式的出现，传统媒体跟风效仿！但核心还是旧路子！实乃领略了媒体行业的混乱与缺乏职业道德！
还有的企业、医药公司在会上做五六家刊物。我很不解：经常参会的人应该能注意到：几乎所有的媒体展位大都集中在软技术区的两个通道里，一家挨着一家。3×3的展位，位置不醒目，因为展位都挨着，代理商索要刊物时，势必挨家挨户的拿，拿了这一家再去拿旁边一家，造成了企业的广告资源重复浪费，有何意义？是不是只要选择其中一家就能达到相同的效果？其实最关键的一点，会刊只能发给参会企业及周边地区参会的医药人群，覆盖区域有限。投递目标没有针对性，发10本可能要浪费6本。其实做广告的目的就是销售,其他都是瞎掰。广告结果的体现就是电话量,但是电话量从哪里来？当然是发行量，发行量大，电话量才可能大。但是单纯的发行量大肯定也不行，如果发给那些不做药的也就等于白发。所以最关键的一点就是：投递目标要准确才有效。否则事倍功半.
同时还要敬告各医药同仁,建议吩咐接电话的业务员,不要只谈业务,更要询问客户来自哪个媒体,做好有效评估.做广告不是靠量取胜,"质"关重要! 否则事倍功半!
三、 医药报刊现状
报媒的确有相当的口碑和知名度，同时发刊量大、覆盖广，内容丰富，但是订阅人群多为医药政府机关，医院。寻求产品代理的人群并不是订阅主流。所以对于产品招商的企业来说，淘汰率很高。同时报类媒体阅读习惯多为一次性索阅，保留价值不高，一般看一次后即丢弃。阅读人群90%以上是以看文章信息为主，对于商品招商关注度小。而且报纸主要以收费订阅为主，试问有多少代理商自己花钱订报纸？所以它本身就受到了索阅数量的限制。所以如果作品牌宣传可能还好一些，但对招商的企业来说，效果并不理想。
四、 医药网站现状
网络覆盖广,价格低廉，刊登时间久是大家比较认可的事实，但是目前来说知名网站缺乏，点击率受到一定限制。现在的医药门户网站内容量大，密密麻麻全是文字链。所以产品招商信息不易突出，不明显，茫茫网海，不知何时能出头？而且有些地区的代理商队伍就是传统的方式运作，根本对网络就很少接触，整天东奔西跑，顶多抱一本杂志看看！
五、《医药直投中国》在做什么
集广大中小企业之所需,整合全国终端精准代理商、经销商信息15万个,以刊物为载体,诚信第一！每月1万个代理商进行免费信息投递,确保一对一的信息精准,全年每月投递目标不重复. 15天内投递到全国278个市级地区以下终端。由于市场及媒体的诚信度差，您可能会问：大家都这么说，还有更夸张的说发3万5万，我怎么知道你发行了多少？又怎么知道你投递的代理商有没有收到杂志？就此我们每月投递的代理商名录同时在网站公布，合作客户可在每个省内任意抽查6家供抽查核实是否收到我们的刊物，另可以提供印刷厂印刷合同以及邮局的大宗邮寄证明，并且合同保证，少一本我公司将以广告额3倍赔偿。之所以1万册投递到位，并且每月投递对象都不重复，所以，与我们长期合作的客户，储备的代理商资源就越多。（企业应该重视以上评估方法）
除了每月1期直投，每年也有3期会刊，参加三次大型的国药会，会上特装展位，发刊一万册，届时会有开刊验刊仪式，客户可以到现场验刊，少一本广告额3倍赔偿，这些都是写在合同里面的。而且我们的发刊量也是展会上最大的，所以我们的平台是值得客户信赖与支持的。
我们相信，只有为客户办实事才能赢得市场。为了维护客户的权益，我们把所有的操作都透明化，刊物发行一万册，会上可以验刊，可以提供印刷合同、邮局证明，投递的代理商，可以任意抽查，我们每次参展都是特装展位，确保覆盖整个会场！保质保量保人气，可以打听一下，目前哪家平台能做到这些？我们为什么这样做？就是希望企业能够擦亮眼睛，看看什么是诚信，什么叫效果？如果站在朋友的角度上，建议您企业在选择媒体的时候，如果想维护自身权益就用以上办法来要求您的合作媒体，把所有运作透明化，把承诺全部写在合同里，承诺实现不了怎么办？
至于我们价格高的问题,也是大家争议最大的,道理很简单,如果您真的能成本核算一下,问题也就迎刃而解了.但是现实的问题是:客户已经被各式各样的媒体搅的一头雾水,分不清好坏,媒体整天三百五百八百的洗脑与灌输,最终使得客户也只能用价格标准来衡量，就是没效果也没多少钱！.宁可选择一大堆三五百的媒体,也不敢对新的方式进行尝试，实际上，价格决定着印刷量，印刷量决定着发行量，发行量决定着覆盖面，覆盖面决定着电话量，电话量决定着成交量，合作价不符合逻辑，后续的结果不讲自明，所以目前大家的没有效果与抵触媒体及010也就并不奇怪。（客户讲：我们不怕110就怕010电话，听后实乃悲哀）
其实选择有效的媒体也并不难,无非就是两点:投递目标和覆盖面.如果能做到这两点,绝对能快速有效的辅助于企业招商.
另外还有的人错误的认为：厚的杂志就好，试问：厚的杂志是不是同类产品多，目标客户自然就被稀释，翻阅半天才看到您的信息，对您的招商当然是弊端大于利！还不便于携带？
还有的说：只选择资格老的杂志。其实资格老又能说明什么问题？回望市场，国企、民企、外企谁在发展、谁在进步？是不是眼光决定财富？真正有前瞻性的人才是最后的赢家！
在同质化产品严重、市场竞争如此激烈的今天，如果企业还是徘徊于传统的招商模式，是肯定抢不到市场的。我始终相信这几句话：钱不管多少，花的要值! 钱是挣出来的，不是省出来的！市场是抢出来的，不是等出来的。尤其医改之后！一个没有危机感的企业势必也会面临危机！
（待续）