3月16日，从马应龙药业集团股份有限公司了解到，公司投资的马应龙肛肠专科医院的经营情况超过预期，将于4月份正式对外运营。

　　据集团行政总监夏有章介绍：“这种规模的专科医院每天应有60人左右的就诊量。凭借‘马应龙’品牌在‘肛肠治痔’领域的良好口碑，虽然试运营不到3个月，日就诊量已经达到了20人左右。”

　　业内人士认为，马应龙投资肛肠疾病诊疗产业是实现公司“客户定位一元化，经营功能多元化”经营战略，挖掘公司品牌资源的重要方式。肛肠医院的开办将有效促进马应龙由系列肛肠药品经营向肛肠疾病医疗领域延伸，强化马应龙在治痔领域的领导地位，实现“从药到医，从医到药”的良性互动循环。

　　“口碑＋平价”成就行业龙头

　　马应龙是一家有400多年历史，比“同仁堂”更长的中华老字号企业，多年来，公司一直致力于在治痔药品领域进行专业化经营。其主导产品“马应龙”系列治痔药品目前在国内治痔药品领域拥有50％以上市场占有率。

　　治痔用药领域是竞争性的医药子行业。据全国中西结合防治肛肠协作组调查统计显示，痔疮发病率高达55%以上，就诊率却只有5%左右。但随着人们越来越追求生活质量和OTC市场快速发展，治痔药市场年增长率达16%，然而吸引了众多厂家的关注。

　　过去几年，同类产品如荣昌肛泰、敬修堂化痔栓等为争夺市场份额，都投入了巨额的市场费用。有些广告，很多消费者至今还记忆“忧心”。

　　值得一提的是，在几乎没什么广告投入而备受竞争品牌多方位的阻击下，马应龙多年来一直牢牢占据着抗痔类药销售额第一的位置。其绝对领先的地位甚至还呈进一步加固的趋势。

　　马应龙在竞争中取得优势主要靠品牌和价格。20多年前，马应龙公司就开始从事治痔药的开发和销售，期间，竞争对手并不多，马应龙可谓一枝独秀。公司主打产品马应龙麝香痔疮系列产品以传统文化魅力和独特治疗效果赢得了消费者良好的口碑。

　　由于品牌力强，马应龙很少在广告上投入大量资金，而且，公司一直很排斥“带金销售”，所以其系列产品的价格远低于竞争对手。目前，市面上销售的马应龙各剂型最小包装的零售价格均不超过15元。因为市场推广等费用的“节省”，马应龙的平价策略使得经销商依然能保持足够的利润空间。

　　现在公司成立了专门的销售中心，在营销架构上,实行渠道与终端分线管理,渠道由专门成立的部门负责,而各办事处不再负责开发管理渠道,只进行终端的维护和推广。强化了渠道管理的统一性和终端开发的专业化水平。目前销售公司拥有一支500人左右的市场团队，渠道和OTC的比例维持在3：7。

　　夏友章介绍：“目前公司已经拥有了2个年销售过亿元的产品，其中马应龙痔疮膏更是突破了2亿元。

　　投资连锁医院瞄准专科龙头

　　治痔行业作为一个利基市场，其市场容量很难在短期内得到爆发性的增长。“虽然我们一直坚持稳健经营，但是只要有利于治痔业务的发展，公司愿做大的投入。”夏友章说。

　　作为一家上市公司，为加快公司的增长速度，从2008年12月28日，马应龙在纵向的产业链上以前所未有的势头开始“另一种扩张”——第一家马应龙肛肠医院开始试运营。

　　集团董事长陈平介绍：“投资建设肛肠医院将充分发挥‘马应龙’品牌效应，挖掘品牌内涵，实现品牌价值和企业效益最大化。品牌是客户选择产品和产品价值的重要构成要素，多年来，马应龙深化实施品牌经营战略，品牌影响力显著提升，成为中国治痔领域第一品牌。2008年，品牌价值达35.08亿元。从战略上讲，我们的品牌经营就是要形成客户资源上的优势，充分利用我们拥有的客户资源采取资本运作和产业经营的方式对价值链上下游的资源进行整合，形成一种价值链的优势。开办肛肠医院能够充分利用这种优势实现马应龙品牌从‘药’到‘医’的有效延伸，进而放大这种产业链优势，实现品牌无形资产的转移、发展和提升，实现聚集资源拓展品牌空间的战略目标。”

　　“试运营期间，已经接待了一批手术患者，反响很好。短期内，公司并不指望医院带来利润。正常情况下，专科医院会有两年的亏损，第三年开始盈利，马应龙将力争缩短这一过程。”

　　“未来更倾向于连锁化经营，公司目前的想法是在2年至3年中探索出一个比较成熟的经营管理模式。可能是通过与现有医院合作、合办或者收购等方式，优先考虑中西部地区，成都、西安、沈阳、东北的各地都在谈，不搞加盟，要绝对控制权。马应龙的长期策略是，透过医管公司这个诊疗产业投资及管理平台，以武汉为中心，用8年至10年时间在全国设立5至8家连锁经营的肛肠专科医院。”夏有章说。

　　链接：利基市场，指向那些被市场中的统治者或者有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者。