专业铸就品质，热销见证成长
——访保利（北京）地产公司营销总监陈艳萍
文/董成竹
08年，中国的房地产行业风起云涌，在消费者浓重的观望气氛中市场陷入了深度的萧条低迷期，许多项目的销售出现了困境，很多知名的房地产集团均出现了较大的亏损，然而保利地产集团却在08年实现了销售面积258.49万平方米，销售金额205.11亿元，比去年同期分别增长29.48%和20.36%的不俗的业绩，使得公司稳居国有房地产企业品牌价值榜首，位列中国房地产上市公司投资价值前三甲的位置，然而，曾几何时保利地产仅仅是偏安一隅的区域性房地产企业，究竟是什么原因使得保利地产集团能在短短的数年时间里，迅速成长壮大，成为行业翘楚并屡屡在众多城市创造热销奇迹的呢？为解此困惑，《亚豪风》记者特地拜访了保利（北京）房地产开发有限公司的营销总监陈艳萍女士。
3月5日，一个阳光明媚的下午，笔者走进了保利公司的办公室，一见陈总便被她投入的工作状态所感染。当说明来意后，陈总愉快的接受了采访。
品牌的巨大号召力及影响力
当谈及保利地产近几年快速发展，尤其是去年在市场低迷的大背景下逆市热销取得不俗业绩的原因时，陈总解释到：保利集团及北京公司能够取得较好的业绩首先得益于公司品牌的巨大号召力和影响力。保利地产自成立至今已经走过了17个年头了，在长期的经营实践中，公司始终以塑造品牌、树立国企形象为发展宗旨。公司开发了众多优质项目，经历了品牌从量变到质变的飞跃过程，在这个过程中，品牌认知度，国企应有的富有责任、讲究诚信、稳重大气的企业形象已经深入人心。如北京公司开发的保利百合花园、保利西山林语等项目，一经开盘便受到客户的欢迎，这些客户对保利品牌的认知度非常高。用陈总的话来讲：“很多客户来购买是看重了保利的品牌，现在我们绝不仅仅是在卖产品，更多的是在经营品牌。”
产品的专业化及人性化
除了品牌的影响之外，陈总认为，产品的专业化及人性化的提升也是重要因素，“因为品牌和产品是辨证的关系。品牌为产品做附加值，产品为品牌加分，以北京公司开发的西山林语项目为例，我们在做这个别墅项目的规划时，就十分注重产品的专业化的提升，及人性化的需求，大到产品规划、外立面的设计、园林的建设，小到户型的设计、产品的细节处理，处处体现着保利地产“自然、舒适、和谐”的开发理念。因为林语项目地处西山脚下，所以，我们的产品依山而建，力求户户见山、让居住者充分享受自然舒适的生活。再如保利百合花园项目，我们也做到了户户朝阳的设计，尽量让客户享受健康阳光的生活。
创造热销奇迹的必然
巨大的品牌效应、专业及人性化的产品设计为项目的热销提供了先决条件，除此之外，陈总认为：创造项目热销奇迹还取决于产品的高性价比、专业化的营销及细致周到的服务三个方面的因素。
“首先，一个项目只有具有高性价比，才具有强大的竞争力，才能吸引客户的目光，因为，购买保利产品的客户多为刚性需求的客户，这类客户都是瞄准了高性价比的特点才购买的。
其次是专业化的营销，在营销方面我们做了大量细致而有效的工作。通过对前期客户及市场的调研，提前预知了客户的真实需求，在此基础之上制定了符合实际情况的价格策略及营销策略，在最大限度上迎合了购房者的需求。此外，我们还采用联合销售的方式来运作，通过和知名代理机构合作（如亚豪机构的合作）来提升自身团队的营销水平。
最后，是服务。说到底房地产无论从开发到销售都是在为客户做服务。服务水平的好坏直接关系到企业的生死存亡。保利地产从始至终都是以为客户提供高质量的服务为准则，如我们北京的西山林语项目，开盘之前园林就做好了，而且是准现房开盘。我们的目标只有一个就是尽全力为客户提供优质服务，向客户展示我们最好的一面。09年我们北京公司更是提出了，“全面提升保利真情服务年”的品牌战略口号，力求为客户提供从售前、售中到售后的360度全方位服务。
正是我们抓住了这几个因素，才创造了热销的局面。”
企业的核心竞争力及发展壮大的根基
说到企业的核心竞争力及发展根基时，陈总认为，核心竞争力及发展的根基是企业理念和企业精神。一个企业最关键的问题是人的问题，在解决了大家基本生活保障后，企业赋予员工更多的是一种精神上的追求。保利地产是一个有着远大理想的公司。保利的企业理念是“务实、创新、规范、卓越”；企业精神是“团队、敬业、创业”，在这些崇高理念及强大精神的凝聚下，保利员工都在为共同的理想而奋斗着，而这恰恰是公司的和谐竞争力及不断发展壮大的根基所在。
09年的战略布局及应变之道
对于保利地产09年的战略布局及对市场的应变之策，陈总这样解释：“09年一是全面提升保利真情服务年，我们将由做产品的层面转入到更优质服务的更高层面。不断提升我们的服务水平。第二，在产品层面我们的西山林语项目将推出观山公寓产品。主力面积为90平米的经典户型。非常贴近市场需求。保利垄上别墅项目王者归来，将推出独栋和叠拼产品。保利百合花园和保利嘉园将继续热销。此外，还有可能推出一些新的项目。
对于应对市场变化陈总微笑着说：“我们的原则是以不变应万变。去年，我们的项目之所以能在楼市大环境低迷的背景下取得逆市热销的奇迹，最关键的是我们提供了高性价比的产品，符合市场的主流需求。因为，我们的主力客户一直是以刚性需求为主，而这类客户一直是瞄准高性价比产品的。所以，无论是市场怎样变化，提供高性价比的产品是我们制胜的不二法则。
此文载于亚豪内刊《亚豪风》www.yahao.cn